出国(留学）金融市场分析报告（总行版）.doc

出国（留学）金融市场分析报告随着国家改革开放程度的加深，包括出国留学、出国商务考察、出国旅游、国外移民等对外交流活动的增多，随之而来的出国金融需求也日益高涨并且多元化。据统计，2002年（2003年因受非典的影响，数据变动较大）我国因私申请出国的总人数大体为401.7万人次，其中出国旅游265.1万人次（其中边境旅游占绝大部分达176万人次），出国“探亲访友”达到61.5万，出国留学12.5万人，出国定居11.8万人。各种出国形式的特点以及与银行金融产品的关系分析见下图：是否为VIP客户驻外时间对国内金融产品需求对国内银行的依赖程度银行综合收益风险程度留学是长对产品需求较多较全面高留学贷款收益以及其它中间业务收费因学生家长在国内，风险较低旅游是短较低金额的保证金；消费需求受习惯的影响现金需求占比例较大低保证金存款与中间业务收益低商务是短持因私护照需较低金额的保证金；消费需求受习惯的影响现金需求占比例较大较低保证金存款与中间业务收益低移民是长投资移民需较高额实际投资款；国际汇款低汇款手续费收入因客户长期旅居国外，风险较高劳务否长较低额的保证金已取消；出国前对国内金融产品基本没有需求，出国后汇入款低基本没有高从各类客户与银行金融产品的关系来看，出国留学类的客户对银行金融产品的需求程度高、且银行有比较成熟的金融产品能满足需求，银行介入这类市场会产生较高的综合收益，所以本报告重点以出国留学市场为例来分析。一、出国留学的市场分析 1、出国留学市场现状1）出国留学人员状况2000年以来我国留学生逐年激增，2003年受非典影响也仍然有近12万人，目前我国留学人数为世界留学生中的首位。改革开放以来，我国共有70.02万人赴108个国家和地区留学，其中自费出国51.72万人，17.28万留学人员已学成归国。目前在外的52.74万留学人员中，共有35.66万人仍在国外学习、从事合作研究、作学术访问等。从区域分布上看，北京、上海等中心城市是留学生最集中的地区，北京03年在签证门槛极高的情况下留学生总数仍然达到三万人左右，上海也接近此数，二级省会城市如南京每年有四千人左右。2000年至2003年各年留学人数及其中自费留学人数如下图所示： 从上图我们还可以看出，出国留学的热潮集中在2001-2002年，2003年略有下降，除去受SARS的影响外，还应该说出国留学市场的盲目期已经过去，市场更趋于冷静，消费者的选择也更加理智，要求产品更加到位更加完善。 2）出国留学国家状况近年来中国出国留学方向大多集中在美国、英国、日本、澳大利亚、加拿大、俄罗斯、法国和德国。其中美国、日本、澳大利亚、加拿大更是占绝对份额。大致分布如图：1978年到2003年，中国各类出国留学人员总数已达70.02万人，其中自费出国51.72万人 3）、出国留学费用留学因国家、学校的不同费用相差也较大，但主流的加拿大、澳大利亚、英国、日本等都是较高的。以澳大利亚为例，年消费平均15万元人民币左右，加之高额的学费与签证前期的平均40万左右的保证金费用，一般家庭在没有长期留学预算的情况下都是很难同时满足上述需求的；假设有20%左右的留学生需要留学贷款，其贷款平均是30万元，这样概算的话国内留学贷款市场每年就有72亿元的巨大容量，这个规模不容忽视。2、银行同业中出国（留学）产品的情况调查中国银行以其特殊的行业地位和实力优势率先开设个人出国留学贷款业务，并试行发放。其后招商银行、中信实业银行和浦发银行等较早被授予在发达地区开设这项业务的权限，而且新兴的这几家银行在该项业务上的拓展是迅速的，现在也成为该类别业务圈中的强势业务品种。几乎与此同时，几大国有银行的总行或分行也纷纷参与或部分参与个人出国留学金融服务，但由于市场定位的的差异，几大国有银行均未从系统地整合产品、宣传推广。在全国范围来讲，业务较为集中、品牌较为突出的还是中行、招商、中信银行，所以，以这三家银行的金融产品与浦发银行来做比较： *为已开展的业务，为准备开展的业务主要针对英国考取硕士以上限制条件*招商*中行*中信*浦发票务、酒店预订等委托管理金融资产签发外币携带证开具贷款个人质资信证明代理出国保险签证代理留学咨询出国留学担保(保函)个人国际汇款出国留学存款证明书个人外汇买卖个人因私购汇国际消费卡出国留学贷款从金融产品的层面来分析，四家银行应该说是各有优劣：浦发：优势：留学贷款业务开办较早，市场认同度高;劣势：产品整合程度底，除贷款外，其他产品无明显优势。中信：优势：出国金融产品较丰富， 从总行的层面上已推出出国留学服 务中心这一概念，包含的内容很丰富（尽管有些还没有开办，但大的体系很健全），而且代传递留学签证、留学保函等业务很有特色；劣势：各地分行业务不均衡。