收益管理概要.pps

请不要让您美妙的音乐带走我所有的思绪,请将手机静音，多谢支持！,Introduction to Revenue Management,收益管理简介,出生来历 政府改制下的新生儿,成长经历：一直服务于航空、酒店等行业,出生时期 ：20世纪70年代,出生地：美国,姓 名 ： 收益管理,CARD,What is rational is actual and what is actual is rational,德国哲学家黑格尔,存在即是合理的,通过对市场供求关系的分析和预测，结合产品与服务的特点，把合适的产品以合适的价格在合适的时间通过合适的渠道销售给合适的客源市场的一种经营管理模式。,收益管理的定义,合适/合理的优化组合，来帮助企业实现收益最大化,收益管理的精髓,为什么酒店适用收益管理,Impossible,这一特性，决定了酒店需要对市场需求进行有效的管理,NO.1 拥有固定的容量，并在短期内无法扩充,星期一 出租率20%,星期二 出租率100%,80 + 100 = 180,这一特性限定酒店只能实现当天营收最大化，而无法弥补过去的损失,NO.2 拥有不可储存性和很强的时效性,星期一： 您好！请帮我订十间客房 星期二： 麻烦帮我订一间客房和二个包厢,某外资公司的CEO，2008年来中国参加奥运会第一次 入住北京歌华大酒店2018年找了个中国媳妇儿， 再次入住北京歌华大酒店并在此举办了婚礼,这一特性限定了酒店营收具有不稳定性,NO.3 具有需求不定性,“请帮我订明年10月10日的婚宴，再为亲属订10间客房”,这有特性可以对酒店对产品数量、价格及销售渠道进行有效的监控,NO .4 具有可提前预订的特性,预订信息：未来三天的客房预订量、各类房型的预订情况、预订的价格 会议信息：召开会议的天数、参加会议的人数、是否需求住宿或用餐 会议规模：有多少家公司需求开会、会议公司从自哪个城市,这一特性可帮助酒店提前探测市场的含金量,NO.5 对需求具有可预测性,这一特性可帮助酒店开展有针对的营销活动,NO.6 具有可进行市场细分的特性,拥有固定的容量，并且在短期内无法扩充； 拥有很强的时效性和不可储存性； 具有需求不定性； 具有可提前预订的特性； 对需求具有可预测性； 具有可进行市场细分的特性；,酒店行业的六大特点,酒店收益管理的操作指导,“知己自彼，百战不殆，知己不知彼，一战一殆，不知己切不知彼，每战必殆”,1.分析市场需求；,2.确定价格和价值的关系，为产品与服务定位；,3.合理进行市场细分；,4.分析需求变动的规律；,5.跟踪被酒店拒绝与拒绝酒店的市场需求；,6.根据自身情况评估和改进收益管理体系；,实施收益管理的六个基本步骤,收益管理流程图,85%+85%=170% 日常需求+临时需求 市场需求已超出酒店的接待能力,合适的产品+时间+价格+渠道与客户=最优化的组合=酒店收益最大化,案例,一家拥有100间客房的酒店，由于地理位置与产品都非常的好，日常客户需求可达到每日85%的出租率。近期因政府招商引资，预计在未来三日内，酒店所要面对的市场需求，会在日常需求的基础上再增加一倍。,通过提高价格与控制销售渠道，来筛选出具有刚性需求的客户 这样做的好处，1）可以提高酒店营收；2）可以帮助酒店筛选出优质客户,在这种情况下酒店该如何取舍来达到其最终的营利目的？,不是单纯的数据分析，而是对产品、时间、价格、 渠道、客