如何做一个合格的销售人员.ppt

如何做一个合格的销售人员,一、什么是销售 三、销售员的基本素质 二、销售技巧,一、什么是销售,销售就是和客户沟通洽谈，达到使有购买意向的客户购买我们的产品，使当前没有购买意向的客户成为我们的潜在客户。 要做一个合格的销售人员，首先要把自己当成客户，从客户的角度出发，要了解客户想什么。身为销售人员的我们要明白掌握客户的心理远比一个单子要重要，也只有这样才能做到事半功倍。,二、销售人员的基本素质,胆大（敢于沟通） 心细（察言观色） 永不言败 语言干练 精通专业知识,二、销售技巧,客户心理 销售话术 销售禁区,客户心理,套近乎为了挣钱 喜欢专家型销售人员 价格方面 怀旧心理 赶时髦心理,二、客户类型： 优柔寡断型 节约简朴型 来去匆匆型 爱慕虚荣型 贪小便宜型 冷漠型 脾气暴躁型 小心谨慎型,销售禁区,不说主观性的议题 不说夸大不实之词 不说批评性话语 不谈隐私问题 少问质疑性话题 少用专业性术语 变通枯燥性话题 禁用攻击性话语 回避不雅之言,销售=信任（推销自己，取得信任）,特点： 没有什么主见 总是盯着事物坏的一面，而不去想好的 喜欢征求别人意见 应对策略： 要求销售人员能成为一个参谋的角色，并要求提出的参考意见是正确的。 “这个产品非常适合您，如果现在不买，将来肯定会后悔”等具有暗示性的话，还可以和他周边有主见的去沟通，让他们去影响他。 返回,优柔寡断型,节约简朴型,特点： 高价位产品直接排除 对自己满意的产品也处处挑剔，对产品和服务大挑毛病 应对策略： 强调一分钱一分货，指出商品的特征和价值所在。要循循善诱客户明白这个道理。要让客户觉得自己的钱都花在了刀刃上。 返回,来去匆匆型,特点： 时间观念强，不愿意浪费任何一秒钟。 应对策略： 和他们谈话时要直奔主题、抓住重点，抓住他们的注意力，尽量为他们节省时间以赢得他们的好感。 另外还可以主动终止交谈，表明你尊重他们的时间，同时暗示你和他一样，同样也珍惜时间。 返回,爱慕虚荣型,特点： 极度自恋，极度虚荣 为了满足自己的虚荣心，喜欢撒谎骗人，好让人觉得自己高人一等。 自大骄傲，想法单一，不会轻易受他人意见的影响 应对策略： 多强调自己的产品最适合像他这样“高层次消费者”，满足他们的成就感，对其表示肯定，万万不能贬低他们，更不可去揭他老底。要顺着他们的心理说话，给他们多一点奉承。在说奉承的话时，要把握分寸，不能流于谄媚，也不要贬低自己，要奉承的恰到好处。 返回,贪小便宜型,特点 总是希望天上能掉馅饼，喜欢贪小便宜 了解我如果不买，你就会增加成本 将产品价格放在首位，价格越便宜越好 应对策略： 不能有求必应，当你发现他有得寸进尺的倾向时，马上打断他不切实际的想法，就说：“公司有规定，我不能这样做”。 说话的时候要柔中带刚，尽量让客户理解公司公司的规定和你的权限范围。接下来再给他们一点甜头，让他们觉得自己仍然是在占便宜，这样这单应该就不成问题了。 返回,冷漠型,特点： 不愿意多说话，习惯沉默思考 接收信息时注重获取关键信息 面部表情比较单一 应对策略： 要注意观察客户的表情动作，以具体的询问来诱导客户，要耐心且开放性为客户提供各种解答，直至客户开口。 返回,脾气暴躁型,特点 急躁，没有耐心，一旦岀现任何的不满，不管大小，立即会表现出来， 自尊感极其强烈，浑身上下充满浓浓的火药味 应对策略： 要注意用语与待客态度，尽量不要刺激客户，努力满足他的合理或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍则忍。另外要用平常心对待，以柔克刚，不能因为对方的盛气凌人就屈服，要采用不卑不亢的言语去感化客人，切勿生硬的否定客户。 返回,小心谨慎型,特点： 心思细腻，但疑心较重 善于聆听，有不明白的会马上提出来，生怕自己稍有疏忽就上当受骗。 应对策略： 实事求是，万事严谨。认真回答他提出的任何问题，越详细越好。 不议论其他产品，允许他反复比较。不说空话，给他留下一个可靠地印象，慢慢引导，促成最后的签单。 返回,套近乎为了挣钱,客户第一印象，会认为我们销售人员套近乎是为了挣他们的钱 解决办法： 在客户身上投入大量的时间 真诚的关怀客户 绝不抱怨客户，哪怕是私底下 赞同客户，羡慕客户，倾听客户 返回,客户喜欢顾问、专家式的销售人员，所以销售人员要做到： 客户不知道的，你要知道；客户知道的，你要知道的更多，因为我们是帮客户买东西，只有你知道的多了，你才能帮助客户。我想没有人会拒绝一个免费的专业帮助。 客户一般都不喜欢欠人情，我们销售人员要反其道而行之。提供在房屋装饰方面力所能及的（人们对别人的帮助或者赠予很难做到置之不理，只要你接受了，一般人都会找个机会偿还，所以我们就应该对客户详细了解，在客户需要的时候及时出现，在生活或者感情上提供帮助。） 返回,喜欢专家型销售人员,价格方面,如果客户舍不得花钱购买你的产品觉得价格高，难以接受，而想选择一些相对廉价的产品，你可以想方设法的将两种产品进行对比 如果你的产品价格确实比较高，你应该向客户强调所有能够抵消价格高的因素，要有理有据的说服客户，可以从产品质量，售后服务等方面入手 如果客户说：“我记得以前的价格不是这样的啊”，这时应该态度诚恳、实事求是的说：“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，原料价上涨了，人工费高了” 返回,怀旧心理,特点： 人类心理上有一个很重要的特点，面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应，往往会依托怀旧来寻找解脱。 这类人完全可以从衣着，谈吐上判断出来。 应对策略： 在销售过程中，应该巧妙利用这种怀旧心理，可以对客户产生非常积极有效的作用。 返回,赶时髦心理,特点： 这种人追求时尚，消费观念前卫。