团队认知与管理技巧.ppt

,同行管理培训系列课程,一、我们需要什么样的团队？,OR,冠军队？,二、团队的理解 1、理解团队的含义 团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。,二、团队的理解 2、为什么要使用团队 创造团结精神（集体精神） 使管理层有时间进行战略性思考 提高决策速度 促进员工队伍多元化 提高绩效,二、团队的理解 3、团队与群体,心理测试 有位年轻的女性向你问路，而她要去的地方与你要去的地方恰好方向相同，你会如何呢？ A、告诉她方向相同，可以一起走； B、很详细地告诉她怎么走，再从后面跟去； C、默默地带她到目的地； D、告诉她走法，自己另走一条路。 你的选择：（ ）,心理测试 选A：“人生何处不相逢”,这是一种缘份，你能籍此同行，可说是个善于利用机会并且能更快融入到团队的人.你做事负责，也能有涵养地为对方着想，懂得尊重人 选B：你把自己的事和别人的事分得清清楚楚，但不会只告诉人家方法，而自己摆脱。因此在团队中你扮演的是一个经纬分明的角色 选C：只顾自己，自求满足，你无视于对方的困难，而一味强求，因此会制造敌人，很难融入到团队。但因为你的态度强硬，也有不少人会跟你走，是属于政治家型的人 选D：意志软弱，讨厌人家误解，或低估他。一旦被人请，也觉得是一种负担，而感到厌烦。你没有意气相投的朋友，也没有敌人，在团队中更应该改进自己的工作作风，避免与团队协作背道而驰,二、团队的理解 4、团队行为曲线,二、团队的理解 5、高效团队的特征,二、团队的理解 6、团队规范 以任务为核心，遵循每个人的工作都直接对整个任务作出贡献的基本价值观。 鼓励那些高效的全面工作的行为，制裁那些降低效率或质量的行为。 只要有助于完成任务，任何行为都是有价值的。,二、团队的理解 7、团队凝聚力 有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模 激励,三、团队的建设 1、团队的规模,基层,中层,三、团队的建设 2、完善成员技能 高效团队需要三种不同技能类型的成员： 具有技术专长的人 具有发现、解决问题和决策技能的人 具有较强人际关系的人,三、团队的建设 3、角色分配,三、团队的建设 4、树立共同目标 共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。,三、团队的建设 5、建立绩效评估与激励体系 对于表现出色的团队除了根据个体的贡献进行评估和激励之外，管理者还应考虑以群体为基础进行绩效评估、团队激励及其他方面的变革，来强化团队的奋进精神。,三、团队的建设 6、培养相互信任精神 表明你既为自己也为别人的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 开诚布公 公平 说出你的感觉 保密 表现出你的才能,四、团队管理 1、团队领导的原则 优秀的团队领导： 使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 培养团队成员的责任感和信心 促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 为团队中的其他成员创造机会 做实际工作,四、团队管理 2、团队领导的方法,正确传达命令意图： 不要经常变更命令 不要下一些过于抽象的命令 不要为了证明自己的权威而下命令,如何使部下积极接受命令： 态度和善，用词礼貌 让部下明白这件工作的重要性 给部下更大的自主权 共同探讨状况，提出对策 让部下提出疑问,A、与下属沟通,一、先融入然后再改造团队 有的经理人来到一个企业之后，在没有得到充分授权的情况下，就完全悖离企业的守旨，大刀阔斧地进行改革，结果是“出师 未捷身先死”，在此企业成了短命鬼。 要融入首先要接纳团队文化，上任之初与团队成员要进行充分沟通与交流，联络感情，了解信息，摸透情况，找出问题，寻求 改进的办法。改造团队是一个渐进的过程，千万不能一蹴而就，保持团队的稳定与发展是经理人必须考虑的问题。,二、明确团队的使命与愿景 企业有企业的使命与愿景，团队也不例外。清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说显得非常重要。 每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。愿景是经理人对团队成员未来的承诺，经理人要与企业高层协商沟通能够兑现这个承诺。 有些承诺并没有兑现，影响了员工的积极性。这一点作为经理人是应该引以为诫的。,三、与成员一起制定目标与计划 每个企业对营销团队下达的都有一个具体的目标，这个目标与企业总的经营目标相一致。那么经理人在制定团队成员具体的目标时，必须结合市场环境、以往的业绩表现与成员共同制定，并形成具体的计划。 适度的目标有利于对成员进行激励。适度目标一般是指有一定难度但通过努力能够达到的目标。由于团队成员参与了目标和计划的制订，他就会兑现承诺并努力去实现它。,四、创造和谐宽松的销售环境 人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的销售环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给销售人员压力，而且还给其动力；不只是指正销售人员的缺点，而且更能发挥其优点；销售成员间，不只是同事、上下级关系，且还是朋友、亲人关系；企业不只是股东或老板的，且是包括销售人员在内的每个人的，从而使其有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情。,五、最佳的团队规模，信任并授权 考虑到个人的精力以及管理的有效性，一般来说最佳的团队规模为29人， 经理人对团队成员必须给予充分的信任，并赋予其完成目标与计划的职权与资源。俗话：用人不疑，疑人不用。信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。,六、培养并教导员工 一般来讲，团队成员的素质是参差不齐的。为了实现团队目标，对团队成员进行培养与教育就显得非常重要。 这主要包括以下三个方面：一是培养新成员，在知识与技能上使其适应团队要求，以老带新是常用的做法；二是给犯错误的成员以改过的机会，使其保持正确的任务方向；三是改进团队成员工的绩效，全面提高成员素质。 不断地对成员的绩效进行评估，定时或不定时地帮教成员完成阶段性目标也是经理人的一项重要任务。,七、把销售工作当成自己的事 人性自私常导致人们对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到销售团队管理亦然，只要销售员把销售工作当成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。 企业在平时的销售团队管理中尽量把销售工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给销售人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成销售目标。因此企业要设法使销售员把销售工作当成自己的事。,八、科学规划销售员的目标 关于制定销售人员的目标应该遵循Smart原则，制定目标时必须是具体的(speciec)、可衡量的(measurable)、可达到的(attainable)、相关联的(relevant)、有时间限制的(timebased)，Smart原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发销售人员的激情，如此无论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发销售员的工作激情，因此企业一定要科学规划销售人员的目标。,九、及时兑现销售考核的承诺 对于销售人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，销售人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，销售人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核的各项承诺。,十、在销售团队中要树立榜样 一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励几代人争做好事，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发销售人员释放激情，更好的完成工作任务。,十一、适时调整销售的布局结构 喜新厌旧是人的通病，销售人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整销售环境布局结构变得比较重要，这种调整包括销售区域的改变、销售人员的调动、客户的更换、销售组织的变动等，通过这种调整来满足销售人员求新猎奇的心理，从而重新燃起销售人员的工作激情，因此企业要适时调整销售的布局结构。,十二、听取并采纳营销员的反馈、鼓励全员参与销售的创新 主动听取并采纳销售人员的反馈，包括正面或负面的反馈、甚至是牢骚，为销售人员搭建沟通的平台或宣泄的管道。 企业的销售创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发销售人员的工作激情，如果同时鼓励全体销售人员参与营销创新，不仅使销售人员有被重视、尊重的感觉，也能体现销售人员为企业当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热情。,十三、销售团队管理要原则也要灵活，对销售员管理要公开公正 对销售人员要宽严相济弹性管理，量人、量事、量情适度灵活处理，做到原则和灵活性结合，使销售人员心悦诚服、可使销售人员以更高的激情来工作。 在销售团队管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个销售团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决销售团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使销售团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情。,十四、通过会议