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改变自己是成功的起点！,这是一个做大做强的真实故事！,何为“突击队”,定义：攻击的先锋 突击队一般的说法是指可以带头发动大规模攻势，并且在一定时间内，侵入距离与范围比传统部队表现来的杰出。他们能够有此表现是因为有多样化的特殊技能与工具，尤其是在与传统部队相较，能够伞降、攀冰、绳降、岸滩作战等等。 历史： 第二次世界大战 1940年,德国使用70个士兵偷袭了比利时艾本艾美尔要塞, 当时防守的士兵约有800名, 并取得胜利. 这件事表明，经过特殊训练，以偷袭和奇袭的方式，一小股力量就可以战胜几倍于自己的力量，并为主力部队完成任务扫清障碍。,我们的“ ”,队长：张莹 指导员：陈丁皓 队员：朱春香、肖春晖、康玉娟、叶祥辉、巫海峰、林阿园、陈小君、赖菊清、胡庆胜。,突击队,勋章：,归根结底，营销是为企业生存发展服务的。一旦我们将目光转到企业生存发展这一主题上来，会忽然发现诸多重要的影响因素，它们就是资源！,资源赢家,海尔,国美,启示？,海尔是近代营销理念的受益者，更是成功营销的代表，然而，国美、苏宁、永乐等专业连锁家电零售商的崛起打破了当时的营销格局，颠覆了现行的营销模式与理论。因为他们的销量已经占到60%以上，而且还在继续增长，使他们运营成本远低于那些在“现代”营销理论指导下既生产又销售、既做品牌又建网络的复合型企业，把众多成功的“现代”营销企业推入两难境地：要么顺从终端型网络，消除营销成本变成生产型企业；要么与终端型网络一决高低。 目前这些家电零售巨头已经承担售后服务工作，随着他们的市场份额进一步扩大，如果他们走自有品牌道路，结果会怎样？在国际上，大型零售组织早已经品牌化了，如圣米高等，更何况我国的温州、台州最擅长生产加工，一旦这两股势力（连锁零售巨头与制造“蝗虫”）结合起来，必然会改写中国家电业。 企业应该以什么形态生存？如何发展？难道都应该象海尔那样生存吗？企业能够从哪些途径赢利？难道市场是唯一获得利润的途径吗？,竞争的焦点是资源,1、国家为资源而战 经过漫长岁月，以色列人终于拥有了国土，建立了国家，以色列人结束了没有国土、流离失所、寄人篱下的日子，从此耶路撒冷不再安宁。民族为生存而战，为了国土、海疆、领空而战。美国一直放不下中东，印度限制中国海军进入印度洋，越南、菲律宾、印尼等国不断在我南海滋事，各国争相恐后考察南极，其实都是为了资源，资源关乎民族的生存、国家的安全，历次战争的背后都是为了争夺资源。,竞争的焦点是资源,2、都是资源惹的祸 08年后金融风暴席卷全球，进而引发全球性经济危机，许多企业因突然资源困乏而猝死，最大玩具企业东莞合俊关门，美国贝尔斯登、阿尔法银行倒闭，克莱斯勒支撑不住卖给菲亚特，通用汽车破产被分割出售。 相反，资源丰富的中国工商银行成为世界最盈利的银行，中国石油成为世界最具价值企业，积累多年后的苹果迅猛崛起。,竞争的焦点是资源,3、资源让企业各行其道 可口可乐利用自身健全的销售网络，赢得雀巢在中国的销售权，利用自身品牌的影响力与麦当劳、迪斯尼组成铁三角，与第九城魔兽世界、天联世界街头篮球合作垄断网吧市场，而百事则与盛大梦幻国度合作。,沃尔玛,普通超市,豪客来,骏豪会,未来保险市场的竞争将是资源的竞争，具体来说就是人才资源和客户资源的竞争！,拥有资源，拥有潜力市场！ 攘括资源，开拓更具实力职崖！,何为正确认识资源？,任何资源都是从无到有、从少到多、从弱到强、从量变到质变积累起来的。 当把一个小客户培养成一个大客户时，就形成了大客户资源。姚明不但个子高，球还打得好，还能帮助球队赢得比赛，渐渐被强势俱乐部看好，身价越来越高，渐渐出名了，成为著名体育明星，这时他就成为资源，上海男篮也愿意卖给他，即使姚明只出一千万。,资源具有强大的可培养性！,资源的不可再生和稀缺性！,1、现有保险市场人才的盘整，讲沉淀，6年以上。 2、未来5年人才的再次盘整，在2000年后入职入行人员。 3、行业的波动与整体经济环境的波动几乎一致，有起有落，有落就有起！当行业“起”的时候，我们是否已经做好充足准备，以一个强有力团队的姿态迅速抢占市场。,你不抢，别人在抢！ 坐等闲，白了少年头！,对资源的总结,1、可培养；不可再生和稀缺性 2、因此，资源的抢占速度和规模，成为关键！,从数据看中国未来保险市场（1/3）,经济的持续高速增长正在带来中国的消费升级，社会中产阶级队伍迅速壮大，购买力有效扩张。