特价审批与执行流程管理制度.doc

附件：特价审批与执行流程管理制度一、特价审批流程：按逐级审批模式：由办事处上单办事处主任审批大区总监审批销售总部产业经理审批事业部总经理审批公司领导审批商务总部执行。各审批环节都具有否决权。考虑到特价的审批环节较长，为避免影响一线的销售效率，在销售总部产业经理审批环节由事业部对销售总部进行授权，根据不同产品的毛利和扣率情况，设置一个审批权限，在此权限内，销售总部审批同意后即可执行，超过权限则必须经事业部总经理或公司级领导审批方可执行，而办事处主任、大区总监不具有审批执行权，只有否决权。二、特价申请相关要求和规范：1、办事处和业务人员必须充分了解工程信息、竞争情况，确认申请特价的必要性。2、在申请特价时，办事处要兼顾和平衡公司与经销商利益，所申请特价幅度要有理有据、合情合理。3、所有申请特价项目必须要事先申请，通过OA特价申请单上报，充分说明工程情况和申请理由，在公司各级领导审批通过后再实施，坚决避免以承诺客户、价格已报等理由来强行要求公司同意执行特价的情况出现。三、特价执行流程：1、特价审批在审批通过后，由营运中心商务总部负责执行，特价执行原则上均采用现场执行模式。2、现场执行要求与规范：办事处或经销商在申请执行特价时原则上应同时提供关于特价工程的合同文本、采购协议、要货清单、收货清单、发票等规范、真实、有效的资料或相关凭证报商务总部，并在货款到帐的情况下（特价工程不接受延期付款申请），可申请在进货时直接按特价扣率执行销售价格。如无法在要货同时提供相关特价工程的凭证，必须在供货后的一个月内（线缆产品为1周内）提供相关的资料和凭证，否则，营运中心将执行负返利操作收回特价。有特殊情况，需书面报告各事业部相关领导批准后报商务总部备案。四、特价核销、管控流程：1、特价核销流程：在特价工程供货执行完毕后，业务人员必须填写与OA特价申请单相对应的OA特价核销报备单，按照报备单要求详细填写申请特价工程的执行情况，实际执行情况与特价申请单有较大差异的，必须详细解释产生差异的原因，特价核销报备单经办事处主任和销售总部审核后报商务总部备案。各办事处在特价工程供货完毕后，必须及时填写（一周内）特价核销报备单，如办事处不填写特价核销报备单，则该特价工程的销量营运中心将不予承认，不计入办事处销量中。2、特价执行的管控：在特价的执行过程中，商务总部将加强过程的管控力度，根据办事处和经销商报备的工程资料，严格控制特价工程的供货量和供货时间，并在办事处特价核销报备单上传后立即登记、清算特价工程量，坚决杜绝经销商借用特价工程名义多进货或长时间借用某一特价工程的名义持续进货的情况出现。对于在特价执行过程中管理不严甚至帮助经销商弄虚作假的办事处相关人员（直接业务人员和办事处主任）将进行严厉处罚，第一次发现将扣罚考核管理分5分，第二次发现全年考核不合格，第三次出现问题则直接予以辞退。对于无法提供符合要求的相关凭证，由事业部领导签字同意执行的特价工程，发现问题时，除处罚办事处相关人员外，签字领导将负管理责任，一次扣罚考核管理分2分。五、业务人员超产奖与特价部分销量考核规定：1、核算超产奖时，在产业产品标准扣率基础上，每申请1%扣率特价，销量减少5%，以此类推。举例说明：某办事处主任2010年电工销售任务为1000万元，实际完成1200万元，超产200万元。但1200万元销量中有申请下浮3%特价供货的销量200万元和申请下浮5%特价供货的销售量100万元，则其年终核算超产销量为：1200100020035100552003025145万元。2、鉴于各产业特点及销售模式不同，公司决定“成套产业（不包括GEYER产品和标准空开箱）”和“线缆产业（包括五类、六类等弱电线）”的超产奖核算暂不按此规定执行。3、各产业在区域市场实施的竞争性定价和市场部开展的促销活动，不列入特价考核范围。4、公司签订的集团客户战略合作协议中的供货价格不列入特价考核范围。5、公司特批的不计业务员特价的项目内容。六、经销商奖励与特价部分销量考核规定：1、在核算经销商完成的年度总销售量时，申请的特价的工程，按每一个点扣减3的销量来进行核算计量。例如某经销商某个50万的工程申请了3个点的特价，则该工程的销量以50*（1-3*3）45.5万计入年度总销量中。2、在进行经销商各项返利核算时，特价部分销量均计量不计奖，包括总体销量奖、季度奖、新产品奖和重点产品奖，特别增长奖按特价销量占比进行核算扣减。但特价不影响优秀资信奖、重点客户奖等其他返利项目。3、举例说明：案例一：某经销商年度最高销售任务500万，完成500万整体销量奖3，500万以上部分特别增长奖5，其全年实现到款（或发货）600万，其中申请3个点特价100万，申请5个点特价100万。全年计量销售额为：600-100*3*3%-100*5*3%=576万。全年计奖销售额为：576-100-100376万。则该经销商年度返利为：376*311.28万总体销量奖、季度奖、新产品奖和重点产品奖均按此方法类推。特别增长奖核算：（576-500）*（376/576）*52.48万案例二：某经销商年度基本任务300万，全年实现到款（或发货）310万，但其申请5个点特价100万。其全年计量销售额为：310-100*5*3295万。则该经销商为未完成年度销售基本任务，不予返利。4、“成套产业”（不包括GEYER产品和标准空开箱）和“线缆产业”（包括五类、六类等弱电线）暂不按此规定执行。5、各产业在区域市场实施的竞争性定价和公司签订的集团客户战略合作协议中的供货价格不列入特价考核范围。6、该经销商特价考核制度公司将于2011年开始执行。特价申请表R/HZE-G19-020-001申请日期: 办事处申请人: 产品类型: 经销商(办事处)名称工程信息工程名称开发商承建商工程面积预计用量用货时间年 月 年 月工程成交价主要竞品品牌、系列竞品报价申请理由产品名称原扣率申请扣率数量单位金额备注办事处主任意见大区总监意见商务审核意见销售总部意见事业部总经理意见公司领导意见承办人处理意见特价核销报备表R/HZE-G19-020-001报备日期: