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羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃蒈蚃螂羂薁蒅肀肁芀蚁羆肁莃蒄袂肀薅虿袈聿芅薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莄螄蚇膄蒆薇羅膃膆螂羁膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袇芄芃螇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膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒇蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃 科磊商业广场合作建议书2009年10月27日综 述首先，非常感谢 贵司给予我们这样一次机会，以使我们能够凭借我们的专业技术和多年积累的实践经验为常熟科磊商业项目提供专业服务。就我们对常熟市场、 贵项目的初步了解，我们取得了一些基本认识，主要体现在以下几个方面： 贵项目位于常熟东南经济开发区之行政文化及金融商业中心，东南经济开放区是目前常熟最为成熟、人气最旺的开发区。此外，项目临近大学城、昆承湖和沙家浜旅游景区。5年内直接辐射人口将近30万，间接辐射人口超过50万，因此，本项目发展前景乐观。 贵项目之市场需求，我们认为主要来自三个方面，一、是开发区原本地居民和常熟职校的学生，属于中等消费群体。二、是工厂工人，属于中低消费群体；三、是周边楼盘新入住的居民以及工厂、企业、机关管理层，属于高端消费群体。其中，前两种消费群体是 贵项目开始营业的首批消费群体，也是 贵项目经营培育和发展升级的主力消费群体，怎样抓住、维系和培养这批群体是 贵项目成败的关键。 贵项目目前周边的人气还不旺，不足以供养一期面积，因此需要以创新的商业理念和更大的规模以及有效的推广来吸引更远地方的人群来消费，一方面支持一期商业的运营，另一方面为一、二期的顺利过渡打下坚实基础。 根据以上具体状况， 贵项目的主体功能组合和经营理念、模式就不能局限于传统综合商场或者大卖场（MALL）之常规模式，而是应该依托东南经济开发区之市政发展规划并结合项目实际情况来创新、整合出一整套可行的商业运营模式，该模式必须是领先于常熟本地及其周边地区当前普遍存在的模式，并且能够适用未来10年之发展需要。其要点是：商场品牌影响力必须能够覆盖沙家浜、昆承湖旅游区以及常熟市区；商场运营模式必须同时具备体验、观赏和购物功能；商场目标群体的消费行为必须是体验、游乐和购物联动行为；商场打造自己独特的核心文化。 鉴于以上认识，我们认为， 贵项目必须要经过“深入研究充分论证精心策划专业操作”这样一个科学规范的工作程序才能够最大限度地避免投资风险，最大限度地赢取投资回报。在前期运作时期，也应该先有构思巧妙和切实可行的完整策划方案，才进行规划设计、招商推广等一系列实施步骤，这样能够减少不必要的支出和重复劳动。 针对 贵项目的策划，我们认为，市场的研究分析、项目的市场定位、商场规划设计和环境设计、项目形象的建立和推广、销售和招商的策略与手段这几个主要技术环节都将对项目的成败产生直接和决定性影响，因此 贵项目，光靠理念性的策划是解决不了问题的。应该要依靠各主要环节的专业技术来实现发展目标。 金色年华的技术组合，完全具备了为 贵项目提供专业服务的能力，我们诚恳地希望能够与 贵司通力合作，同时也有信心顺利达成， 贵司对项目发展的预期目标。以下为金色年华专为 贵项目所制定的工作流程、专业服务内容、合作方式以及收费标准。 常熟市金色年华广告有限公司2009年10月25日第一部分：金色年华专业服务之工作流程金色年华对一个项目的营销操作，向来是坚持以课题组的方式进行，课题组的骨干成员组成是：项目总负责、策划主管、市场主管、发展商主管人员，课题组在金色年华（总部核心成员）的指导和监控之下开展工作。我司工作人员的交通食宿费用及办公开支全部由我司承担。