导购人员销售的七个步骤.ppt

专业销售七程序,招呼 发现问题，找出需要 解决方案 试用产品(销售话术) 处理异议 促成交易 送客,堪称销售,精髓,专业销售七程序,A、 说对第一句话=成功50% B、记住你的服务对象是谁 C、创造开放式交流的机会,贴近顾客,挖掘需要,一、招呼：避免公式化打招呼,原因,专业销售七程序,一、招呼：避免公式化打招呼,*根据顾客年龄,估计她的身份; *根据顾客衣着打扮,估计她的职业; *根据顾客表现的肢体语言，估计她的来意。,专业销售七程序,举例,你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？ 你好，读高中了吧！你气质真好!天气热，长痘痘了吧？ 你好，你肤质很不错，平时能用些营养面膜保持一下就更好了。 你好，过来看看吧，我们又有新品上市了，有一款很适合你的肤质。 你皮肤这么好，有什么保养秘诀啊？ 这小孩子真可爱呀，她很象你哟，小孩子都这么大了，你皮肤还保养得这么好，一定有很多秘决! 我帮你找辆推车好吗？这边护肤品现在正在促销，很划算的，一块挑点儿吧！,专业销售七程序,只有引导顾客深挖自已需求，并表示有需要（或存在皮肤问题并认同了最佳解决方案）时才能成功的推介并成交,二、发现问题，找出需要,原因,专业销售七程序,方法： 皮肤分析的五要点 油水分泌状况 弹性和光泽度 毛孔的大小(易见不易见) 有没有皮肤问题 是否容易上妆或容易脱妆,二、发现问题，找出需要,专业销售七程序,二、发现问题，找出需要,设计出询问需要的语言: 根据顾客皮肤的性质 根据顾客现有的皮肤问题 根据顾客提出的询问 根据顾客的护理程序缺陷,专业销售七程序,举例: 发现问题,找出需要 A: 油性皮肤毛孔较粗大，毛孔内容易滋生螨虫，毛囊不断被破坏，从而毛孔肿胀，叠积油脂形成粉刺黑头，最终导致皮肤越来越粗。 A: 皮肤虽然细腻但缺水，容易长出细纹尤其眼部，现在开始护理还来得及，否则，眼部皮肤习惯性的皱纹就会越来越粗，想平复就不可能啦！ A: 由于眼部疲劳引起黑眼圈，这已经向你敲响了警钟，要赶紧进行眼部积聚水分的疏导了，每天坚持进行眼部护理，加强皮肤运动，增进血液循环，防止眼袋的生成哦！,专业销售七程序,三、解决方案,根据正确的护肤程序及护肤常识解决问题 如护理皮肤的要点； 如选用产品的注意事项； 如我们有那些产品更能帮她解决，适合她； 如她现在的使用存有不当的话给予纠正。,专业销售七程序,三、解决方案：举例,由于你的皮肤属于油性，油脂分泌特别旺盛，毛孔堵塞严重，很容易感染细菌，长成痤疮。 要特别注意早晚皮肤的清洁，用馥佩御方祛痘（泡沫型）洁面乳，降低油脂产生，疏通毛孔，保持脸上清爽； 再用祛痘精华液，涂在长痘痘的部位，帮助皮肤进一步的消炎，因为它含有的38种中草药成能清热、排毒，快速愈合伤口； 伤口愈合结疤后，再用袪痘修复膏，可以令你袪痘同时不留疤痕。,专业销售七程序,四、试用产品（FAB销售话术）,* 运用护肤的正确程序，把相应的全套产品给顾客试用； * 为顾客试用时，记住说出产品的效果； * 并进行使用前后的对照； * 得到顾客的认同；,专业销售七程序,五、处理异议,有时顾客的提出异议并不是借口摆脱你，只是希望能够得到足够的信心，来支持她（他）的选择。,想想是真？还是假？,专业销售七程序,正确判断恰当的进行处理： 是怀疑？ 是价格？ 是产品的缺点？,五、处理异议,专业销售的七程序,*直接法 *假设法 *二选一法 *总结法 *促销法,六、促成交易,让顾客感到不买你的产品是一种,罪过！,专业销售的七程序,七、送客 *创造融洽的氛围，让顾客感觉到既买到好的产品，又受到良好周到的服务； *为自己创造下一个销售机会； *应用的语言 *应用的行动,黄金法则,在推销产品的过程中，利用护肤的正确程序，把相应的所有产品给顾客试用，并用FAB法则，说明产品的效果，取得顾客的认同来达到促成交易的目的，为连带销售作铺垫。,想赚钱？！记住它！,黄金法则,基础一：日常护理三步曲,洁肤 (早晚) 爽肤 润肤、修肤(早晚),坚持,坚持,黄金法则,洁肤 爽肤 去角质 按摩 面膜 爽肤 润肤、修肤,基础二：周期护理七步曲,不同的肤质,不同的周期,黄金法则,要求一：,4、销售人员时刻记住黄金法则,有要求，,就会有进步！