促销员管理人管理手册(手机完全版).doc

北京步步高电子有限公司北京步步高手机促销员管理手册第一章 促销员招聘及录用规定一、招聘标准：A 未做过手机行业的促销员招聘（做过小家电）1、 年龄在23岁以上；2、 有一定的生活压力和家庭负担（比如：供房、有小孩、刚刚下岗等）3、 形象中等，有一定的亲和力（会笑）；4、 性格外向，主动、积极；5、 有一定的语言表达能力，能听能说；6、 对工作的需求度（对工作强烈的需求）7、 学习态度（通过小测试）B 竞品人员招聘1、要清楚了解前期的离职原因（是否受过其它品牌的伤害：拖发工资、不兑现承诺；前期收入状况）2、与卖场具备良好的人际关系（比如和主任、经理、库管、其他品牌促销员）3、对工作的需求度（有生活压力、对工作强烈的需求等）4、前期有较强的卖货能力（月销售情况以及可以通过对其它促销员了解）5、尽量选择竞争环境恶劣的门店；6、对我们品牌有一定的认识（如何认识我们BBK进入手机的行业与销售难度的，如何看待我们目前收入状况的）二、招聘渠道：1、挖其它品牌促销员（尽量选择竞争激烈的门店）；2、通过步步高其它产品的人员介绍（业务和促销员）；3、人才市场、中介4、到中专、职高招聘备注：业务初试，组长在公司复试合格三、促销员培训初期培训时间：7天1、 前三天在公司培训培训内容：企业文化；产品知识；待遇；保卡、报表的填写；售后培训方式：2人以上进行集中培训；1人简单讲解，主要靠背诵记忆；培训后考试2、 后四天在门店实习实习任务：1台/2天实习其它工作内容：A 竞品报表统计（每天一次）B 接触顾客数量表（每天一次）C、每天一个销售案例，（要求：AB对话的方式，同时要有亮点、问题分析）。备注：实习期间两天回公司一次。同时实习期间要填写促销员评价表，由长促、业务完成。实习后考试，合格方可上岗（办长促）3、促销员时间：一个月内容：产品知识、客情关系、感受团队的氛围方式：1：亲自带动销售，现场指导分析销售案例，抽查产品知识。帮助促销员做售点内的客情关系。 2：集体培训：氛围的感染4、促销员时间：三个月内 内容：产品销售技巧、更新产品销售流程、竞品知识、培养归属感 方式：例会总结与分享、业务站柜分析、调查和集中培训竞品 团建活动5、促销员时间：三个月以上 内容：心态、激情、竞品的知识深入了解、职业升迁的引导方式：互相学习，集体培训，关心（情感），团建四、入职手续的办理1、入职者必须面试合格、并填写员工应聘登记表、有担保（担保人有身份证和户口本复印件）、并按流程培训合格；2、携带身份证原件并提供复印件2张及2寸彩色免冠照片1张留公司备档；3、入职者所需资料必须完整，资料不完整者当月延缓发放工资，待资料齐全后再发放工资。4、所有促销人员必须阅读促销员管理细则并签字确认。所有销售人员必须熟记本手册。五、调动与离职手续办理1、促销人员岗位调动促销员岗位调动，双方业务达成共识后必须填写促销员岗位调动申请表经商场经理和（部门经理）签字确认后才可调动并递交人力资源部备案，否则视自行调动公司有权不发放当月工资；2、促销人员离职手续办理促销员离职必须提前15天申请，离职时填写好促销员离职交接清单经商场经理或（部门经理）签字确后递交人力资源部备案才可离职，未提前申请者扣发当月工资。如有产品或赠品缺失均按原价赔偿。3、所有促销员的入职、离职、调动须主管和经理同意并报人力资源部备案方可执行。第二章 促销员岗位职责1、销售按照日常工作规范进行专业促销工作，通过向消费者介绍、推荐产品知识、功能，促使消费者形成购买行为，在规定时间内能完成每天、每周、每月对各种产品的销售任务。 2、售点形象保证终端陈列与POP使用达到公司的标准在终端陈列、产品展示和POP符合商场要求的前提下，保持注目率优于竞争对手3、客群关系与商场有关人员建立和保持良好的关系，有助于形成商场及市场柜组主推4、价格遵守和督促客户维护公司产品在市场的零售价格体系，以确保公司产品在市场的价格竞争力。对于市场和商场的特价促销活动及信息，要及时向主管汇报和反应，并利用机会抢占有利资源。5、宣传与顾客及商场建立和保持良好的关系，利用现有的宣传资料、现场产品陈列、POP等进行品牌宣传和主推，有助于提升长期销售业绩。