人寿保险的十大真相.ppt

人 寿 保 险 的 十 大 真 相 ！,真相之一：,无论您买不买保单，您已经投保。问题的关键是您是向您自己的钱包投保，还是向保险公司投保！,人为什么会存钱？ 在这个世界上有没有不存钱的人？,每一个人存钱的目的无非是以下的几个： 1、积累财富 2、以备不时之需 3、作为将来不确定生活的稳定器,其实，每一个人都是一台机器。或者，更确切的说，每一个人，都更像一台印钞机。 问题的关键是，在漫长的人生中，谁又能保证这台印钞机不出现任何问题？,让我们重新认识储蓄与保险,相同点： 都是积累财富的方法,不同点之一：,保险就象乘电梯一样，让您一步到位实现自己的人生价值与财务目标；而储蓄则像爬楼梯，需要一步一步的积累。,不同点之二：,保险公司的预定利率一旦承诺，保单的有效期内都不会更改；但储蓄利率会随着市场状况而发生变化。,不同点之三：,买保险可以让人养成强迫储蓄的习惯。一旦您投保，保险公司会担保您的财务目标得以达成。 而储蓄由于会受消费的诱惑，往往使您的财务目标不能得以实现。,因此，买保险并不是一种消费行为，而更多的是一种生活方式，一种习惯，一种生活态度，一种自助的方式。买保险只不过是让我们把钱从银行的储蓄账户转移到保险公司而已。,真相之二：,我们并不是卖保险，我们是帮助人家买保单，我们要做个购买助理。,在客户购买保单的过程中，业务员到底应该充当什么角色？,是客户财务问题的解决者，而非制造者； 是客户的人生风险管理师； 是客户的家庭财务规划师； 是一种观念和生活方式的传播者。,寿险事业的工作价值(一),也许您不是音乐家 然而您可以为千百对夫妻的晚年,谱出最美的交响曲! 也许您不是小说家 然而您可能让宿命的悲剧,不可思议的以喜剧收场! 也许您不是政治家 然而您提供给家庭的生活保障,是社会安定的基石!,寿险事业的工作价值(二),也许您不是慈善家 然而,您帮助人们处理财务问题,使他们不需依赖救济! 也许您不是教育家 然而您可以让失怙的儿童,享有平等的成长机会! 也许您不是宗教家 然而,您已签定的保险契约,可使众多忧 虑的心灵得到安详!,当您亲眼目睹人寿保险如何发挥功能，您将会从心底感谢 那张保单是我卖的！,业务人员销售保单的过程，就是帮助客户在进行家庭财务状况分析的基础上，为客户提供全面的、合理的、科学的解决之道，同时协助客户作出购买决定。,推销过程更多的表现为探寻的过程。 为了成功的销售，您必须要探寻： 1、客户的梦想、希望及恐惧 2、客户的家庭状况 3、客户的购买能力,买保险不是因为有人要死去 而是要人们更好的活下去！,真相之三：,买保险并不是如何买，而是为什么要买！,如果一位客户购买保险的原因是基于获得高额的投资回报，或者说是获得高于社会平均利润水平的话，保险就失去了本来的意义。,在同一个市场上，没有最好的，最划得来的保险产品，只有最适合的产品。 在同一个市场上，所有保险产品的精算基础和预定利率是一致的。 在保险市场，从来没有产品的竞争，只有服务的竞争，即售前、售中、售后的服务竞争。,客户的购买动机分析,动机之一： 风险是客观存在的，从每一个人一出生开始，风险就时刻伴随着人们。 随着生活水平的提高，物质条件的改善，发生风险的概率会越来越大。,1997年全世界死于疾病的人数为5520万。 据预测，到2025年，心脏病、中风和癌症仍是疾病死亡的主要原因。妇女中肺癌的发病率在所有国家均有所上升。（原因是接受了西方化的生活方式，并伴有吸烟、高脂饮食及缺乏运动等。） 到2025年，全球范围内患糖尿病的成年人将比1997年增加2倍。,动机之二： 人寿保险是生活的必需品。由于风险的客观存在性，同时伴随着中国社会现代化进程的不断加快和生活形态的转变，人们对养老、失能、医疗等保险的需求越来越大。 从世界保险市场的发展趋势来看，人寿保险无疑已成为人们生活中的必需品。,从世界各地的投保率来看，中国市场的成长空间非常巨大，可见，从业人员有相当大的市场发展机会.,真相之四：,人寿保单并非现代的东西，我国古代的家庭制度下，人们就开始做分担风险的工作。现代保险公司只不过是更有组织、更科学化的实现造福人类的工作与事业。,保险制度是人类最伟大的发明之一。在近代以前，人们就透过保险的基本原理来规避风险。比如“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”等谚语，其中就折射出了人类的智慧与保险意识。 在近代，人们运用数理统计的方法（如生命表），通过公司的形式，更有组织、更科学化地实现了保险的意义。,生活保险化，保险生活化。,优秀的业务人员善于从日常的生活中去发现保险的真谛。,真相之五：,没有人买错保单，错的是没有向任何保险公司买任何保单。,客户购买保险时经常存在这样的疑惑：,1、保险公司倒闭了怎么办？ 2、保险公司不理赔怎么办？,任何一种商业行为都有其存在的理由。二、三百年来，保险制度就已经存在，并且越来越规范，保险市场也越来越发达，投保率越来越高，这一切就足以证明保险制度的合理性与科学性。,保险公司提供的产品和服务到底是什么？