,3、销售人员能清楚的讲出产品的FAB,2、销售人员能清楚的讲出产品的价格,1、销售人员能把产品的正确名称说出来,黄金法则,要求二：,1、销售人员利用护肤的正确程序来记忆产品,有推力，,才会有动力！,如：日常护肤的每一步包括什么产品,周期护理的每一步包括什么产品,2、销售人员利用销售七程序来加强演练,痘可贴的实操,操作五步曲：,第一步：用馥珮洁肤棉，清洁需贴痘可 贴的部位； 第二步：用专用按摩镊子，取出痘可贴； 第三步：将取出的痘可贴，贴至清洁过 的部位，并挤出气泡； 第四步：用专用按摩镊子，对贴有痘可 贴的部位进行按摩并讲解 第五步：痘可贴干后揭下即可。,螨虫测试仪实操,所需工具：,吸管,洁肤棉或酒精,指套,取螨器具(可暗疮针或是药勺),载玻片,袪螨精华液,助显液,储物器,螨虫测试仪实操,取出干净的载玻片滴上助显液待用 用洁肤棉或酒精清洁取螨器具 用洁肤棉清洁取螨部位 带上指套用清洁过的取螨具在清洁过的部位取出皮脂分泌物 将分泌物放入滴有助显液的载玻上，并将助显中的皮脂分泌物打散分离 将盛有分泌物的载玻片放置在载物台开始观测,取螨步骤：,皮肤测试仪实操,避免光线直射脸上造成不适 镜头与脸部皮肤呈90角来检测皮肤 先检测皮肤油脂分泌旺盛的部位，再检测脸腮部位，对比两个部位的皮肤有何不同 再依次检测“T”字部位、两颊部位、眼角部位,操作步骤：,礼品券的使用,“礼品券”可作为宣传单张，还可以重复利用,引导消费者到专柜或促销现场,发放礼品，按正确的护肤步骤试用产品，让消费者感受产品效果，进一步了解产品，产生购买欲望,引导消费者到专柜或促销现场,关于“痘痘”,痘痘的七成因：,清洁不彻底,青春发育期及更年期,内分泌,痤疮杆菌,精神状况不佳,饮食方面,家族遗传,长“痘痘”的部位，的确反应体内某些器官的健康， 但并不是绝对！,注意！!,关于“痘痘”,处理痘痘的四原则：,及时使用有效的祛痘产品，如馥珮“袪痘”系列产品,保持面部日常清洁，并定期深层清洁,调整个人饮食习惯、生活习惯,勿用手挤压,中医、中药是有办法根治面疱、粉刺的，首先要了解“痘痘”的成因，然后对症下“药”，方为上策！,上上策,关于“螨虫”,什么是螨虫？,寄生在人体的螨虫分为皮脂蠕形螨和毛囊蠕形螨,靠吸刺毛囊内组织细胞的营养和皮脂分泌的油脂及化妆品提供给皮肤的营养物质为生,螨虫是影响人体肌肤健康，破坏肌肤美感的重要因素,成人螨虫的栖居率高达90%以上,关于“螨虫”,螨虫五诊断,脸部有明显的瘙痒感，特别是夜间,毛孔逐渐变明显、鼻部周围有黑头并不增多,痤疮、青春痘反复发作,鼻上的痤疮形成皮囊炎，更甚导致“酒糟鼻”,到馥珮设在各地的免费检测点检测,关于“螨虫”,“螨虫”皮肤三改善,尽早使用有效的“袪螨”产品，如馥珮“袪螨”系列产品,注重皮肤的日常清洁,定期对皮肤进行护理，如深层清洁，去角质，面膜等,想100%的杀死“螨虫”是不现实的，只有通过使用“袪螨”产品来达到改善肤质和皮肤问题。,要知道,关于黑头,什么是黑头？,多产生于“T”字部位，由于皮脂腺分泌的油脂过多，与汗水和空气中的尘埃混合，形成油脂粒和粉刺，并受氧化后，即会变黑形成所谓的黑头，进而对皮肤造成毛孔粗大现象，出现皮肤油水失衡而形成恶性循环。,关于黑头,黑头四成因：,先天性皮脂分泌旺盛，毛孔会比较粗大。 毛孔污垢阻塞，皮肤代谢功能不顺，阻塞毛孔致使毛孔增大。 使用刺激性强的护肤品，油脂排泄不当而引发。 过度挤面致使表皮破裂，伤及真皮无再生能力，从而使毛孔增大 。,关于色斑,色斑的分类：,雀斑-成点状的色素斑，不成片、不融合，直径不超过0.5厘米。 黄褐斑-是成片状的色素沉着，又称妊娠斑、蝴蝶斑。,关于色斑,色斑的成因：,雀斑-80%以上是遗传因素，冬天颜色浅一点，夏天紫外线强烈就明显一点，目前没有治疗的特效药。 黄褐斑-主要与内分泌和日晒因素有关，尤其是日光中的UVA、UVB，采用内调外治可治愈。,关于头屑,什么是头屑？,在医学上称为头皮糠疹，是真菌的一种，它附在头皮上大量生长繁殖，在皮肤表面产生鳞屑，脱落形成白色或灰白色头皮屑，症状是头痒。,关于头屑,头屑成因：,发胶的残留物、灰尘 气候变化引起头皮干燥，导致头屑增多 皮脂腺分泌过旺，发展成溢脂性皮炎 精神紧张、焦躁情绪也易引起头屑增多 体内缺乏维生素B、E及微量元素硒也会导致头屑增多,关于防晒,防晒常识：,SPF-是指防晒品所能发挥抗晒和吸收UVB的能力，SPF值越大，肌肤的透气性也越差，一般日常使用SPF15的防晒