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文档简介

,SP的种类与运用技巧,SP的含义,在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。,广义,营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，促成认购。,狭义,SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。,3,SP对于销售的意义,SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。,4,SP的目的,1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈,5,假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解,电话SP,自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP,现场 SP,留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟,时间缓冲 SP,业务员刻意将某些信息隐瞒或保留,信息不对称SP,常用方法：,Sp运用的技巧,1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称 5）时机 6）火候 7）氛围营造 8）欲擒故纵,应用的时机：,注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人,销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪,SP运用,销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感，感觉房子买的快。 喊柜：喊前台的同事或主管配合。 “你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大） “ 昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金” 电话： 1：“ XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午过来定” 2:设置来电,谈客过程中接起客户电话 同事SP “小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”,配合方法,克服心理障碍 把将发生的事情提前化，
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