重庆山水阳光城选房专题策划方案.doc

“山水阳光城“（鹤城区公务员住宅小区）选房专题策划方案重庆海基市场营销策划公司2007年5月28日目录：一、 序言二、 选房活动策划目的三、 选房活动对象四、 选房策划时间及主要流程五、 选房地点及布置六、 选房准备阶段工作安排七、 选房仪式工作计划八、 选房宣传工作计划九、 选房人员计划十、 选房活动物资要求计划十一、费用预算十二、例外情况处理“山水阳光城”选房活动专题策划方案一、 序言根据重庆海基营销策划公司制定的“山水阳光城”营销策划方案的要求，决定于2007年6月9日14日实行首期（内部客户）选房。截止2007年5月28日，山水阳光城共放号550张左右，客户数量众多，客户选房心态迫切，需要在短时间内选定房屋，而且未选中者可能会退款或者延续到 下一次选房，因此工作量特别巨大。 为了使选房工作有序进行，做到井井有条、忙而不乱，让客户满意，让公司取得满意的销售效果，重庆海基市场营销策划有限公司特制定本专题策划方案。二、 选房活动策划目的 制定策划方案主要目的是使选房活动能够有序、有计划、有组织的进行，避免选房活动杂乱无章，也使选房活动能够达到投入产出最大化目的。选房活动主要目标是：1、 住宅：由预定转向定购的稳定保持在70%以上；即签定协议达到350户以上；2、 商铺：由预定转向定购稳定保持在80%以上；即签定协议达到10户以上；3、 车位：由于设计图纸没有确定，车位暂时认购，而不签署购房协议。三、 选房活动对象 本次选房活动由于种种原因，选房对象多，既有内部客户（鹤城区公务员），也有准内部客户，还有外部客户、处理起来比较复杂。 另外，由于开发前期操作了一部分客户，前期客户中既有内部客户，也有准内部客户，因此操作难度较大。 因此，本次选房活动的客户有三类：1、 内部客户：即鹤城区公务员；2、 准内部客户：即怀化市、市县公务员；3、 外部客户：即公务员客户。关于客户关系处理： 以内部客户为重点，着重考虑鹤城区公务员选房、购房要求。 着重处理好前期认购客户的关系。一是选房顺序问题；二是价格问题；三是内/外部客户问题；四是前后客户关系问题。四、选房活动时间及流程1、 选房活动时间：l 选房活动时间安排：为2007年6月914日。l 选房活动具体工作时间：为上午8：30晚上6：30（根据情况可延长选房工作时间）。2、 选房活动流程l 本选房活动主要分成三个阶段，即准备阶段、选房阶段和回访阶段。l 主要工作步骤计划如下：序号阶段日期主要工作任务备注1准备5.27客户选房意向沟通5.28客户选房意向沟通，选房策划方案商定5.29客户选房意向沟通5.30客户选房意向沟通5.31客户选房意向沟通6.1客户选房意向沟通6.2客户选房意向沟通（重点）6.3客户选房意向沟通（重点）6.4客户选房意向沟通6.5客户选房意向沟通，选房问题总结，返回客户6.6客户选房意向沟通，选房通知（电视、报纸）6.7客户选房意向问题，选房通知（电视、报纸）6.8客户选房意向问题，选房通知（电视）场地布置2选房6.9选房300户（每三分钟1户）6.10选房300户（每三分钟1户）6.11-12选房6.13-14选房 总结3客户回访6.15客户回访（满意度），2次选房6.16客户回访（满意度），2次选房6.1720客户回访（满意度），2次选房6.20总结五、选房活动地点及场地安排1、选房活动地点：山水阳光城营销中心2、场地布置接待台接待审核收款签协议签定合同区沟通区花台休息区排队区3、主要功能区域定房区、主要安排于现有销售部接待区；主要完成工作： 接待（定房）审核（卡及收据）收款（收据）签合同（一式四份）5人一组依次办理合同区主要安培于销售部现有洽谈区；主要安排工作； 合同签定（一式四份）5人一组同时签定； 3、 客户沟通区主要安排于现有办公室。主要完成工作：l 处理客户退款、退卡事宜；l 处理客户异议争执。4、 排队区 主要安排于销售部门外人行道； 主要完成工作：客户依次排队、休息。 需要进行分隔，排列成一队。5、 休息区 主要安排于销售部玻璃外花台处； 主要完成工作l 客户休息l 置业顾问与客户沟通 准备桌子3张。六、选房准备阶段主要工作计划1、 选房准备阶段主要工作任务 客户沟通，登记客户意向；通知客户选房； 选房场景布置。