中行： 优势：国有传统外汇银行，市场信誉度最高，网点众多;劣势：市场意识不强。招商： 优势：国际汇款等业务费用低、到帐时间快，网上业务优势明显，出国金融系列产品丰富，总行层面上也有整体出国留学套餐的整合，但业务主要针对英国；劣势：因操作不规范，市场信誉程度较低。优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。劣势：各地分行业务不均衡优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。劣势：各地分行业务不均衡优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。另外，受相关政策与市场需求的影响，我们应该看到各家银行的竞争除产品之外，还有决于宣传推广、网点、市场整合等其他方面的优势。3、市场效益分析（总行层面）1）眼前的产品收益留学贷款方面的收益主要是存贷利息差，再除去相关的费用，即是此项业务收益。现在全国范围内留学贷款总量 其中中行 中信 招商银行 我行 ，分别占比 ，我们推出出国金融整体服务的产品后，预计达到市场占比 的目标，即我行的留学贷款贷款总量要达到 ， 以此贷款规模预计：存贷款利差大体为 ，按其中80%的以澳大利亚分步操作的方式进行，这样贷款意向书的手续费收入（按平均业务收费400元/笔计算）应该为 国际汇款业务的收益主要是手续费收入，现在的国际汇款主要集中在中行与招商银行，他们分别的业务量是 ，我行在此产品上没有优势，国外代理行少，所以只能依靠推出套餐的形势带来一部分客户，这样我们的目标是达到汇款规模 ，相应的手续费收入（手续费为汇款金额的千分之一）是 开具存款证明书、个人因私购汇、个人外汇买卖、国际消费卡等产品的收益主要还是的手续费收入；另外还要考虑到出现贷款逾期的可能性，从总行的层面上我行个人贷款的预期率为 ，照此比例计算 2）、潜在的产品收益出国（留学）金融产品的目标受众是社会中高收入、有各种出国金融需求的群体，这部分客户正是现阶段商业银行开展个人金融业务的主要客户，属于各家银行争夺的VIP客户群。所以，出国（留学）金融服务的开展可以使我们直接接触到这部分客户，了解他们的需求，通过交叉销售，实现我行其他个金产品的收益。 3）、长远的社会形象以“要出国，找浦发”的观念为目标，在社会大众的心目中塑造“出国金融第一品牌”的形象，使浦发银行具有良好的市场形象，为我行其他个人金融产品的营销推广奠定基础。市场分析结论：1、出国（留学）金融市场眼前、长远收益高，浦发银行应该积极介入。2、浦发银行在单个产品、网点规模等方面还不具备优势，但介入这一类市场并不晚。目前市场缺乏统一的品牌，浦发银行可以从打造品牌方面入手。一方面可以对出国（留学）金融“产品点”进行整合，以出国留学“产品线”的形式推出，以优势产品带动弱势产品；另一方面从做精、做专上下工夫，重点选择某一国家，全面了解该国的留学政策、签证程序、留学学校、生源状况等详细情况，形成在当地同业市场的“专家型”垄断地位。以此思路，逐步树立在当地留学市场的龙头地位。3、 从完善、优化“出国留学产品线”为切入点，逐步打造出国商务、出国旅游、出国移民等出国金融系列“产品面”。最终实现出国金融产品“点、线、面”的全方位突破。二、介入出国留学（金融）市场的策略 1、明确目标客户定位，了解客户的差异化需求出国金融整体组合产品的主要受众目标是社会中高收入、有相关出国需求的客户，这部分人一般经济条件较好，有一定的社会地位，眼界开阔接受新事物的能力比较强，而且讲究生活质量，追求高品质服务，应该是银行的VIP客户。1）重点受众：4055岁本市中年人，家庭角色主要是父母，收入中高且稳定，教育背景中高，子女正值入考高校或高校毕业；心态：视野开明，望子成龙，为子女安心出行及未来的丰厚收益而不惜代价，寻求有实力的资金协助或支持来源，严格检核相关信息；与留学中介有相当接触；倾向“第一印象”和专业针对性服务。2）次重点受众：1727岁高校教育背景男女学生，有出国构想及需要，当前以自费留学为主要方向；心态：对出国相关信息收集较主动，会较在意业务的实际效果取舍，精于比较，但认知金融产品时受品牌化影响较大，与留学中介有相当接触，倾向于专业针对性服务。由于出国（留学）国家、学校的政策的不同，每位客户的自身情况的不同，所依托中介机构、高校的运做方式的不同等原因，导致了客户需求的很大差异化。这就要求我们在了解客户差异化需求的基础上，为客户设计不同的金融产品。2、打造出国（留学）“套餐”产品体系目前，浦发银行所涉及的出国金融产品的营销多为单一产品的营销，对于客户的需求缺乏系统的产品支持，无法满足客户对出国金融业务的全部需求。同时，与其他行相比，浦发银行单一出国金融产品也无明显优势,甚至部分产品明显不如他行产品。