商务谈判与推销技巧 第八章 顾客的寻找与接近（共12章）.ppt

第八章 顾客的寻找与接近,引导案例P212 推销接近是销售访问的开端，是正式洽谈的铺垫。,学习目标： 学完本章后，你应该能够： 领会寻找顾客的必要性 掌握寻找潜在顾客的方法 明确如何对顾客资格进行评定 掌握接近顾客的方法,第一节 寻找顾客的涵义,一、寻找顾客的必要性 准顾客是指具有购买产品或服务的可能性而且具备购买资格的个人或组织。 推销人员拥有顾客的数量多少和质量高低，直接关系到推销业绩的大小。,二、寻找顾客的指导原则 （一）确定范围原则 （二）多样性和灵活性相结合原则 （三）循序渐进原则 推销窗口8-1,三、寻找顾客的方法,一、逐户寻访法 逐户寻访法又称普访法、地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。 理论依据：平均法则。假定在被访问的人当中，总会潜在着一定数量的顾客，发现这些潜在顾客的数量与被访问的人数呈正比例关系。,评价： 适用于推销广泛应用，人人必须的日用品和各种服务，也适用于寻找生产者用户和中间商用户。 优点：传播推销信息、接受信息反馈、增加推销人员经验。 缺点：有一定盲目性、与顾客有心理隔阂。,案例：,罗伯特.舒克 “不是销售区域的问题”,二、连锁介绍法 连锁介绍法就是推销人员请求现有的顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。 采用连锁介绍法寻找顾客，关键是推销员要取信于现有顾客。 推销窗口8-2,课堂练习,假如你是个保险推销员，你如何请你的顾客介绍熟人给你？,三、中心开花寻找法 中心开花法又叫中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 中心开花法所依据的理论是心理学的“光晕效应”法则。,四、资料查阅法 概念：推销人员通过查阅各种现有资料来寻找顾客的方法，也称间接市场调查法。 依据：工商企业名录、产品目录、电话号码簿、报纸杂志信息 评价：代价小，时效差 五、广告拉引法,六、直接邮寄法 推销窗口8-3 撰写一封信或明信片时，最好以私人的名义，因此调查清楚潜在顾客的姓名是很重要的 信件结尾时最好亲笔签名，而且，如果数量不多，最好是手写明信片。尽量向特定收信人寄去有针对性的信息 在信的末尾写一个“附言”也是有益的。,（七）召开研讨会法 三步骤法： 1寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的回信卡片。 2经过一段时间之后，打电话询问邀请信是否已经收到。对于那些没有收到邀请信的人，电话给了销售人员一个机会可用来解释参加讨论会的好处。 3在讨论会的前一天，主办人应该电话通知所有准备到会的潜在顾客，并提醒他们会议日期和地点。,第二节 顾客资格的评定,MAN,MONEY,AUTHORITY,NEED,Approach 的对象,Money 是誰、是什么单位有金 钱？ Authority 是誰、什么单位有決定权？ Needs 是誰、什么单位有需 要？,一、顾客购买力评价 如果推销对象是个人，可以通过了解他的年龄、工作单位、职务、家庭状况、目前拥有的产品情况等推断他的支付能力； 如果推销对象是组织机构，也可以通过它的经营规模、开业年限、经营历史、营业场地、管理体制、员工士气、客户情况、供应商情况等来分析该客户的支付能力和信用水平。,二、 购买决策权评价 家庭分为4种类型，即独立自主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同协商型。 对于组织购买者而言，购买决策权会因所有制性质、组织结构、人事制度等方面的不同而变化。,三、顾客需求评价 顾客需求评价是指推销人员通过对相关资料的分析，评价潜在顾客是否对推销品具有真正的需求。 需求是可以激发和诱导的 。,第三节 推销接近,所谓推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销面谈，而对其进行的初步接触或再次访问。推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。,（一）顾客资料的准备 个体准顾客的资料准备 对个体准顾客的资料准备一般包括以下内容： 姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、家庭状况、需求内容 团体准顾客的资料准备： 基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况。 （二）辅助器材的准备见表8-1,二、约见顾客 （一）约见的内容 确定约见对象 明确约见事由：推销产品、市场调查、提供服务、走访客户。 确定约见时间（推销窗口8-6） 选择约见地点,（二）约见顾客的方法 电话约见（窗口8-7） 信函约见 当面约见 委托约见 广告约见 网络约见,三、正式接近顾客 （一）建立良好的第一印