东风本田A卡管理制度.doc

1. 目的：有利于销售代表统筹管理自己的购车客源，更好地联系客户,增加成交率,特理顺并制定AT卡管理制度。 2. 适应范围：适用于东本销售部。 3. 管理职责： 3.1 AT卡管理部门为销售部，负责统筹管理AT卡的整体工作； 3.2 销售员负责AT卡的建立、跟踪、撤卡申请等具体工作； 3.3 展厅经理负责协助销售经理收集、跟踪、审核等工作； 3.4 销售经理定期抽查、监督AT卡工作的执行。 4 建卡标准： 4.1 关于AT卡客户的设立条件、时限、内容的规定： 4.1.1 AT卡原则上以实地拜访作为设立的条件； 4.1.2 当日值班人员接到问询电话及来访客户，应设法了解联系人姓名、手机、固定电话、公司名称、地址、预购的车型、数量和大约购车时间等信息，其中联系人姓名、固定电话、手机、详细地址为必须信息，以便日后拜访，实地拜访后的客户设立的AT卡方可有效； 4.1.3 当日值班来电、来访的客户有效期为三天，即在设AT卡三天内必须实地拜访后此卡有效，未拜访客户若三天后再次来展厅，则其他值班人员有设卡优先权（包括已成交客户的业绩和奖金）； 4.1.4 本地客户AT卡，根据其意向和级别灵活联系，但间断时间电访不得超过15天，走访不得超过20天，特殊原因需一个月后联系，要在AT卡中说 明，最多不得超过30天，否则视为无效卡，由展厅经理根据实际情况将无效卡转给其他业务代表。即使已成交的客户亦列为公关车；外地客户AT卡有效期为20 天以内，超过20天没有及时回访（包括电访和走访）视为无效卡，由展厅经理根据实际情况将无效卡转给其他业务代表，即使已成交客户亦列为公关车； 4.1.5 联系天数均包括周六周日，但不含法定节假日（例如春节、元旦、五一、十一等节日）； 4.1.6 销售人员在填写AT卡时应详细记录与客户联系的主要内容，做到无遗漏、无偏差，AT卡联络信息不明确或过于简单（例如“电话未接”，“不在”，“出差或开会”，“再议”等），展经理有权撤消销售人员对此客户设立AT卡的权利； 4.2 AT卡若出现重复设卡情况，以设卡实地拜访日期为准；若成交客户出现冲突二日内知会者以设卡拜访者优先，反之以签约者为准。 4.3 若因个人保管不当造成AT卡丢失，则其相关的所有业绩扣除； 4.4 AT卡不允许在使用中随意更改、更换，否则其业绩作废； 4.5 当日新接并成交的客户，当日必须补设AT卡并呈交，否则不计其相关业绩； 4.6 销售顾问离职或调离销售工作岗位的，AT卡需上交到展厅经理处，由展厅经理统一根据实际情况分配给销售顾问，并定期进行检查落实； 4.7 销售顾问在日常工作中应注意保管好自己的客户档案,做到安全、防盗，客户档案定期交值班经理审阅，销售顾问离职或调离销售岗位时客户档案、销售业务笔记、培训记录等资料统一上交展厅经理,否则不予办理相关手续； 4.8 值班成员接待客户应有序，不得出现争抢客户、相互拆台、隐藏客户信息、恶语中伤的种种恶性竞争等情况，一经发现将取消值班权利并追究相关人员的责任； 4.9 客户点名需要的销售顾问,当日值班人员一定转达当事人，如有发现隐藏、欺瞒等情况一经查实，停止值班并降为试用，情节严重者开除； 4.10 交车时应详细告之客户关于此车厂家指定的售后维修服务站保养的时间、地点、电话、有关联系人及保养相关内容等信息； 4.11 交车后如实填写CS卡且第二日必须回访，询问客户车辆的使用情况并提醒首保，把回访内容记录在CS卡中。由展厅经理回访后交由销售助理登记备案。CS卡每月至少一次回访客户车辆的使用情况并交展厅经理检查回访的内容及及时情况。 5. AT卡等级及追踪要求： AT卡分为H、A、B、C四个等级，以预计成交时间为依据设立AT卡的等级： 5.1 H级：预计7天内可成交的客户；回访时间不得超过3天； 5.2 A级：预计1个月内可成交的客户；回访时间不得超过7天 5.3 B级：预计2-3个月内可成交的客户；不得超过14天回访一次，并根据业务进展，适时追踪； 5.4 C级：预计3个月以上可成交的客户；或经展厅经理批准通过的可长期培养、 合作的客户；不得超过20天回访一次，特殊情况需注明。 5.5 客户级别可根据客户状态进行调整（如本来客户有望一个月内购车属于A级，但由于各种原因，客户推迟购车时间，可以根据情况变为B级或者其他级别），调整时必须在AT卡中注明，并请销售经理签字确认。 6. 填制要求： 6.1 AT卡须按要求认真填写，字迹整洁，内容清楚、详实； 6.2 AT卡的追踪记录须言简意赅,突出业务进展的重点及难点,以利公司更好地协助业务开展； 6.3 AT、CS卡须编列清楚、连续（建立索引表）。 6.4 AT卡被批准设立后，业务代表及时列入本人的AT卡明细； 7 呈报要求： 7.1 AT卡须及时设立、追踪，并于设卡当日呈交展厅经理审批、签字； 7.2 每日回访的客户，随当日“业务日报表”呈报展厅经理审批、签字； 7.3 每周六将所有AT卡呈报销售经理检查、回访。 8. 撤卡规定： 8.1 H、A级客户两周内未回访或电访，B、C级客户一月内未回访或电访，AT卡将给予撤消，并由销售经理另行分配； 8.2 对已经确定无购车意向的AT卡，可以申请“撤卡”，撤消AT卡须写明撤卡原因，并在业务例会上当众说明，交展厅经理核实后方能撤卡； 8.3 对于已经购买其他车型的客户，可以申请撤卡，并填写败战报告，写明败战原因，交销售经理审批； 8.4 撤消的AT卡由展厅经理统一归档、保管。 9 相关处罚规定： 9.1 AT卡不及时回访，一经发现给予撤卡处罚，AT卡由销售经理进行转卡； 9.2 由于AT卡回访不及时造成客户丢失，给予业务代表20元/张的处罚； 9.3 AT卡客户资料不全或弄虚作假、回访内容不真实、业务代表AT卡保管不善、编号不清楚、不按公司规定填写、上交AT卡不及时、撤卡不填写败战报告等，一经发现给予经济处罚； 9.4 AT卡不允许在使用中随意更改、更换，有变动必须明确原因并请示销售经理，否则业绩作废； 9.5 AT卡客户实地拜访后,当天5点之前必须返回公司参加班后会，否则按旷工处罚； 9.6 展厅经理必须严把设卡关，销售代表必须按照设卡条件进行客户拜访，否则不得设卡，如果出现把关不严，每次给予50元的处罚； 9.7销售经理每月必须对销售代表的AT卡进行回访、抽查，如果出现不回访或者弄虚作假者，每次视情节严重给予50-200元的处罚。 10 其它规定： 10.1 离职人员AT卡由展厅经理统筹规划分配方案后一次性发放； 10.2 业务代表建立的AT 卡，要避免因追踪不及时或其他原因造成的客源漏失； 10.3 各种卡片应该内容完整、清晰、整洁，并与每