2、 选房准备阶段主要时间安排序号主题时间主要工作任务责任人15.28培训 客户沟通，购房意向（50户）张艳丽、韩燕25.29客户选房意向登记（50户）张艳丽、韩燕3客5.3客户选房意向登记（50户）张艳丽、韩燕4户5.31客户选房意向登记（50户）张艳丽、韩燕5意6.1客户选房意向登记（100户）张艳丽、韩燕6向6.2客户选房意向登记（100户）张艳丽、韩燕7沟6.3客户选房意向登记（50户）张艳丽、韩燕8通6.4客户选房意向登记（50户）张艳丽、韩燕96.5客户选房意向登记（50户）选房通知（电话、电视、报纸）张艳丽、韩燕10选房6.7客户选房通知 （电话、电视、报纸）张艳丽、韩燕11通知6.8客户选房通知 （电话、电视、报纸）张艳丽、韩燕选房场地布置张艳丽、韩燕126.9上午8：30选房 中餐12.3013.00 下午20.30休息张艳丽、韩燕6.1上午8：30选房 中餐12.3013.00 下午20.30休息张艳丽、韩燕6.11上午8：30选房 中餐12.3013.00 下午17.30休息张艳丽、韩燕6.12上午8：30选房 中餐12.3013.00 下午17.30休息张艳丽、韩燕6.13客户意见反馈 房屋协调张艳丽、韩燕6.14客户意见反馈 房屋协调张艳丽、韩燕13客户回访6.15-19客户回访 客户房屋协调张艳丽、韩燕146.2小结七、选房仪式策划1、选房地点：山水阳光城营销中心2、选房时间2007年6月9日上午起8：006月14日18：00止每日工作时间安排：日期91011121314上班时间8：008：008：308：308：308：30中休12:00-13:0012:00-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:00下班时间20：0020：0017：3017：3017：3017：30备注全部上班轮休轮休轮休轮休3、选房规则： 、选房对象购买优惠卡、选房卡的鹤城区公务员；特有优惠卡、选房卡的其他客户。购买车位为者无卡。、选房办法： 按以优惠卡（选房卡）卡号顺序进行选房； 特优惠卡者必须在规定时间内到营销中心选房；若该客户因各种原因未能在规定时间内到达营销中心，则根据到达时间安排于下一组内选房、具体选房顺序为下一组第一位、 每组为5人，组内仍按卡号先后顺序选房，上组选房完毕，下组才能选房。 每人选房时间展定为3分钟，每组选房时间不超过15分钟。 若客户在3分钟内未选定，可以排在本组最后一位重新选房，也可以加入下一组选房；也可以另抽时间选房，卡号继续有效。 已组选房房屋，并已签定协议者该房屋不能再选（购）；若虽选定房号，但未签定购房协议者人、该选房无效；该房可以再选。若客户未能选到理想户型哭：一、下次（下阶段）继续选房；二、退卡退本全（30日后）若客户退卡后想购房，则按无长号购房者处理，不再享受30005000之价格折扣和优先选房权。可选房屋栋号： 第一阶段：28、27、26、25、24、23、22、3、4、8栋； 第二阶段：21、20、19、18、17、16、5、6栋。接待审核选房号交款办公室签定协议退款购房合格张贴室内销控表张贴室外销控表客户选择房号签定协议的过程是：客房有效条件：客户补足3万元签定购房协议；所选房屋方有效。购房协议是选房的有效证明和依据，选房后即收回优惠卡（选房卡）。客户选房准备材料：购房者身份证明（原件、复印件、户口薄）、优惠卡（选房卡）、收款收据、房款（2万）等。若优惠卡、收款、收据姓名与实际购房者姓名不一致，原购卡者与现购房者必须目时按身份证到现场办理。客户选房时间为：日期6月9日6月10日6月11日6月12日6月13日6月14日上午8:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:308:30-12:30下午13:00-20:0013:00-20:0013:00-17:3013:00-17:3013:00-17:3013:00-18:30 换房退房：若客户对选购房屋不满意，可再给予一次换房机会，换房时间集中在6月13日和6月14日办理（包括换户、换姓名等）。