于此同时我司亦会有一笔费用用于购买商业情报。课题组的工作场地我们向来习惯于在发展商的眼皮底下干活，即最好是由 贵司提供一间办公室和一台电脑，与贵司在一起办公的最大优势是可以随时购通协调，工作效率最高。以下就整个系列工序展开详细阐述：金色年华 在为科磊商业广场项目做营销策划之前将进行一次严谨务实的市场调研以及数据分析，然后再进入到策划工序，具体程序如下：1. 首先，金色年华将对常熟市及其周边地区的商业地产、及科磊商业广场项目所在区域的市场现状及其发展趋势进行深入的调查研究，包括：市场行情及市场需求、项目所在地街区功能发育情况、项目所在地及相关区域市政规划等，为项目的各项定位提供切实可靠的数据支持。2. 通过科学、细致的调查研究，确定科磊商业广场的总体定位、目标客户群定位、功能定位与商业组合、项目形象定位。3. 依据以上各项定位，进行全面的营销策划，包括：商场规划建议、环境设计建议、项目形象的建立、销售（招商）目标体系、销售（招商）策略、营销进程控制方案、推广宣传策略、推广执行计划等等内容。4. 从市场营销的角度提出专业的经营管理以及经营推广建议。5. 具体策划及组织项目的形象宣传及促销宣传活动，并巧妙地利用新闻效应，造就市场热点。6. 对各项售楼（招商）工具提出诉求内容，并协助发展商制作售楼（招商）工具，包括工地形象布置、销售模型、项目说明、购楼须知、楼宇功能及结构图示、招商手册等等。7. 对销售（招商）推广队伍进行有针对性的强化培训，全面组织销售（招商）工作。8. 根据市场反馈信息及时调整销售（招商）策略和节奏，确保销售（招商）目标得以顺利实现。金色年华将按部就班地为科磊商业广场项目提供以上专业服务。我们务求将以上工作做得全面、细致以坚持营销思路的一贯性，保证各个环节之间不脱节，不互相矛盾，保证科磊商业广场的招商、经营可控制、有秩序地进行。金色年华为科磊商业广场项目提供专业服务的宗旨及操作要点是：1. 通过周密的策划，专业、严谨、务实的操作，准确把握及充分挖掘市场需求。2. 在软性造势，和招商环境营造上多投入部分资金，先将市场把握住再进行有步骤的推广。不打无准备之仗，不打疲劳之仗。3. 通过市场、功能、形象、外部政策等方面的综合造势，脚踏实地为科磊商业广场项目营造一个看得见的高物业质素和乐观的发展前景。4. 通过周密的销售（招商）策划，使销售（招商）部门在促销过程中为客户提供全面的数据化的物业咨询，做到有诺必践，规避销售（招商）过程中不必要的法律赔偿及纠纷。5. 课题组展开工作的同时，金色年华亦诚恳希望 贵公司委派专人参与课题组的工作，以确保策划内容能落到实处，课题组每阶段的工作进展情况，及特别议题将报贵公司总经理备忘，并希望 贵公司负责人能参与课题组的部分讨论。以下内容是金色年华为 贵公司提供的项目策划书之提纲，我们将本着高度负责的专业态度来完成该项目之营销策划方案，使项目之推广能够在一个科学可行的指导思想下顺利完成，为 贵公司获取预期利益。第二部分：科磊商业广场项目策划提纲一、 市场调研（一）调查内容1. 项目所在地市场数据分析2. 项目所在街区的功能特征分析及其发展趋势3. 项目所在街区市政建设及规划发展调查分析4. 同类项目调查分析5. 项目的市场前景分析6. 针对发展商所提供的数据及发展思路的分析论证7. 其他发展思路的分析论证（二）调查方式：1类比调查2个案调查3现场走访4购买商业情报（三） 项目特性分析1 项目优劣势分析2 项目招商前景分析3 项目的竞争环境分析二、 项目定位1. 目标客户群的定位目标客户群就是科磊商业广场终端消费群体，通常称“市场定位”。这一步定位是整个项目营销的灵魂，也是须小心求证的一步，这一步走错了，整个开发就会走进死胡同。因为此后我们所有的工作都是针对他们的，投其所好。目标客户群定位的内容是：（1） 目标客户群组成分析（即市场需求组成分析）（2） 目标客户群购买能力分析（3） 目标客户群背景分析（包括经济背景和文化背景）（4） 目标客户群消费行为习惯分析2. 功能及业态定位（1） 项目基本功能组合1. 综合商业功能组合2. 业态及商户组合3. 专业基础服务功能4. 后勤支援服务功能5. 经营推广功能三、商场规划设计建议1. 