为消费者提供高质量的促销服务，向其宣传产品及相关的产品服务和售后服务。6、促销完成包括销量提升在内的所有促销活动目标。遵守促销活动的各项要求和规范，维持促销活动的正常有序、进行。保证和保持现场物品、促销用具的管理和维护，防止遗失、损坏。针对特殊的促销活动，结合现场情况做相应的现场陈列、展示及POP规范。7、反馈定期汇报顾客投诉及信息反馈情况。遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。及时反馈现场的突发事情及其解决方法。掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。定期对销售现场的进销存、现场设备的使用维护情况、促销、助销等情况进行跟踪反馈。第三章 促销员例会管理与报表管理 （一）、促销员例会管理例会频率：由组长主持，每周至少一次例会内容：1、收保卡、进销存表、周报表、至少两个销售案例（成功和失败各一个） 2、唱步步高歌 3、口号 4、上周的目标达成情况与销售奖励 5、门店问题分析（促销员谈，主持人引导），回避品牌差、价格高、位置差、人流少等问题 6、销售案例分析（推荐案例：业务员每周推荐一个案例和自发案例） 7、主题培训（产品知识；销售技巧；团队建设活动；激励活动）培训后要测试与奖惩 8、下达下周目标（月目标/4，旺季五一、十一等除外，月多余的几天不在其内） 9、业务员与促销进行小组会议（每周业务员至少和一个非自己负责区域内的促销员单独沟通，组长与两名促销员单独沟通）促销员会议纪律： 1、 迟到10元/次2、手机响铃10元/次3、所有促销员务必到，否则当旷工4、请假（由组长批假）备注：新促销员要建培训档案表，只有完成了所有培训过程的促销方可按照正常时间参加促销员例会，否则周例会时上午10点前要到公司，补充培训。（二）、促销员报表管理转正促销员：周报表、接触顾客数量表、顾客档案表实习促销员：实习评分表（由业务或长促填写）、竞争分析表、接触顾客数量表第四章 促销员考勤管理规定1、上下班时间由于各体系人员上下班时间不统一，根据各体系门店要求到岗。2、休息规定促销员每月休息为4天，原则上避开周五、周六、周日。重要售点（A、B类）不能空岗，由公司销售人员及临促顶岗。3、请假申请A、婚假：7天（带薪）产假：7天（带薪）法定节假日可调休或发放加班费B、事假申请：必须提前一天申请，当天申请不予批准，并且提供充足请假的理由。1天以内，主管问清事由后可酌情批准，但要报人力资源部备案；1天以上事假，提供书面申请单，并且经主经理和公司人力资源部批准，未经批准擅自离岗，直接开除。不得连续请假5天以上，否则视自动离职。C、病假申请：2天以上病假医院必须提供证明，否则视旷工处理。D、一个月内旷工3天以上者视自动离职。4、当月出勤率未满全勤扣除日常杂费30元，全勤奖50元。5、工资发放时间：每月20日30日发放上月工资。第五章 促销团队建设1、促销员过生日为促销员送生日蛋糕（由主管和业务一起送过去，转正后、蛋糕价格50元）2、引导：在团队中设定周、月奖励，有效的进行奖惩，提高促销员的积极性；3、旺季时为促销员送水、送喉宝等4、团队建设费：转正促销员每月30元/人，部门或体系可选择聚餐或出游。备注：团建活动要提前通知，促销员务必要参加，如不来做辞退处理 第六章 促销员工资体系促销员工资由底薪、提成、奖金三部分组成1、底薪：A、未转正底薪：600元转正底薪： 900元（包括全勤奖50元和手机话费50元）B、郊县未转正底薪：600元转正底薪：800元C、天津未转正底薪：600元转正底薪：800元备注：（1）、促销员转正考核条件，单月完成： A+类门店：25台A类门店：20台 B类门店：15台 C类门店：10台 （门店类别的区分按照库存控制方法来鉴定。）（2）、保底完成后按照正常底薪与提成；（3）、转正后单月没有完成保底销量：底薪=基本工资*保底任务完成率（4）、连续两个月完不成保底销量，做辞退处理；备注：A、 B、C门店的划分每月评价一次、根椐前期及计划销量而定。2、提成：每款机器有相对应的提成金额（事先明示，随价格通知而定）。