保险规划师角色与定位.ppt

,保险规划师角色与定位,签约培训班,第 * 页,案例,一个周六的晚上, 某餐厅在包厢上来一家客人，服务员发现客人中有位老太太，把鹌鹑蛋上的萝卜丝夹到碗里吃。服务员立即打电话给厨房,让他们准备一盘萝卜丝，然后配上几式调味料，当服务员把调好的萝卜丝端上桌时,客户很惊讶。服务员说“我估计阿姨爱吃萝卜丝，特意拌一了一盘送给阿姨吃，不知道你们喜欢不喜欢.”客人们当然很高兴。接下来的一个月，这家客人来了三次,还介绍别人来这里吃饭。 在排号区，有个女孩，不停地要服务员为其美甲，反复折腾了五次，旁边的客人都看不下去了，为其服务的服务员依旧耐心十足。,3,第 * 页,张勇其人,1988年技校毕业,加入四川拖拉机厂 1994年在成都街头创立第一家海底捞,资本8000元 2001年成立海底捞餐饮有限责任公司 二十年来，公司已在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、厦门、广州等国内24个城市拥有91家直营餐厅。在国外，已有新加坡和美国洛杉矶各一家直营餐厅。每年仍在以五到十家的速度增加,在海底捞,顾客能真正找到”上帝的感觉”，甚至会觉得不好意思。手持号码等待的顾客，一边观望屏幕上打出的号码信息，一边接过免费的水果、饮料、零食，如果是一大帮朋友，服务员还会主动送上扑克牌，跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间。还可以送免费的美甲、擦皮鞋服务。,服务至上 顾客至上,4,第 * 页,21世纪新商业环境,顾客越来越聪明，要求也越来越高 大量信息的获取机会， 更多的选择机会让顾客忠诚度降低 宏观的商业环境 网际网路无远延伸，产业疆界模糊，产品生命周期短 微观商业环境 消费者意识抬头，维系客户,5,第 * 页,课程大纲,6,第 * 页,保险规划师的工作职责（1/2）,（一）对公司分配的客户资料及时进行整理、更新、完善、分类，在接收资料的三个工作日内应致电客户确认服务关系，理财经理应妥善保管客户资料，严防资料的丢失、泄露； （二）日常服务拜访过程中，保持仪容仪表的整洁、大方、得体，对待客户需态度积极、谦和，热诚为客户提供及时、周到、高效的服务； （三）不断提升个人的综合素质及专业水平，做好公司或客户委托的各项客户服务工作，严格遵守对客户所做的服务承诺，在约定的时间内提供客户所需的服务；,7,第 * 页,保险规划师的工作职责（2/2）,（四）在服务客户的过程中，发现客户的新增保险需求，积极开拓业务，特别是期交业务，为客户提供周全的保障计划 （五）持续积累准客户，扩大准客户群体； （六）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。 （七）积极主动推荐符合公司签约条件的新人。 （八）严格遵守公司活动量管理规定，认真执行每天不少于5个电话约访，4个客户面见，为新增准客户建立客户资料卡，填写当日工作日志的5411工作模式，达成每日活动量的要求； （九）按要求参加公司组织的各类会议和培训，持续学习并及时掌握公司的各项政策。,8,第 * 页,保险规划师标准服务作业流程,9,第 * 页,保险规划师的基本工作流程,接收客户资料,建立服务关系,提供客户服务,提供客户服务,激发保险需求,保险计划设计,客户异议处理,促成并出单,客户售后服务,服务-销售-服务的工作循环,10,保险规划师的工作特点,以服务为先，基于服务的业务开拓 掌握大量公司分配的客户资源 对服务的专业性要求程度高 对寿险知识的要求程度深 先学会做人，与人沟通才学会做事,11,保险规划师的角色定位,服务者,保险专家,金融理财师,销售者,12,寿险产品更需要为客户提供完善的服务,寿险公司必须有专人承担售后服务工作,13,银保渠道客户服务经理岗前培训班,服务者-应具备的基本素质,1、心理方面-试一试的心态是不可取的！ 2、人品方面-以心换心，做客户的朋友！ 3、技能方面-钻研专业，提升个人技巧！ 4、综合素质-不断学习，发挥个人魅力！,第 * 页,保险专家,熟悉保险专业知识及公司产品; 对过去的销售行为进行补充、修复和完善; 给予客户正确的保险观念和建议; 保单体检、新的投保建议等;,15,第 * 页,金融理财师,按照客户家庭的具体情况进行理财规划，帮助客户科学地、合理地管理家庭的财物、金钱和风险，实现资金的最大综合性收益。,不断加强日常积累，积极学习 金融知识是理财经理的必修课！,16,第 * 页,销售者,1. 服务人员销售人员 2. 产品 3. 公司 信任动机是客户反复购买的重要原因！,客户购买动机,17,第 * 页,保险规划师工作价值与魅力,行业前景光明-客