重大疾病话术专题.ppt

分红重疾健康险 话术专题,客户最基本的需求点,1、疾病保障 2、养老,最基本的切入点,存钱,话术流程,储蓄引导型 接触,疾病引导型 接触,说明话术 （入题）,说明话术 （退休前分期付款 买保障）,说明话术 （退休后零存整取 拿养老）,说明话术 （综合利益分析）,问题处理,拒绝处理,促成话术,目次,1、接触话术 2、说明话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、附：问题处理,接触话术,接触话术是要引起客户的兴趣，激发客户的需求 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销,接触话术（储蓄引导型）,分红销售实务,准客户先生： 1.请问您对健康和储蓄的看法（探听虚实） 2.请问您每月的收入是大于支出还是小于支出（大于） 如果是小于则一定需要为未来做准备，是吗？ 3.既然您收入大于支出，那您会有积蓄，是吗？（是） 4.你的积蓄中会有一笔钱是一般不动的，是吗？（是） 5.你的这笔钱一般不动的钱是放在家里还是放在银行？（银行）,6.请问您放在银行是为了安全还是利息？ A 安全-也就是说，如果安全，有没有利息都无所谓，只要安全就好，存在那里都一样。（是的） 也就是说，如果有一个银行，不但安全，而且有高的利息，加上额外赠送的保障，您会有兴趣考虑，对吗？ -请看这家银行为您提供的服务（转入说明） B利息-也就是说，你不是太在意安全，如果有这样一家银行，不但安全，而且利息高，您就会有兴趣考虑对吗？现在就有一个这样的银行 -请看这家银行为您提供的服务（转入说明）,接触话术（储蓄引导型）,分红销售实务,接触话术（疾病引导型）,准客户先生： 1、不知道像您这样的人有没有参加霸州市基本医疗保险（医药费能不能报销）？ A、参加了 真羡慕您，我们都没有参加，只有自己解决医疗问题。请问您对医保了解多不多？ （1）比较清楚 那您知不知道医保的最基本的原则是什么？ （2）不清楚 霸州基本医疗保险的基本原则是广覆盖，低保障，我给你介绍一下（接医保介绍）,接触话术（疾病引导型）,（医保介绍）其实根据其他省医保运行的数据，医保的实际报销比例是很低的，只有55%左右。当然，一般像您这样的人，小病小灾自己都可以承受，其实更关心大病的保障，是不是？卫生部统计的数据，这类疾病平均花费是八万三，而且这类疾病有两个特点，第一是要很好的首诊医院，也就是说，早期的诊断和治疗相当关键，好的医院和较差医院对疗效影响特别大，但是医保规定，患者不能一开始就住进同济协和这类好医院，从三甲医院转进这些医院的比例不能高于0.5%，而且要求病情极为严重，而那时已经错过最佳的治疗时间了；第二是这类大病需要很多新药，也就是医保不能报销的药，所以这一块只有自己解决了。所以有头脑的人也在考虑这一块的保障。我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下（转入说明）,接触话术（疾病引导型）,B、没有参加 没有？您知道大病的平均治疗费用是多少钱吗？卫生部统计的数字是八万三，而同样是卫生部统计的，人一生中得重大疾病得几率是72.18%。在国外，这一块都是国家或者保险公司在买单。 当然，看得出来，您虽然身体很健康，但是保障意识也很强，您希不希望由保险公司来承担您这一部分的保障呢？ 我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下（转入说明）,目次,1、接触话术 2、说明话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、附：问题处理,说明话术,说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅的说出来。 用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。,说明话术(入题）,这就是我们新推出的红双喜分红型的大病保险，人民日报都重点报道了，您看，这是人民日报专题报道（递送报纸），我们的险种提供的保障是大陆最全面的，高达40种，基本上涵盖了现在多发性的重大疾病。在其他很多方面都可以说是引领行业潮流。而且凡是参加这个保障计划的都可以成为公司的股东，终生参加分红。如果您存10年 20 30就一定要取出来，能拿到的钱比本金多将近2-3部 ，并且大病小病全报销大病有保障 小病可报销 意外也报销，现在存这款10年交费只需交九年，就截止到明天上午，过这村没这店了。这是建议书（递送建议书）,说明话术（总纲）,其实我们的这款保险是一种很好的投资手段，具体的说就是 退休前分期付款买保障， 退休后零存整取拿养老。,说明话术（退休前分期付款买保障）,您知道，现在大家买房子都希望能够分期付款，其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受，承担的代价是银行的贷款利息。我们的险种和分期付款买房子有很多相识的地方。现在重大疾病的平均住院花费是8.3万，一个家庭每年存4000块，要存20年才能够攒到，还要要求这20年平平安安，实在是一个遥远的期待，而参加了我们的保险计划，每月存500块，马上就能享受10万重大疾病的保障，而您可能会承担的只是银行的存款利息，也许还不会花钱甚至赚钱呢。我给您详细分析一下：,说明话术（退休前分期付款买保障）,您看，我们的客户在交费满后，如果因为紧急情况要退保的话，本金（520=8000）已经早收回来了，利息只比存在银行里少了310块钱，实际上只用了20%的存款利息买了这么全面的保障，每年每万保额只要16块，而客户已经享受20年的保障了。 其实这二十年正是一个人家庭责任最重、得重大疾病的可能性最大得一段时间，这么低的代价，您觉得是否划算呢？ 请问您现在想要多少万保障，5万还是10万？,风,险,银行存款价值,红利,身故价值（保障曲线）,说明话术（退休之后拿养老）,您看，在30年后，退保的价值已经远远超过了存银行的回报，而且时间越长，差距越大，其实在像养老这种与时间赛跑的长期投资，回报率每年高1个百分点，最后的差距可能就是几倍。 您看，我们的保障曲线一直抵挡着风险，这样才能真正保障养老计划的实现，才是安全的，您说是不是？ 所以说参加这个养老计划，实际上是一种养老投资，相当于在银行零存整取，但是长期的回报率可能会超过银行，并且提供了许多银行无法提够的保障。