3、奖金：周奖：A完成计划任务的前三名：80、50、30 B都没有计划完成任务：第一名：50 月奖：A、完成计划任务前两名：200、100 B、未完计划成任务：第一名：100 C、完成门店的总量占比5%以上，提成*1.5 完成门店的占比4%以上，提成*1.3 备注： 评比针对单个系统（南郊北郊分开评比）两个以上促销员的门店：提成*1.5平分；奖励*1.5平分.两个人的新上门店前两个月保底=门店保底*1.5，第三个月始任务=门店保底*2。销售完成率排名一样情况下，取绝对量大的一名，以次类推。销售奖励最多只设三名，促销员人数不到10个以上的系统，最多只取两名。任务下达方式：根据各门店的占比，整体销量乘以得到各门店的销量4、福利： 转正后的促销员可以办理保险第七章 促销员费用报销标准1、 工服费、培训费新进促销员：工作必须满一年此项费用可报销。老促销员：每年可报销一次工服费、培训费，如发生调店，前期尚未核销费用的工服无法使用，另产生新一套工服费、培训费，公司可提前核销尚未核销的工服费、培训费，新一套工服费、培训费必须在该岗一年后才可核销。2、日常杂费此项费用在促销员工资中已产生30元/月，包括票本费、水费、装饰费等，故不再报销杂费。当月出勤率未满全勤该项费用不报销。3、 非正常性费用如门店要求盘点，装修、夜间加班销售或店庆所需提供支持产生的费用，报销必须主管签字确认。 注：1项费用必须经人力部门核实后，签字确认才可报销。如发生提前支付费用后促销员离岗，部门主管负责将费用追回；2项费用已包含在保底工资中；3项费用必须提前向部门主管申请，报销必须经部门主管签字确认才可报销。第八章 临促人员管理一、招聘条件大一、二的学生。形象佳，身高1.6以上，沟通能力强。女性优先。二、管理规范（一）、临促申请1、各部门业务到人力资源部领取临促申请表，如果是系统整体安排的活动可统一申请，经理签字后给人力资源部，未填写临促申请表公司不予结算工资。2、促销员应聘上岗前须填写好临促应聘登记表，并于上岗之前交到人力资源部，经面试合格后才可上岗，否则不予结算工资。（二）、临促管理与培训 1、新招录的临促在首次上岗前由人力资源部协调各业务部门相关人员进行12天的培训。2、业务或门店长促推荐有销售经验的临促必须经人力资源部面试合格后才可上岗。 3、所有临促人员必须填写临促应聘登记表留在公司备档。 4、所有临时促销员必须服从公司统一分配，工作期间服务公司与门店双项管理； 5、一个月通知上岗二次未到岗者或有二次迟到早退者，直接辞退，并且上月工资按初级标准发放； 6、按公司要求填写报表，规定时间内未交报表者当月工资恕不发放，并不再另行通知，报表交齐后次月发放； 7、上岗时门店办牌等费用公司不承担，均由个人承担； 8、上岗服装均由个人准备，重大活动公司发放促销服，服装押金50元/件，活动结束后将服装返回公司后返还押金，有何损坏按价赔偿； 9、如有新开店开业或店庆等需晚上延长工作时间，提供书面申请，由部门经理签字批准后发放延长时间段工资，无申请者为无效延长，不发放工资； （三）、临促工资结算 1、临促在上岗前领取临促工资结算表。 2、每月30号之前，临促将临促工资结算表填写完整（包括临促姓名、售点名称、日期，产品销量、所在门店长促和业务签字、级别）后传真或送到公司人力资源部。（此工资结算表不允许业务或长促代填） 3、每月2025号临促持本人身份证到公司领取上月工资，不允许长促或业务代领。（四）、流程图业务领取临促申请表 公司安排业务/长促推荐 公司12天培训公司面试合格后备档，门店上岗 填写临促工资结算表每月2025号领取工资（五）、薪资结构北京：初级 40元。标准：A、 前二天上岗。B、 只会发放宣传单张，拉客人。C、 不会销售机器，或单独售机5台以内的。符合其中一项就为初级临时促销员。中级 60元。标准：A、 单独售机5台以上（不包括5台）B、 了解我们的机型、价格、品牌优点，能熟主力型号的基本操作。符合其中二项为中级临时促销员。高级 80元。标准：A、 单独售机20台以上。B、 了解我们的机型、价格、品牌优点，能熟主力型号的基本操作。C、 能了解每款机型的个性化卖点，熟知我们的卖货技能，能独立销售每款机器。D、 或形象佳，能独立作现场演讲主持。符合其中三项为级临时促销员。天津：初级