,未来十年，随着中国城镇化进程加快，3亿多人口将会移居到城市，届时中国一百多个城市的人口就会超过3亿，市场变得更大，大部分的都市新人口将会加入到中产阶级的队伍。,从数据看中国未来保险市场（2/3）,2011年我国城乡居民储蓄存款余额高达35万亿元，比上年增长15.5%。国际上通行的情况是，保费支出占银行存款的比例为10-15%，我国的保费收入应为3.5万亿5.25万亿元左右。2011年全国实现保费收入1.43万亿元，差额在2.07万亿3.82万亿之间。,18,全球管理咨询公司麦肯锡在一份研究成果中指出，到2012年中国寿险市场的总保费将从2008年的1000多亿美元上升到1600亿美元，中国有望2015年前成为全球五大寿险市场之一，仅次于美国和日本。 目前中国寿险产品渗透率远远落后于亚洲其他市场，(以保费占GDP百分比算)仅2.0，中国人均保费仅50美元，仅相当于日本的2。 到2012年，中国将有5000万至7000万家庭突破年收入10000美元，从而加入中产阶级大军。这将导致1亿-1.5亿能初次购买寿险新客户产生。,从数据看中国未来保险市场（3/3）,面对如此大的市场，我们,如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂。成功时、兴奋时无人分享；痛苦时、失望时无人分担。自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于你的发展。正所谓“只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，心情真快乐！”,从发达国家看中国保险市场趋势,保险门店化、社区化,我们身边的展业模式也在发生改变,陌生拜访 随机拜访 咨询台 ,社区开拓 网络展业 移动展业 保险工作室 ,面对新的展业模式，我们,寿险行销的真谛就是：增员与销售 卖保单，教人付钱，利益在未来，家人的责任是重点。 谈增员，教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点。,健康营业组,我们的奋斗标准！,我们寻找的是和一起创业的伙伴,我需要一位男性还是一位女性？ 我认为结婚更好一些，还是未婚更适合？ 我希望是高中学历，还是更高的学历？ 我认为怎样的性格更合适推销？ 我对他以往的工作经历有何要求？ 我是否需要他拥有自己的目标市场？ 我认为他的面相是否重要？ 我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的？ 我认为他的表达能力是否重要？,人才在哪里？,你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇的？ 在你的朋友当中，谁最有可能成为天生的业务代表？ 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业或想转业吗？ 你朋友当中有谁以经常出差为苦的吗？ 在你的朋友当中，有谁在家族企业中工作而无法出人头地吗？ 你知道哪家公司不景气而裁员吗？ 你知道有哪家公司重新改组吗？,人才在哪里？,你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗？ 你知道有人想找工作吗？ 你知道有谁想创业吗？ 你知道有谁被调职而感到不快吗？ 你知道在你的朋友当中有谁的家人刚毕业吗？ 你知道最近有哪一家公司刚搬家吗？ 你知道有谁想迫切增加收入的吗？,常见增员渠道,报纸招聘,缘故方式,未成交客户,校园招聘,网络招聘,人才市场,缘故渠道的拓展,小单客户或未成交客户,特点,收入大多不高； 对业务员已经有了较强信任感； 有一定转介绍的能力；,对策,培养客户成为转介绍的影响力中心，在不影响正常收入的情况下增加客户收入；,方法,向客户颁发顾问证书； 定期举办顾问说明会寻求名单。,网络招聘渠道的方式选择,校园招聘渠道,主管部门：学校学生就业指导中心 举办形式：召开创业说明会 建议频次：每年5月和11月两次,报纸招聘的利与弊,人才市场招聘的利与弊,请问有几个？,现在请问有几个？,增员同样需要按照规律办事,增员那些事儿,过程中贯穿 异议处理,增员选择,接触面谈,说明面谈,促成面谈,找到一批人， 与他们站在一