因此，整合现有出国金融产品，有针对性地将其设计成为出国留学套餐系列产品，将有利于浦发银行个人金融产品的销售，为出国留学人员提供最便利的服务，打造浦发银行出国留学金融品牌。套餐式综合性的营销，为浦发银行适当降低产品成本成为可能，可以突出浦发银行产品价格的优势，对进一步开拓市场可以起到较大的作用。在出国留学套餐设计中，我们有针对性的根据不同客户的需求及不同留学国家的留学政策来制订套餐，突出此套餐系列的便捷性、实用性及经济性，可有效的进行产品定位，还可根据客户的具体需求进行个性化的设计，能起到扩大品牌影响的作用，适用于大多数出国留学人员的金融需求。1）留学贷款套餐系列之 留学澳洲针对澳大利亚留学政策特点：a、留学人员所需学费及生活费水平较高,人均学费及生活费总和约20万元人民币.(地区、专业、学历不同,费用有所差异)；b、签证前所需保证金金额较高,人均40万元以上；c、保证金存款证明有6个月存款历史的要求；d、认可浦发银行留学贷款。我们将留学澳洲设计为3个系列套餐:套餐A系列1、存款证明2、个人购汇3、国际汇款4、东方国际卡套餐B系列1、留学贷款2、贷款意向书3、贷款证明4、个人购汇5、国际汇款6、东方国际卡套餐C系列1、留学贷款2、贷款证明3、个人购汇4、国际汇款5、东方国际卡套餐计划说明：A套餐是为无贷款需求的客户所设计，产品突出方便、快捷、经济;B、C套餐是为有贷款需求的客户所设计，以浦发银行留学贷款这一特色金融产品为主，考虑澳大利亚签证需预签及正式签证这两个阶段，留学贷款可即时放款或正式签证时放款区别操作。2)留学贷款套餐系列之 留学英国、加拿大推荐套餐针对英国、加拿大留学政策特点：a、老牌留学国家,著名学院较多,是目前留学市场中的热门留学国家；b、学费及生活费用高,人均20万元人民币以上；c、要求留学人员的资金担保有3个月以上的历史；d、不认可任何形式的贷款。英加留学推荐套餐1、存款证明2、个人购汇3、国际汇款4、东方国际卡套餐计划说明： 根据上述留学政策，套餐的设计是以常规产品组合而成，具体实施中，应突出方便、快捷、经济这一特色。3) 出国留学优惠套餐优惠套餐1、存款证明2、个人购汇3、国际汇款4、东方国际卡套餐计划说明： 此套餐的设计是针对大多数无特殊需求的留学人员所制定，通过减免手续费等手段吸引出国人员在浦发银行开具存款证明，增加纯负债业务数量。3、创建战略合作联盟目前，出国留学的主要是通过商业性中介机构、高校合作办学等方式运做。近4年来，随着出国热的升温，国内留学中介机构发展极其迅速且数量惊人，目前，经国家教育主管部门认可的自费留学中介机构为270家，他们在留学生出国之路上仍然所担任的重要的角色和环节不容忽视。另外，部分名牌高校也逐步推出以交换学生与合作办学形式为主的留学生政策，这种形式的出国人员较为集中，后续市场潜力巨大。以2003年济南留学市场为例，全市自费留学生约为4000人，这其中60%的人是通过选择留学中介办理出国手续,而济南市的8大中介机构承办了其中绝大部分,另有25%左右的留学人员通过学校的国际交流或合作办学等途径出国留学,剩余15%左右的留学人员的出国手续为自己申请。此外，出国金融产品的市场开拓应该紧紧围绕目标客户的需求有计划地进行，这样一方面可以有效地参与到目标客户的需求环节当中，便于我们最近距离地接触市场信息，不断优化我们的产品；便于我们利用各种渠道宣传浦发银行的产品，最大程度影响目标客户的决策。 另一方面通过建立比较稳定合作关系，实现资源共享，促进共同的发展。所以，选择有实力、信誉高的中介机构、语言培训学校、预科班，结成市场战略联盟的方式合作是很有必要的。4、针对目标客户，开展有效的市场推广宣传 由于出国留学的客户具有分类较为明显、需求较为直接的特点，我们的宣传方式应该采用直接针对受众目标的方式进行，选择一些与市场较为贴近、形式多元同时效果明显的渠道进行，下面我们可以以留学系列的宣传推广为例分析： 借助留学中介、培训学校，进行“面对面”的宣传推广。1） 对中介机构的工作人员进行培训，使其了解浦发银行的留学产品的 优势，从而在日常的工作当中针对不同的客户对浦发银行的产品进行推荐宣传；2） 定期参加中介机构组织的“留学推介会”、培训学校组织的语言培 训班、预科班等，直接对客户进行咨询、宣传；3） 与中介机构、培训学校联合印制宣传材料，刊登浦发银行的留学产品广告；4） 在中介机构、培训学校的办公场地放置我们的宣传折页、易拉宝等宣传产品。 通过报纸、网络等主流媒体刊登发布相关广告，进行有针对性的宣传。1） 在当地主要报纸的“留学专刊”上定时刊登留学产品的系列广告；2） 针对出国人员接触网络比较多的特点，可以选择部分与出国有关的且点击率较高的网站上发布广告，如北