罢了秩序为先申请者有限办理，若同时办理者以优惠卡顺序确定先后次序，若换封仍不满意者可以在6月9日14日期间申请退款；若超过14日则客户不能再退房。客户换房的程序是：转让者受让者当场签定转让协议审查更换合同收据、签定定房合同无应当理由者一律不得换房。选购房屋未签定定房协议前可以退房，但签定协议后，一律不得退房。 若本办法有调态，请以现场通知为准。 本选房办法结实权归怀画室鹤城区公务员住宅小区建设领导小组和怀化东鹏房地产开发公司。选房活动主要仪式6月9日序号时间阶段主要议程责任人127.307.30-7.40准备销售人员到岗早会张雷37：40-8：00仪式工作、物资检查48：18司仪宣布选房仪式开始司仪58：20介绍到场嘉宾司仪68：23舒总致欢迎辞舒总78：27区有关领导讲话区领导88：30宣布选房规则满江兵98：359：30-10：3010：30-11：3011：30-12：30选房选房20-30位选房30位选房30位选房30位 小计：110-120张 雷1013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：0016：00-17：0017：00-18：00选房30位选房30位选房30位选房30位选房30位 小计：150张雷1118：30-19：3019：30-20：3020：30-20：40选房30位选房30位 小计：60管理、小结、 合计：320-330 实际300位张雷1219：30-21：00演出节目演出宋建初6月1014日：根据顺序进行选房。6月1314日：集中出来退房、换房。八、选房活动主要宣传媒体计划1、宣传工具及媒体。 本次选房主要宣传工具为：、 电话：由置业顾问通知客户；、 报纸：主要在怀化日报边城晚报上通知；、 电视：在怀化电视台上广告告知；、 到主要单位张贴选房通知；、 销售部：现场告知。 海基公司建议以终端媒体为主，配合选房通知发放至每位客户。 2、主要媒替宣传频次及时间：序号媒 体形式/尺寸日 期内 容备 注1电 话6.6-6.14通知客户选房4部2选房通知黑 白、8K6.1前详见选房规则内容记分主要单位张贴销售部派发3怀化日报新 闻6.11山水阳光城选房活动热烈新 闻6.8山水阳光城选房活动即将开始广 告6.7山水阳光城选房通知4边城日报新 闻6.7山水阳光城选房活动即将开始广 告6.6山水阳光城选房通知5电 视新 闻6.12山水阳光城选房热烈新 闻6.8山水阳光城明日选房广 告6.6-14山水阳光城选房通知6短信6.6-8山水阳光城选房通知7竖幅/横幅热烈祝贺山水阳光城选房成功九、选房活动主要人员安排：1、主要需要工作人员计划表序号工作职位具体工种人数具体工作来源1定房及协议签定组客户接待内1人在室内向客户讲解、指导唐英外1人在户外向客户解释、接受咨询杨晶资料审核1审查长、收据指导填写序号陈静收款、开票2补足3万元财务签定协议5签定协议，一式四份韩燕、张艳丽2客户组客户选房指导按分数负责指导客户销售表1解释销售表张贴标志3保安组门卫2保护销售大门夜间执勤秩序维系6维护秩序派出所4广宣组媒体接治联系媒体宋建初现场广告现场布置5后勤组司机2车辆后勤1后勤服务/领导邀请秦嗣娟6客户异议投诉1-2退卡争执纠纷解决满红兵退卡、退费1-2退卡解释退卡申请2、主要领导机构序号职位主要工作职责负责人1总顾问舒总2总指导于光毅3总指导全面统筹活动张雷4现场负责现场气氛、广宣等宋建初5放号总负责负责第二批放号活动满红兵十、需求物资计划序号类型物资规格/尺寸数量用途负责人1广宣品1、选房通知8开，黑白印刷1000现场发放、单位张贴满红兵2、怀化日报新闻/广告每期100份保存、发放客户宋建初3、边城晚报新闻/广告每期100份保存、发放客户宋建初4、开宣汽标2放置于卢林路口宋建初5、充气拱门1放置于广电路宋建初6、立柱2放置营销中心门口宋建初7、花蓝8 