如何与组织化企业谈生意.ppt

如何与组织化企业谈生意,如何与组织化企业谈生意,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,如何与组织化企业谈生意,课程大纲,一、了解企业组织团队的特质与需求 二、谈判的定义/内涵 三、了解谈判的对象人 四、平时的客情建立 五、商谈计划 事前准备 商谈技巧 沟通管道 六、适当的结论,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,如何与组织化企业谈生意,一、了解企业组织团队的特质与需求,每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业 文化。掌握其企业文化等于掌握先机。,如何与组织化企业谈生意,一般有组织的企业共同特质与需求：,A、特质： 1、销售量大 2、持续成长 3、组织化、制度化、层级化（分工） 4、现代化管理（考虑成本与销量） 5、注重形象,如何与组织化企业谈生意,B、需求： 1、低进价（以量制价） 2、品质要求高 3、产品要有知名度 4、服务要求高 5、要能对老板有交代,如何与组织化企业谈生意,请举例：,您目前所负责客户之特质及需求,如何与组织化企业谈生意,二、谈判的定义/内涵,谈 判,请给它一个,定 义,如何与组织化企业谈生意,言炎半 谈判,如何与组织化企业谈生意,谈判的定义,双方为达成各自目的、或解决彼此问题。 藉由协商、沟通方式，取得共识的过程,如何与组织化企业谈生意,谈判的五大要件, 人 （商谈对象掌握） 事 （商谈目标/事件了解） 时 （时间拿捏与安排） 地 （地点掌握与安排） 物 （辅助工具使用）,如何与组织化企业谈生意,谈判成功的关键因素, 事前 计划/目标订定/资料收集/资源掌握 商谈 倾听/发问、摘取重点/不自我设限 资源运用/不设定立场的判断/ 达成目标/客情运用 事后 追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系,如何与组织化企业谈生意,谈判掌握原则, 眼观四面，耳听八方 掌握重点，随时切入主题 自我心理建设，培养不易动怒心态 善用资讯 谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结 掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则,如何与组织化企业谈生意,请举例：,最满意的商谈成功例子： 商谈目标设定 商谈过程掌握重点 成交关键因素,如何与组织化企业谈生意,三、了解谈判的对象人,人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的 需求是希望受到重视、关怀、尊敬！,一般企业中的个人共同特质与需求： 特质： 教育程度高，专业知识多 训练较多，见闻广 成长空间大 通常没有最后决定权，但权力欲望大 公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能 向上级交代）,如何与组织化企业谈生意,需求： 尊重 掌握对公司有表现的机会 希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养 避免挨骂（被钉） 获利/降低成本 寻找组织中有影响力的Key-man,如何与组织化企业谈生意,何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人,如何与组织化企业谈生意,为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效 避免资源浪费 易用共同语言，取得共识 易了解问题，掌握重点 事半功倍,如何与组织化企业谈生意,如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人,“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物” “找到对的Key-man，是成功的开始”,如何与组织化企业谈生意,四、平时的客情建立 “客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通 顺畅的管道”,如何与组织化企业谈生意,如何建立客情 诚恳/热心/使对方产生信任 建立专业人员形象 不要轻忽任何一个人 对客户深刻了解（数据化的记录与分析） 销售情形 促销活动/成果 业界知识（客户本身/其它产品/同行） 适当给予赞美、肯定、关怀 平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此应随时帮他了解他自己,如何与组织化企业谈生意,当您成为他谈心的朋友时，即是证明客情 建立的最佳写照,如何与组织化企业谈生意,五、商谈计划,A、事前准备 商讨目的与动机 销售/促销结果（记录/分析） 利润（他得到的所有部分） 对方参加会议者是谁？ 安排适当时间（时间长、短、何时） 地点选择 创意（替他寻找突破点） 心理建设（不自我设限） “充分的事前准备是谈判成功的开始”,如何与组织化企业谈生意,B、商谈技巧 望 / 闻 / 问 / 切 （了解动机、底线、空间、问题核心、明辨真问题、 假问题、真正需求） Say NO 技巧 不要直接说NO 用肢体语言表示（虽然不说但意义相同） 不得罪对方（表示底线） 拖延回答（表示困难，但热心、诚恳） 掌控时间，避免偏离主题 对事不对人，避免人身攻击 进退得宜，不强辩 适时提供诱因，达成目标 夹带战术应用 对于争议性议题，即使心中有答案，亦不当场承诺 随时抱持高昂信心，告诉自己，永远是最好 新的提案,如何与组织化企业谈生意,C、沟通管道建立 个人商谈 安排会议（需事先准备） 打电话（在对方没有准备及没有时间的状况下） 写信（辅助工具，强化效果） 记住与你谈的对方是人，是受雇于企业的人，不是 组织，因此最重要不是利润（价格），而是让他有 办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！,如何与组织化企业谈生意,D、交叉式管理 业务组织为达成目标，是必须靠团队精神发挥， 因而面对有组织的客户，交叉式管理变成是成 败关键因素。 何谓交叉式管理： 针对客户组织与本身公司组织，不同层级人员， 相互分工各自掌握不同层级Key-man，以确保 谈判出现僵局有再往下谈的管道，以达成最后 目的。 例如： 本身公司 A公司 频 率 总经理 总经理 3个月-半年一次 经副理 经 理 2-3个月一次 主 任 课 长 1-2个月一次 业务代表 采 购 每周一次 现场人员,如何与组织化企业谈生意,六、适当的结论 感谢他 说明共同的承诺 留下好印象 自我评估,如何与组织化企业谈生意,案例 CASE STUDY (),说明：三阳工业是一家生产汽机车历史悠久的公司，公司组 织规模较大，任何采购有一定的控管流程及负责人， 例如切削油的采购程序事先经由设管课同意测试(Test)， 才能交由现场实际操作测试，现场人员实际测试满意 OK，现场单位才提出申购单，转由采购单位购买，也 就是需设管科同意，才有可能进入三阳公司的大门。 接着是现场单位满意，才有可能申购公司的产品。目 前的问题是除了嘉实多的产品之外尚有其他5种品牌 亦在厂内同时使用。嘉实多产品在三阳公司的比例不 大，约只有10%左右，我们如何让三阳公司使用较多 的嘉实多油品？ 提示：该公司很注重技术与人际关系,如何与组织化企业谈生意,案例 CASE STUDY (),说明：东元电机是一家国内知名且历史悠久的企业，油品 的用量亦相当可观，但其采购方式是现场切削油同 意测试，测试通过OK而且产品品质要求最高，再提 出申购，由采购单位购买，但采购单位对于价格要 求希望是最便宜的。嘉实多的人员与其人际关系尚 称不错，但若以东元公司的要求价格则实不敷成本。 试问如何处理此问题，以达到双嬴的结果？ 提示：该公司现在用我们的油品占大部分，但目前面临竞争 者不断的想强力介入。,如何与组织化企业谈生意,案例 CASE STUDY (),说明：某A机械公司是一家外销机构公司，对品质要求 较高，切削油的用量亦