泰和褔地项目下半年营销策划方案.doc

工 作 总 结上半年工作统计成交数据统计：认购套数：100套认购面积：9629.69平米认购金额：46558534元总成交套数：99套总成交面积：9546.71平米总成交金额：45128260元总成交均价：4727.10元未成交：61套户型去化统计楼号户型编号户型面积开放套数去化套数去化比例剩余套数2-2-01C2三室两厅128.4316套15套93%1套2-2-02C3两室两厅85.5716套13套81%3套2-2-03C1三室两厅128.9516套15套93%1套3-2-01A2多功能两室89.8816套10套62%6套3-2-02B2两室两厅82.9816套11套68%5套3-2-03B2两室两厅82.9816套11套69%5套3-2-04A1多功能两室90.0916套1套6%15套9-01E1多功能两室91.9016套11套68%5套9-02E3两室两厅77.5916套5套31%11套9-03E2一室一厅55.4116套8套50%8套合计160套100套62%60套成交客户总结与分析：户型分析：就目前成交客户选择户型多以两居三居为主，多为改善性住房，对于户型要求表现为户型的实用性、功能性。成交客户年龄分析：项目成交客户年龄在30-40之间，对于考虑项目多为项目的户型设计及周边配套，对我项目的肯定以及购买因素包括项目开发商信誉、证件齐全、户型面积适中，高使用率等等，在今后销售过程中，要多从务实角度出发。成交客户渠道分析：目前成交客户主要渠道为朋友介绍以及项目周边，对于明年的渠道推广，老客户答谢还需维持，对于已成交客户要建立客户档案，由专人负责维护老客户（如生日庆祝、节假日祝贺等等）客户认知渠道分析：上门客户的渠道以短信及现场形象拦截最多，后期可对保定的居住人群分阶段性的进行短信推广，对于一些大型企事业单位的短信内容可针对公积金进行发放。客户抗性分析：主要受市场影响、政策限购。产品抗性较少，抗性多集中在贷款及价格，客户也由此产生了犹豫、观望情绪，而迟迟不开盘也导致了部分客户流失。前期营销总结与分析主要推广工具：户外、网络、短信、报纸、广播、活动网络及短信：为项目拓客的最主要推广工具，推广效果较为显著。但是在推广过程中对项目价值仍挖掘不够，缺乏具备较大影响力的话题支撑现场包装：前期由于现场工程原因，现场展示条件有限，无精装样板间展示，现场包装效果较差；营销活动展示：前期活动为房展会和项目开盘活动以及老客户答谢活动，成功的推出泰和褔地水岸为保定市人群认知。营销分析小结：通过对于项目前期营销的总结分析，我们发现本项目营销上目前存在的问题是：自身价值、产品价值没有完全诠释出来，市场影响力不够。上半年存在的问题：1、销售业绩起伏不定，由于受房地产市场宏观影响，销售人员普遍存在对工作没有动力，没有积极性，对于客户的挖掘不够，不能把握现有客户的购买心理。2、现场管理上存在着过松的问题，虽然留在项目的销售员克服了咨询中心场地问题，销售货值不高等不利因素确实值得肯定，但是由于管理上的放松，在某些时期存在违反公司制度的问题。3、对按揭追款的重要性认识不足，销售过程中仅重视了签约卖房，对客户是否具备按揭资格、是否按时提交了按揭资料监控不足，导致按揭追款异常艰难，无形当中自己给自己增加了难度。下半年工作建议以及后期分析：问题与解决思路政策背景：金融货币收紧：2011年下半年银根紧缩，直接影响客户贷款的发放及项目资金回款速度，且银行利率的提高也使客户观望情绪增加。针对本地市场最新的行业政策：就目前保定房地产市场成客户观望状态，同品项目销售率不高，保定房地产有关部门对于目前小产权的项目开始整顿，对于证件不全的项目开始检查,但保定市场行业不规范，无法能够快速施展。今年上半年政府持续加强了对市场的调控手段，出台了一系列新的调控政策，彻底改变了市场的舆论导向，市场短期内不会再上涨已经成为大家的共识。后期策略建议人员策略建议：销售人员比较年轻，工作上虽然充满干劲，亲和力，但在经验上存在不足，尤其是在突发事件和一些新问题上存在较大的欠缺，通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上有了很大的提高，建议对销售人员的培训和内部人员调整来解决这一问题。1、通过强有力的销售培训和完善的销售制度打造销售的精英团队2、销售培训根据销售现场动线制作销辞，实现看楼动线过程的故事营销3、分品类分级别考核对项目经理和销售进行分品类、分别考核，自上而下，层层考核。4、实时激励团队荣誉晚餐、总经理祝贺、现金奖励等。5、末位淘汰制不断激励团队，保证团队的旺盛的战斗力。现场管理建议：1、掌握市场动向从平时一点一滴做起，充分利用数据公司每周提供的分析报告，不仅让自己从中获取信息，还要和销售员一起分享，建立一种互动的学习机制，让销售员能把对市场的判断转化成自己的话述准确传递给客户。2、团队建设中注重对销售员的因势利导，发掘每个人的优点和潜力，引导他们如何善于利用，增强对自己的信心和对未来发展的憧憬。3、更多培养和强调团队的荣誉感和纪律性，让这些已经在公司工作了一定时间已了解和适应了公司文化的销售骨干能随时适应公司对他们的工作安排和任务要求。4、销售的最终目标还是回款，今后的销售工作中要把回款的重要性等同于签约销售，加强在弱势市场中如何能保证回款、加速回款的研究，采取有效措施保证目标的达成。5、加强与公司内其它项目的交流沟通，对成功之处摸索学习借鉴，充分挖掘可利用资源进行共享，主动寻求互助，争取实现共赢局面。推广策略短信短信推广：标准化短信发送流程 精确锁定发送群体每一次短信的发送，都是对发送公司、发送对象、发送条数、发送时间、发送内容精心推敲、筛选、编辑的过程，并且每次短信发送完毕，都要对发送效果进行评估，以指导下一次短信的发送。并且在内容上，建议偶尔改变原先大气、专业的形象，选用更加人性化、生活化、的短信内容，让人有耳目一新的感觉。1、针对保定客户：主打中国铁物品牌、产品、区位、配套等2、针对车主客户：主打区位、规模、配套、资源等3、针对私企业主：主打品牌、府河公园、性价比、投资潜力等4、针对外地投资客户：主打投资前景，区域升值潜力等展示策略建议：1、现场展示品质全面升级，除现场桁架及灯杆旗展示造场外，还需加强包括现场、销售、物业及精装样板房的升级展示2、在现场销售中心完善样板展示内容。主要包括：结合工期的户外园林展示、电梯装修标准展示、门窗等建材主材展示、壁挂炉等主要设备展示、墙面地面等施工作法展示等3、以国际名牌幼儿园入驻的展示为主题，强势对外宣传大盘崛起的形象，增强现场氛围4、待高层全部封顶后，整体商铺呈现，建议对商业街区进行包装，外围增设小品，加强灯光效果展示，内部则通过对商铺以国际品牌形象来包装，塑造热闹的商业气氛5、在售楼部，采用IPAD全面展示项目详情，根据各阶段推广主题适时更换灯箱