如果您拿到养老金后，这些保障实际上都是免费的。 请问您每个月想存多少钱？300还是500？,说明话术（综合利益分析）,其实我们的这两个险种还有很多其他的特点，在同类商品中优势非常明显： 1、吉祥三保的保障疾病高达35种，重大疾病2次赔付,是同业中首创，已经跟世界先进水平保持同步，许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现； 2、在客户得重大疾病后可以豁免保费，但是继续承担保险责任，体现了人性关爱； 3、对女性的特别关怀比男性多三种重大疾病保障责任，而这正好是女性特有的多发性的疾病； 4、大陆同类产品中最短的等待期仅90天； 5、从第二年开始可以采取月缴、季缴等方式，非常方便。,目次,1、接触话术 2、说明话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、附：问题处理,拒绝处理,1、客户的拒绝不等同客户不会买； 2、客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断的发问，直到追问出真理由。对真理由要认真处理； 3、只有善于坚持的业务员才能成为行销高手,拒绝处理（一）,1.客户: 你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便. 处理: 您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司,您动用他的可能型有2种,一是发生了非常紧急的事情,大病,伤残,身故.而这些都是保险发挥作用的时候了.二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这就是在数年以后,保险的积蓄和红利已经累积了一笔相当可观的费用了，您看您准备每个月存多少钱？,分红销售实务,拒绝处理（二）,2、客户：你是按6%的分红率计算的，这么长时间，谁知道以后会怎么样？ 处理：看的出来，您看得很远，而且做事非常稳健。这样想应该是有道理的。不过我其实只是按去年分红回报率的一半为您计算的，您也知道，去年的股市那么糟糕，大盘跌了30%，真是惊心动魄，而我们还可以取得这么好的业绩，足够证明我们公司的投资能力，而有多少年大盘会跌30%呢？再退一步说，我们有保底的保证现金价值，1万保额、30岁女性20年交，即使一直没分红，20年后也有6100块，而同期本金只有8000块，每年每万保障也只要95块钱，当然这种情况是不可能。WTO谈判中，保险市场是外国最想进入的领域，就因为这个市场很好，有钱赚，那么您参加了这个计划，就是中国现在最赚钱的保险公司的股东了，您还犹豫什么？,拒绝处理（三）,3、我想等外资企业进来后再买。 处理：那没有关系。外资保险公司的管理确实不错。不过，他们在国内有一个适应的过程，大约35年，如果经营状况不好怎么办？在香港有一家外国保险公司，经营业绩不理想，就把机构撤了，只留了一个小办事处，全香港的客户都要到那个地方办保全、理赔。他们是追求利润的，而且真正能作大的外资公司是很少的，整个台湾的外资保险公司只占了百分之十几的市场份额。 还有，我们公司的核心人员早就国际化了，一大批国外的精英已经使我们的很多管理与国际接轨了，我们这两款产品就是与国际接轨的产品。其实，您买不买保险，对我没有太大的影响，但是风险是不会等外资保险公司进入后再来的。您看，您准备要几万的保额，5万还是10万？,拒绝处理（四）,客户：对不起，我已经进入了社会医疗保险，不需要再买你们的保险了。 处理： 我们的这款保险就是为像您这种有基本社会医疗保险的人设计的！ 我们的保险和社会医疗保险完全不冲突。因为基本医疗保险制度只能提供最基本的医疗保障，而且保障的方式是采取按比例报销的形式，实际上一次住院的医疗费用报销到60%-70%就很不错了，更不要说因为住院花的误工费，车马费，营养费。所以，仅有社会基本医疗保险绝对不够。 我们的这种保险是按照保险合同约定的数额给钱的，和客户实际的医疗费用完全没有关系。应该说，正好弥补了社会保险所不能报销的那个部分。社会医疗保险和我们的险种结合起来，才是最充分的。 其实现在大病的平均治疗费用是八万三，一般人要买10份保险，保障才比较够，而像您这样的人，买58份，配合基本医保，就比较够了。,目次,1、接触话术 2、说明话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、附：问题处理,促成话术,不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于银行的零存整取。请问您每月想存多少钱，300还是500？ 不知道我刚才的介绍是否清楚？这实际上相当于分期付款买这种保障，而且很便宜甚至可能是免费的。请问您现在想要多少万保障，5万还是10万？ 10=9促成,目次,1、接触话术 2、说明话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、附：问题处理,问题处理,1、客户提出问题，说明客户对于我们的险种开始产生兴趣。 2、在处理是要注意肯定、赞美、陈述、反问的基本模式,问题处理（二）,你们保险里面规定的疾病都是那么严重，要是得了，都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用？！,分析,千万要让客户明白，条款里面所定义的疾病，绝对不是疾病末期，更不是“行将入土”。 要让客户树立正确的理念，只要医疗费用足够，病不是治不好，生命也不是不可以延续。 （资料） 大部分的器官移植手术术后存活率已达到90%以上； 45岁以下患有心脏病的成年人，手术后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久； 被确诊患癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65%，女性为78%； 2/3的中风病人可以治愈,解答话术,您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期！条款里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多现在治不好得病，10年20年后可以治好，您说是不是？当然前提是要有钱。其实你也知道，疾病并