,通过理赔，实现客户的经济赔偿。 通过生存给付，让客户的资产实现合理的回报。,应该说，保险公司的信用是赔出来的。如果一家保险公司不想实现其对客户的承诺的话，保险公司早就关门大吉了。 当您购买了保单之后，您就获得了保险公司的长期服务承诺，这种服务承诺虽然不是即刻就得到实现，但它一定会在您最需要的时候得以实现。,在实际的销售活动中，客户经常会向销售人员提出这样的问题： 买保险没问题。你能把你们公司最好的产品、最划算的产品推荐给我吗？,作为一名专业的推销人员，你要负责任地告诉你的客户： “我不知道您会发生什么事故，我也不知道您会用什么样的方式去完成自己的人生旅程，所以我不知道哪个险种是最适合您的。因此，您所需要的是一个全面的保单组合。”,提升服务品质，提高专业水准，培养客户忠诚度是专业推销人员实现客户推销价值最大化的基础。 忠诚客户的三大特征： 1、具有品牌排它性（品牌免疫力） 2、口碑的传诵者 3、多次重复购买,真相之六：,无论您相信也好，不相信也好，每天都有人买保单，也都有人卖保险；每天都有人进入保险界，也有人离开保险界；有人在保险界的事业是蒸蒸日上，如日中天，有人却一筹莫展。所谓有人辞官归故里，有人连夜赶科场。,为什么同样的公司，同样的产品，同样的制度，同样的训练，同样的管理，会产生完全不同的业务员？ 唯一的差别就 在于你视推销为何物！,寿险事业成功的公式： 正确的态度+行动=成功 态度决定一切 思想改变行动，行动形成现状。,任何人都没法拿到佣金，除非能做成生意； 任何人都没法做成生意，除非能先见到客户； 任何人都没法先见到客户，除非先去拜访他们。,推销的秘诀： 出门去拜访客户，用你的热诚，用你对推销和保险事业的热爱，引发客户的购买热情，从而达成销售。,1995年3月份，*保险公司从2000名应征人员中招收了广州地区的第一批寿险业务员，人数是38人。 到今天，这38人中，有2人因为个人原因离开了保险业，其余的36人仍然在保险业继续他们的事业，而他们的年收入也已超过了40万。,让我们用数字来说明保险公司的真实情况 1 %的 高 级 经 理 年收入=40万 10%的 业 务 经 理 年收入=10万 39%的正式业务代表 年收入= 4 万 50%的试用业务代表 年收入= 2 万,以下几条理念，可以帮您更好的理解寿险业： 人寿保险是生活的必需品，而非奢侈品，人寿保险的市场永远不会枯竭。 成功是要付出代价的，不成功会付出更大的代价。 人生本来是没有意义的，人生的意义在你自己的掌握之中。 人生从来就没有“希望”，只有奋斗。 人生没有失败，只有暂时的停止成功。,真相之七：,我们卖保单并不是去阻碍别人的计划，相反，我们是帮助别人去担保他的计划一定成功！,2001年1月广州日报报道： 朱刚是我国著名的现役排球运动员，平常生活朴素，深居简出。然而不幸病逝后，却给家人留下了沉重的财务负担。 经记者调查后发现，2000年朱刚在成都购买了价值30万元的商品房，在他病逝后，20多万元的银行按揭贷款留给了没有工作的妻子。,这就是人生， 发生在别人身上，可能是意外； 然而发生在自己身上却是不幸和悲剧！,保险从来就不是一种负担， 保险是现代人实现人生价值的重要手段； 保险是实现家庭财务目标的重要方法。 它担保你的计划一定得以实现！,真相之八,保险的需要是必定存在的，看你要不要去承担付清！,人生是有许多的责任需要我们去承担的。 而对这些责任的承担，在现代社会往往表现为对金钱和个人对财务的需要。,人的一生中所可能面临 的财务问题,人生财务问题 金字塔,长期财 务问题,中期财务问题,短期财务问题,短期财务问题,主要表现为： 1、家庭急用（备用）的现金； 2、家庭（或个人）日常的开支； 3、家庭（或个人）的医疗费用；,中期财务问题,主要表现为： 1、子女教育费用的筹措； 2、一家之主个人的教育投资； 3、家庭的旅游费用； 4、家庭（或个人）的购房费用； 5、家庭（或个人）的高档消费品费 用；,长期财务问题,主要表现为： 1、退休之后的养老金； 2、重大疾病的医疗及疗养费用； 3、退休之后的旅游费用。,客户家庭财务的合理安排,人生在不同的阶段，或在同一阶段都将面临不同的财务问题，对于每一个人而言，不是如何去逃避这些职责和问题，相反的而是如何去面对这些问题和职责。,通过对客户人生问题的分析，我们可以得出以下的结论：,1、储蓄是必须的，但并不能解决所有的问题； 2、保险在为客户提供风险管理和财务规划的过程中起着不可替代的作用； 3、客户要解决自身的财务问题，必须依靠综合性的金融手段。,作为一名专业的保险代理人，你考虑的是以综合性的金融手段来解决客户的财务问题。,资产分配 解决之道,长期问题,中期问题,短期问题,储蓄、分红保险、投资连接保险、古董、房地产、其他,20%,30%,50%,股票、债券、基金、保险、储蓄,储蓄、健康险、意外险,真相之九,付保费并不是问题，而是解决问题；不买保险，问题依然存在。吃药治病，不治病危。,-付保费从来就不是问题，问题是 你要不要去面对那些无法逃避的 种种人生问题； -但你有效率的解决了