放置营销中心门口宋建初8、条幅4放置营销中心门口宋建初9、三条旗8组放置营销中心门口宋建初10、刀（彩）旗60面（新20面）宋建初2舞台11、搭台宋建初12、背景幕墙约204=80m2宋建初13、音响一套宋建初14、灯光2组宋建初15、乐队1宋建初16、主持人2宋建初3营销中心17、签到本/题字本2销售现场张雷18、客户登记薄2销售现场张雷19、购房协议1000销售现场满红兵20、财务收据10销售现场滕友莲21、桌牌（接待）6销售现场满红兵22、销控表2销售现场满红兵23、笔/印泥、纸币50支销售现场张雷24、一次性纸杯2000客户覃25、茶叶2代客户覃26、桶装水3客户覃27、食品/中暑药品一套客户覃28、遮阳棚8遮阳宋建初29、分隔带不锈钢柱带4排队宋建初4后勤30、车辆2客户/送软31、其它5客户32、纪念杯600发放客房、宣传、稳定张雷十、费用预算（略）十一、选房活动效果预测通过组织，实施车次选房活动，可以达到如下效果；1、购房稳定在60%以上，至少达到350户，其中住宅完成340套左右，商铺完成10个左右，车位完成3-5个，房款收入达到1000万元左右（含前期认购金）。 2、选房活动关键的选商铺其次是电梯楼，再次是多层房屋。 3、为第二期放号起到强力支撑作用，营造良好的气氛。 十二、例外事件处理 1、关于51节期间购房者问题 正常处理办法：先协商并帮助优惠卡前4位选定房屋，尽量避免冲突，将51节期间购房16套，从5号开始放号（利用排队所拿号） 序号争议：若前4号与51节购房16号发生冲突，则尽量和两方协商；若协商不成，则51期间购房者应该换房或退卡。价格：有“购城区公务员”证明者可以享受内部价格；无证明者，享受闪内部客户价格。2、关于房源问题面临主要问题：多层房屋数量不够，高层房屋需求不足。计划情况：根据施工需求和于工、满红兵意见，一期主要推出22-28栋的多层房屋及3栋、4栋和8栋的高层。弥补房源措施：根据需求摸底情况来决定加推16-21栋的多层房屋，以满足公务员需求；修改部分房屋户型：例如将B1、G部分户型改为4室2厅，以满足需求；其它加快商铺图纸设计；加快顶跃户型图纸设计；3、关于市场需求问题：加紧落实“区政府搬迁问题”；若获取明确的区政府搬迁信息；立即停止优惠；立即调整价格，每平方米房屋单价住宅立即上涨50元%m2；商铺立即上涨100元/ m2；调整营销策略，重新到区政府下属单位进行第三轮宣传推广；立即传播有关区委、区政府搬迁信息；若不能获取明确的区政府搬迁信息加大对外部客户销售力度；加大对外部客户广告宣传力度；在市中心商业繁华地带设立销售展示接待中心，加强营销工作；重新调整营销模式，将重点放在人员销售上，外销人员主要以发单为主； 结论 总之，重庆海基公司认为无论区政府是否搬迁，既定的选房活动方案不变，但需要加强对客户的沟通引导上。选房之前的客户沟通与选房意向引导非常重要，了解客户需求，然后统计客户集中需求，再将信息反馈给客户，帮助客户选房才能使客户购房意向提高，达到理想销售效果。同时必须坚决制止集体退房，若发现一起，采取一个单位一种策略来加以挽救。 重庆海基营销策划公司 2007年5月28日附件：选房通知1、选房地点：山水阳光城营销中心2、选房时间2007年6月9日上午起8：006月14日18：00止每日工作时间安排：日期91011121314上班时间8：008：008：308：308：308：30中休12:00-13:0012:00-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:0012:30-13:00下班时间20：0020：0017：3017：3017：3017：30备注全部上班轮休轮休轮休轮休3、选房规则： 、选房对象购买优惠卡、选房卡的鹤城区公务员；特有优惠卡、选房卡的其他客户。购买车位为者无卡。、选房办法： 按以优惠卡（选房卡）卡号顺序进行选房； 特优惠卡者必须在规定时间内到营销中心选房；若该客户因各种原因未能在规定时间内到达营销中心，则根据到达时间安排于下一组内选房、具体选房顺序为下一组第一位、 每组为5人，组内仍按卡号先后顺序选房，上组选房完毕，下组才能选房。 每人选房时间展定为3分钟，每组选房时间不超过15分钟。 若客户在3分钟内未选定，可以排在本组最后一位重新选房，也可以加入下一组选房；也可以另抽时间选房，卡号继续有效。 已组选房房屋，并已签定协议者该房屋不能再选（购）；若虽选定房号，但未签定购房协议者人、该选房无效；该房可以再选。若客户未能选到理想户型：一、下次（下阶段）继续选房；二、退卡退本全（30日后）若客户退卡后想购房，则按无卡号购房者处理