商场规划建议（包括立面改造建议）2. 人流动线设计建议3. 设备、设施设置建议4. 商场内部装修设计建议5. 商场导示、导购系统设计建议6. 智能化系统设置建议四、经营管理建议经营管理是实现项目品牌的最有力的措施。如何形成适合于科磊商业广场项目的管理特色？主要的不是投入多少资金的问题，而是如何进行管理，以及与管理有关的设施如何设置的问题。因而，在前期策划或顾问阶段，金色年华将明确提出一整套的经营管理理念，并在前期的物业开发及后期的销售（招商）过程中体现出来，使目标客户（此处指经营商户）对未来的物业经营前景更具信心。具体内容包括：1. 经营管理理念2. 专业服务内容3. 管理公司组织架构及人员配备4. 经营管理成本测算5. 经营发展目标6. 经营推广计划7. 租赁合同、管理公约等系列应用文本五、 推广执行方案（一）、招商策略一套完整的招商策划方案，是成功招商推广的前提。金色年华将本着高度专业负责的态度，在经过认真的市场调研及项目定位的前提下进行，招商策划方案一旦被贵公司确认，就必须在实际的招商过程中得以完全的贯彻执行。招商策划的主要内容有：1. 基本营销思路基本营销思路是项目推广时的主导思想和宣传基调，是项目推广保持整体性和一贯性的保证，也是项目推广成败的决定性因素，其核心元素包括：1) 卖点的提炼、组织和体现2) 招商策略的制定3) 推广手段的组合4) 媒体组合策略的制定5) 招商节奏的控制6) 竞争策略制定与应变举措2. 价格定位及价格策略金色年华对于科磊商业广场的价格定位，将采用动态变化的方式来处理，使科磊商业广场能够体现出高贵的身价及现实的升值保障，从而鼓励商家投资于科磊商业广场。具体的定价方式及策略将在充分研究后与贵公司决策人员一起讨论确定。3. 入市时机及姿态入市的时机及姿态对于科磊商业广场的招商启动来说是十分重要的。为使招商工作不致陷入僵局，金色年华将精心安排本项目的入市时机及姿态。该项内容包括：1) 预推广新闻造势策划2) 入市时机论证及确定3) 入市形象包装(主要是软性包装)4) 入市竞争策略选用4. 招商目标体系1) 目标均价论证及确定2) 招商周期论证及确定5. 招商方式及策略6. 招商推广组织(1) 招商程序安排(2) 招商队伍组建与培训（二）、 项目形象包装项目整体形象包装项目VI系统设计发展商形象包装项目工地的包装现场售楼部的设置和包装样板房的设置和包装地盘所处地段道路的包装（三）、广告宣传计划1. 形象与品牌之创立2. 媒体策略 媒体策略运用得好，可以带来理想的推广效果。铺天盖地的广告和精美的楼书并不代表成功的宣传。巧妙地选择媒体及巧妙地进行媒体组合是宣传策划的关键所在。金色年华的策略是，更多地用社会舆论做媒体。只要名实相符，造舆论热点是完全可以做到的。媒体策略的主要内容包括：1) 常熟市各大媒体特性分析2) 媒体组合策略之制定3) 媒体投放计划4) 广告效果监控措施 3. 公关及新闻效应4. 推广费用预算（四）、 宣传用品及招商物料的监制1. 模型及效果图2. 售楼书（招商资料）3. 展板4. 宣传单张5. 商户手册6. 认购书7. 户外看板（六）、 促销手段1. 公关计划2. 辅助组合手段（七）、干扰因素分析1. 人为干扰因素1） 前期运作阶段2） 营销策划阶段3） 招商推广阶段2. 市场变化因素3. 政策变化因素第三部分：合作方式及收费标准金色年华可按阶段以多种方式与 贵司合作，包括：项目发展顾问、委托策划、招商代理、经营管理。前两种合作方式的工作内容均包含上述全部内容。这两种方式对 贵司及 贵项目而言各有利弊，以下就此分别阐述：一、项目发展顾问合作期间，金色年华指派至少一名专家任项目总负责人，带领一名高级策划和一名市场主管，专职为贵项目进行指导，公司总部作为技术支持，但我司及派驻人员只负责组织及提供专业指导和咨询服务，操作主体是 贵公司。顾问费用按月收取，每月6万元人民币。我司除承担派遣人员之全部薪金、交通食宿及办公费用外，其他一切开支由 贵司承担。顾问方式对 贵公司及贵项目的优点是：1. 可根据工作进展之需要与金色年华合作，时间可长可短，费用易于控制。2. 由于操作主体系 贵司人员，因此更加易于控制。3. 从长远来看，可为 贵司培养锻炼出一批策划