如何成为一名合格的售前顾问20160601.pptx

如何成为一个合格的售前顾问,主讲：,时间：2014年03月24日,课程目标,了解售前工作的基本要求,识别售前工作中的关键成功要素,掌握售前工作的常见套路,1,3,2,销售类项目的工作流程详解,我们经常参与的环节,售前支持的常见工作内容,重点参与,重点参与,大家觉得好的售前的标准是什么？,好的售前最终的效果应该是“三个满意”,切忌过于关注此维度,客户经理是帅，我们是将,售前成功率的核心关键,售前支持的常见工作内容,需求调研工作注意事项,调研准备,调研过程,调研报告,秀专业不在此时,我们存在的唯一理由,合理假设充分准备,最重要且最容易被忽略的点,售前支持的常见工作内容,方案筹备的四个步骤,信息整合,提炼需求,匹配方案,行业背景 企业背景 调研信息,企业需求 管理需求 业务需求,病和药 方案库 连连看,多次演练,真实模拟 写逐字稿 业务场景,明确不同层级需求的信息获取渠道,行业宏观 形势,企业整体 背景,业务管理 水平,需求层级,信息获取渠道,组织管理 水平,上市公司：年报、年度工作总结 非上市公司：年度工作总结、官网董事长寄语 其他渠道：行业热点事件、调研访谈,上市公司年报 观点地产网 政府工作报告解读,公司官网组织架构 年度工作总结 调研访谈,调研访谈 系统巡检 外部热点新闻,资源储备、上市计划 发展战略、销售目标 产品业态、业务战略,组织架构、组织调整 管理体系、管理水平 员工数量、员工素质,行业趋势 行业热点 政府政策,销售目标完成情况 成本目标完成情况 工程进度控制水平 产品质量管理水平,信息内容,客户需求识别常见套路（售前）,行业宏观 形势,企业整体 背景,业务管理 水平,需求层级,组织管理 水平,方案演练的注意事项,演练10遍以上！,牢记业务场景！,固化讲解要点！,策划开场结尾！,按时间要求演练！,得体的开场示例,问候欢迎,自我介绍,常见示例,主要目的,感谢各位领导和同事百忙之中抽时间参加本次明源的销售/成本管理解决方案汇报,打破僵局，赢得好感,我是明源的顾问徐颖，今天由我来负责整体方案的汇报,建立关系，体现专业,今天整体的汇报预计将花40分钟左右的时间，共分成三个部分，分别是,概述演讲内容,内容概要,在前期访谈过程中，我们发现了一个有趣的现象，那就是成本部的同事普遍比较低调,吸引大家注意力,噱头引子,常见的结尾方法示例,举例,今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信通过今天的介绍让大家对明源的专业能力有了进一步的认知。,今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，为了更好地解决贵公司的管理问题，我们计划于下周开始展开更深入的业务调研，希望相关部门积极配合。,今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，过程中也提到了贵司在几个方面存在的问题，希望后续各位结合实际的工作情况给予真实的反馈，帮助我们更深入地了解问题背后的本质。,今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信大家已经对我们明源充满了信息，希望在接下来的日子里，我们双方精诚合作，团结一心，一起为我们佳兆业集团的计划运营管理提升迈出坚实的步伐！,成功没有捷径：记得写“逐字稿”,售前支持的常见工作内容,软件演示的六步法,与客户沟通时的注意事项（七要七不要）,细心聆听客户询问，小心应对,认同但淡化竞争产品优点,对客户意见，解释我方的看法,对产品争议点简短迅速带过,主动提出客户未问但很重要的优点,避免触及讨论产品的弱点,遵循 FAB 的展示原则,不要视若无睹，不予理会,不要一味批评 , 不屑一顾,不要过份争执 ，有伤和气,不要费时恋战 ，陷入胶着,不要完全被动，处于弱势,不要自曝己短 ，作茧自缚,不要一味自夸，忘了说明效益,要,不要,需要重点提醒的四个要点,请着正装,请备名片,请带