营业员服装销售心得如何把握顾客购物心理分析.doc

蚈袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芁薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁螄羃莄虿螄肆膆薅螃膈莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芁薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁螄羃莄虿螄肆膆薅螃膈莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀薁袀芁薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁螄羃莄虿螄肆膆薅螃膈莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂 营业员服装销售心得 如何把握顾客购物心理分析？相关专题： 服装店 中国女装网 顾客购物心理分析因此，当顾客走近柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息，这样也能增加你的销售信心。不同的人群在买东西时心态是不一样的。顾客购物心理分析：青少年顾客购物心理青少年的年龄大致在岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购买者。据有关数据显示，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的冲动购买青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。追求时尚和新鲜感青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物，所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。他们是新产品大胆的购买者。重品牌由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重商品的品牌。他们购买名牌产品，是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。好攀比青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有购买的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻，显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。顾客购物心理分析：男性顾客购物心理购买目的性强由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。购买行为果断、迅速男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，讨价还价，以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。理智，缺乏感情色彩男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动摇。在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。顾客购物心理分析：女性顾客购物心理根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的1835岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为，他们在到商店前并没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查资料统计显示，在家庭全部消费购买中，由女性购买的产品占了55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占11%，可见在家庭中女性是购物的主力军。营业员服装销售心得 如何把握顾客购物心理分析？相关专题： 服装店 时间：2011-09-11 07:00 来源： 中国女装网 女性顾客的购买特征易受外界影响，冲动性购买由于女性消费者的感情丰富，富于幻想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员服务态度及他人购买行为等都会对她们产生影响。她们逛商店多是无目的的，事先没有计划。追求时髦，注重外观追求时髦和爱美是当代女性的明显特点，这种爱美的心理使女性在购买某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是能否使自己与众不同。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更侧重于外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成对商品的好恶。挑剔，精打细算虽然女性会因为爱美而大大增加她们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显。她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。女顾客与男顾客有不同接待技巧，在一般情况下，妇女主持家务，所以，她们对自己的生活用品，尤其对服装更有研究，她们不仅购买自己的衣服，同时，也购买丈夫和孩子的衣服。由于她们比较细心，选货的时间也比较长，并且常提出一些疑问，如：这件衣服褪不褪色，缩不缩水等。所以，要求营业员接待女顾客时要耐心一些，不厌其烦地回答她们提出的问题，拿出她们要看的服装。既使不成交，也不要表现出不高兴的样子，仍要彬彬有礼。和女顾客相反，大多数男顾客在选购服装时，力争不显得格外小气和吹毛求疵，并能尽快做出购买的决定。但是，他们非常重视营业员的态度，如果在他们选购服装时，营业员对他们非常客气、和蔼，并在选购时给予一定的帮助，往往成交率比较高。克服顾客的排斥心理在销售过程中我们也会遇见一些有排斥心理的顾客，而且这种顾客很多。对推销人员个人的抗拒心理;对服装店的抗拒心理;对服务的抗拒心理;对价格的抗拒心理;对广告的抗拒心理;对条件的抗拒心理;对收款方式的抗拒心理等。克服排斥心理的技巧顺势法。顺着对方的回绝，以“正是如此，所以，我才想把这东西.”来回答;逆转法。即一边听取对方的抱怨，一边说 “是，但是.”“话是不错，可是.”“但是，事实上却 .”等，这是以退为进的方法;漠视法。即对于对方的抱怨敷衍过去，如“哦，是这样啊.”等口语;质问法。“.有道理，原来如此，可是.”否定法。即正攻击法，这是一种容易激怒对方的方法，在处理时要特别谨慎，如果能适时加入一些幽默语调更好，如“你是在开玩笑了.”“这没什么了不起嘛.”例举法。即“其实，真有个这么有趣的事.”，“事实上，某人说过这么一句话”;实物、资料转换法。如“刚好，我这里有.”“怎么样?看一看如何?”服装店销售，也是考验一个人处理人际关系的能力，如果店员不懂克服顾客排斥心理的技巧，还有一招，以微笑的沉默代替。顾客购物心理十二种分析求实心理。指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。好胜心理。指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。好奇心理。指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。求新心理。指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。求美心理。指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身的使用价值和价格则较忽视。求名心理。指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。求优心理。指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。求廉心理。指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。模仿心理。指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。求速心理。指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。好癖心理。指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。求安心理。指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。消费者购买商品的心理与消费者的需求一样，是多种多样并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。只要你抓住这些动机，细微观察每个消费者，每个人的心理都会在脸上和嘴里表现和表达出来，这就要考验每个店主或店员的观察力，要细心。一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分，经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了。那么若第一印象不满意，消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。可见门店的导购员迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。优秀导购员必备的10个成功要素1.明确的目标服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让顾客快速做决定购买产品。2.健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3.开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4.强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5.专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。6.找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7.解说技巧此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，给出顾客希望的答案。8.擅长处理反对意见擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。9.善于跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。10.收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款)，优秀的销售、业务人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。服装营业员的销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以