企业竞争对手的状况分析.doc

1.4企业竞争对手的状况分析清爽是保洁公司1963年推出的全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。1991年进入中国大陆，以“去头皮屑”为特点，具备优良的全球技术支持，不断优化的配方，同时，在中国有十二年的发展历史，市场基础牢固，功效显著。现阶段，国内洗发水市场的销售总额已近300亿，其中，去屑产品的构成占比已经超过了一半。 在中国市场中，联合利华、保洁、丝宝一直占据着国内大部分洗发水市场。而在去屑市场上，据数据统计，去屑市场80%的市场份额一直以来都被宝洁的清爽品牌所占据，而众多本土品牌则蚕食着剩下的20%的市场存量。 现有市场竞争格局是清爽稳居榜首，清扬紧随其后，这两个品牌占据了市场份额的大部分。去屑市场和去屑情结，经历十余年的市场培育和发展演变，清爽的头屑去无踪，秀发更出众早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是清爽。而07年初，联合利华推出10年来第一款去屑洗发水清扬。清扬的高调上市，动摇了清爽长久以来在去屑洗发水市场的老大地位。清爽的竞争对手清扬 首先，从两者的特点来看，它们都属于去屑产品，并且分别来自两家实力超强的对手联合利华和保洁。除了去屑这一共同特点之外，清爽侧重宣传的关键是头皮修复和其最近的研发成果“活力锌”，而清扬打出的则是男女区分、富含矿物群的标签。其次，从品牌定位来看，“清扬”品牌定位为“专业去屑”。 亮点在“维他矿物群”，推出首款男士去屑洗发露，可谓开创了男士去屑洗发水的“蓝海”领域。宣称“清扬”是“消费者信赖的头皮护理专业品牌”，表示去屑功能是针对头皮护理，通过广告的方式强化头屑由头皮产生这一少有竞争对手关注的消费者固有心理认知，表明“清扬”去屑的根本作用，与其它去屑品牌形成品牌区隔。“清爽”品牌定位为“专业去屑”。它品牌林立的中国去屑洗发水市场还是有蛮大的份额的，在出之前找出去屑市场定位空白点。 从消费者角度入手，“清爽”将旗下产品分了一系列的品种，作为首个推出去屑洗发水的品牌，“清爽”通过加锌这一概念的宣扬，其对头皮屑关注，极大限度的满足消费者的要求。最后，看下它们的设计定位。针对产品品质高同质化竞争的环境，通过悉心的市场分析和数据调研，清扬果然出手不凡首次推出了分别针对男女需求的两种系列产品，并跻身成为国内首款专为男士设计的洗发水品牌。一直以来，洗发水产品并无男女性别之分，顶多也就是在形象代言人的性别选择上有所侧重，清扬这次将消费对象一分为二，不能不说是一次有高度的突破和有意义的挑战。“清爽从上市初就定位于成人消费者，广告中的人物形象通常也是一些成熟的职场人物。这个定位自1963年以来就从未改变过，即使是在1988年进入中国这样的发展中国家，清爽的广告也一直在宣称“头屑去无踪，秀发更出众”，这也在暗示，购买清爽可以让自己显得更出色、更成功。就目前而言，选择去屑洗发水的大多是18-30岁之间的年轻一族，这可能是年轻人的发质与去屑洗发水的功能性有很大的连系。这一年龄阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新的产品，以取得更多的消费者。1.5企业竞争对手的广告分析对于洗发水这样的快速消费品，广告是品牌建设和产品推广中的基础手段。清扬品牌诞生之日，也就是与清爽广告战的开战之时。两个品牌的广告传播之争主要围绕广告诉求、代言人等层面展开。目前市场上，清爽与清扬的战争正打的如火如荼。长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率各个方面，都在与联合利华的直面竞争中处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直以来都没有一个优势品牌足以同宝洁的清爽相抗衡。 2007年4月27日，联合利华旗下的清扬洗发水品牌正式开始在全国上市，清扬作为联合利华十年来首次推出的新品牌，旨在弥补、提升其在去屑市场竞争中的不足和短板。清扬虽然来势凶猛，咄咄逼人，但是要想真正在三年时间内占领中国去屑洗发水市场的领导地位，还有很长的路要走。现在的市场反应并不能代表以后的发展。而宝洁也不会眼看着清爽被清扬打压。势必会逐步采取迎战策略。一场洗发水市场的争夺战已经展开。目前市场上唯一可以与清爽对垒的就是联合利华旗下的清扬了。清扬是法国清扬技术中心的研究结晶，产品突破在于维他矿物群去屑，拥有全球专利及临床测试验证，同时为维他矿物群进行了商标注册，同时联合利华称在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3000名消费者进行过临床实验。值得一提的是，清扬系列中有一款男士专业去屑洗发露，这意味着这块至今还无人关心的领域被联合利华进驻，在此之前，除了阿迪达斯有相关产品之外，市场上还未出现过专业的男士洗发产品。首推男士专用，恰到好处的抓住了男性消费者渴望被重视的诉求。联合利华此招可谓杀伤力强大。清爽洗发水是宝洁产品中最早进人中国市场的，它以头屑去无踪，秀发更出众打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市，就凭借着在当时国内前所未有的铺天盖地的广告宣传一下于抓住了国人的心：清爽洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，头屑去无踪，秀发更出众的广告语，更进一步在消费者心目中树立起清爽去头屑的观念。人们茶余饭后甚至一见面的话题就是：你用过清爽了没有? 从宝洁在中国市场站稳脚跟的那天起直至今日，清爽在中国洗发每年的销售量均能跻身三甲行列，其市场占有率平均保持在15以上。2007年9月份，清爽的月牙弯刀的新包装全新上市，新一轮的广告也随即推出。新包装的上市加大了清爽在全国市场的广告投放力度，并且重新设计梁朝伟、李大齐代言的广告。 在广告诉求层面，以后来者和挑战者形象出现的清扬，一出场就咄咄逼人。在清扬的第一个广告中，有一股孤傲气势的小S告诉消费者：“如果有人一次又一次对你撒谎，你绝对会甩了他我需要真正持久去屑的洗发露”。言语间毫不含蓄，直接向清爽宣战。应该说这样极具针对性的诉求还是很有价值的，因为清爽作为消费者选择最多的去屑洗发水，并非对每个人都有效，这样的言语因为符合部分消费者的使用体验而获得认同，同时促成他们对清扬的初次购买。而且整个广告的表现唯美大气、张力十足，把一个有信心的挑战者形象表现得淋漓尽致。 在广告代言人方面，两个品牌也是竭尽所能，将各路明星招至自己麾下。清爽一直以来就是代言人运作的高手，多年来聚集诸多当红明星为自己服务。4.1广告效果的预测通过举办一些市场推广活动和站著一些公益活动，提高产品的品牌形象，是销售量增加10%。并且在各大超市进行大量的产品促销活动，以引起潜在消费者的注意，并吸引其购买此产品，使清爽洗发露进军国际市场，提高知名度。4.2广告效果的监控广告到达率广告认知度结症及解决方案低低广告传播效果极差，说明广告传播的广度和深度都存在问题，应当重新调整广告投放预算，