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关段运作要诀,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,王经理今天要开车赶往360公里外的城市 参加会议。会议时间13:30。王经理计划8:00 出发，12:00达到，到达后吃饭休息一下，精 神饱满的参加会议。,如 果 你 是 王 经 理 你会如何安排这四个小时的行程？,360公里,将行程按时间分为4个阶段 每个阶段设定阶段行程目标,在实际的行驶过程中，到达目的地时的状况会有哪些？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,360公里,状况一：提前到达,110公里/小时,360公里,状况二：可能迟到,90公里/小时,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,360公里,状况三：肯定迟到,70公里/小时,日常业务计划如同行程安排，不同的阶段安排将会产生不同的结果。 许多主任其实都在运用关段运作，但在技巧上却存在很多不足，导致效果不理想。 掌握关段运作要点，不但可以增强团队信心，而且能够鼓励团队士气，更能有效保障业务目标的达成。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,关段运作的定义 关段运作的解析 关段运作的类型 关段运作的应变,课程大纲,一、关段运作的定义,关段运作是以目标管理为指导思想，是为了完成结果目标，在推动过程中实施有效掌控的策略。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、关段运作的解析,服务室人力10人，月业务目标10万。,关段运作的解析,全月分为四周运作，周一为周单元结束； 每周又分两关，增加周四的结关检视； 月目标至少120%，每周基准30%； 月件数目标4件，每周1件。,全月分为四周运作，周一为周结束,每周又分两关，增加周四的结关检视,周一、周四为一周的两个检视点。增加周四结关检视点，有利于周末假日营销的追踪推动，确保其能够顺利进行。,以“周一做为周结点，周二启动”有利于团队运作，便于总结、利于启动。有利于周末假日营销的开展。,月目标至少120%，每周基准30%,月件数目标4件，每周1件,100%的业务目标计划，经常只能达成80%左右，甚至更少。根据专家经验将目标计划调整至120%，每周30%，前重后轻，有助于月目标的达成。,每周一件是服务专员完成周工作的最低标准指标。只有坚持每周一件才能有效提高件数产能。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第一周诉求破零，要求每人突破FYP1000元， 检视上月未达成者 第二周诉求实动，要求每人达到FYP3000元 检视上周未破零者 第三周诉求达成，要求每人达到FYP10000元 检视上周未实动者 第四周诉求超越，要求突破FYP10000元以上 检视上周未达成者,主任应检视服务专员各周业务进度是否正常，要建立阶段标准。以某业务室关段运作为例：,（注！以上业务标准可视当地公司实际情况调整）,三、关段运作的类型,全力抢关激进型 前重后轻领先型 平均主义保守型 严重落后消极型,你是哪一种类型？,因主任业务性格的不同，在执行关段运作中会出现不同类型。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,四、关段运作的应变,状况一：虽然达成关段目标，却在营业单位排名落后 状况二：虽然未达成关段目标，却在营业单位排名领先 状况三：推动出奇顺利，提早完成关段目标 状况四：推动遇到困难，业绩严重落后于关段目标,关段运作过程中的不同状况,状况一：虽然达成关段目标，却在营业单位排名落后,A服务室均达成各关段目标，第三周结束时累计达成90%，但落后于所在的甲区拓部平均105%的达成进度，甲区拓部共有20个服务室，A服务室排名也从原来的第5名滑落至第12名。,状况一的应变,提高目标，达到所在营业单位应有的排名；加快脚步，紧跟营业单位业务进度。 主任在调整业务节奏时，要借力使力激励团队，而不要打击团队。 主任应告诉属员目标调整是因为外部环境变好的结果，大家不要放弃赚钱的机会。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,状况二：虽然未达成关段目标，却领先于营业单位,B服务室在第三周结束时累计达成68%，未达成90%的累计进度目标。但领先于所在甲区拓部平均52%的进度，甲区拓部共20个服务室，B服务室排名从原来的第8名上升至第2名。,状况二的应变,不要太强调排名，以免让团队产生自满情绪而影响了前进步伐。 强调区拓部非常需要服务室站出来，协助其突 破困境，服务室有责任努力达成目标，成为区拓部的榜样，帮助区拓部走出困境。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,状况三：推动出奇顺利，提早完成关段目标,C服务室推动出奇顺利，在第三周结束时累计达成进度的120%，关段目标提前完成。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,状况三的应变,强调荣誉可以共享，福利不能分享。特别要关注未达目标的属员。 对于关段业务超前的人，仍然鼓励继续活动超越目标，乘胜追击。 对于关段业务未达成者，检视其业绩进度，督促、协助、必要时给予陪同使其早日行动达成目标。,状况四：推动遇到困难，业绩严重落后于关段目标,D服务室在推动遇到困难，第三周结束时累计达成进度40%，关段目标达成差额50%，达成进度严重落后于关段目标。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,状况四的应变,提醒自己至少后面的关段要达成关段指标要求 激励团队努力弥补前面关段目标差额 虽然落后但仍然坚持不放弃月目标,团队在一天内改变或有困难 但属员一天内改变绝对可能,关段运作的定义 关段运作的解析 关段运作的类型 关段运作的应变,课程回顾,知与行,你觉得本次课程最有价值的是什么？,了解了关段运作的核心，明确了关段运作的类型及各种应变的方式。,要将哪些所学付诸实践？,在关段运作中，我要按照四周八关分解目标，每关进行工作检视，不断修正工作方法，力争全面达成关段目标。,预期