《营销管理规则学习》PPT课件.ppt

1,培训师代表：顾客、政府、银行、生产商 企业必须连续经营并按期支付费用 未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作 不要违反竞争规则,基 本 规 则,2,学习规则,各部门分工细致研读规则,市场规则 产品规则 调研部规则 促销部规则 直销部规则 中介部规则 客服部规则,3,一、竞争规则,在老师的引导下摆放沙盘教具,营销总监,M1 中 间 商 一 部,M1 中 间 商 二部,可自由增减,直 销 部,中介管理部,市场调研部,促 销 部,客 服 部,集团公司,4,财务： 2000年末营销分公司具有现金80； 公司管理费用51（直销分部个数中间商个数） 人力资源： 营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。 M1、M2、M3市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使用。 同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。,一、竞争规则,5,宏观环境及市场信息以公开信息的方式每年发布一次。共有M1、M2、M3三个市场。 若每个公司认为公开信息为营销决策提供的参考价值不足，可以向专业调研公司咨询。 调研公司只能提供本年度及下一年度的调研报告。调研内容与调研公司协商。 单个市场的单项产品调研费为4。每增加一项产品调研费增加2。,二、市场规则,6,市场销售量以订单的方式出现。 在M1、M2市场根据促销力度和定价情况分为两类订单：促销竞争订单与价格竞争订单。 在M3市场有四类订单： 促销竞争订单 价格竞争订单 质量竞争订单 服务竞争订单 获得的订单大小将受市场环境、产品特性及促销力度、定价及公司实力等多种因素影响。,二、市场规则,7,单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。 M1市场竞标规则与M2, M3竞标规则完全不同。在M1市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销售点的最大销售能力。 在M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。 在M2, M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。,二、市场规则,8,在M1市场各公司一年内最多增加4个销售点（分部中间商）。,二、市场规则,9,单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。 M1市场竞标规则与M2, M3竞标规则完全不同。在M1市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销售点的最大销售能力。 在M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。 在M2, M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。,二、市场规则,10,各公司最多销售三种产品：a、A、B。 a与A是互为替代的产品，产品的主要功能相同，质量及辅助功能具有差异性。 a产品的价格需求弹性较大，A产品的价格需求弹性最大。 B产品的价格需求弹性最小。,三、产品规则,11,a产品是用化工合成原料制造的，A产品是用天然原材料制造的，B产品是高科技产品，软件成本占总成本的70%。 集团公司位于M1市场国家。2001年集团公司仅能生产a产品。2002年可生产出A产品。2003年可生产出B产品。每种产品生产数量依据表中数量确定，生产成本随之变动。,三、产品规则,12,生产成本与数量关系,三、产品规则,13,B产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，质量每提高一个星级档次，生产成本增加1，没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量未改进的产品为无星级产品。 各公司总监年初要向集团公司提交生产计划。若出现压货，每年损失为压货生产成本的1/5。损失由营销分公司承担。,三、产品规则,14,各市场最高限价,三、产品规则,15,根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。 负责与专业调研公司合作。,四、关于市场调研部,16,制定促销策略，包括广告策略、对中间商的激励策略、对客户的优惠策略等。决定广告投放量。,四、关于促销部,17,可选择的广告媒体： 电视 报纸 户外 信函 网络,四、关于促销部,18,选择每个媒体有不同的效果。效果由广告设计和媒体决定。在第一年至第四年a、 A产品分别代表不同的产品（由培训师随机指定）。根据产品的特点各公司策划广告内容并选择媒体由大家评分（即效果指数）。 广告投放量X效果指数有效广告量 评分权重由培训师指定。,四、关于促销部,19,每招聘一个分部的直销人员（含主管），招聘及培训费用为3，辞退费用为3。 在M1、M2、M3三个市场单个分部人员的固定底薪最低标准分别为：4、5、6。 在M2、M3市场，当期招聘后上岗的人员能力只有正常值的1/2，在M1市场不受影响。,五、关于直销部,20,各公司可以自行确定对员工的薪资制度，可选择固定薪资但不可低于各市场对销售人员底薪的最低标准。 每个直销分部对a、A两种产品在M2市场的最大销量相同，都是10；每个直销分部对B产品在M3市场的最大销量为3。 但在M1市场的最大销量不能确定，它受促销力度和产品价格的影响。 a, A产品可由同一个分部销售，自行确定配比数量。,五、关于直销部,21,每2个中间商需一组中介业务员，单个中间商在M2市场对a. A两种产品的最大销量为10;单个中间商在M3市场对B产品的最大销量为3。 在M1市场，中间商的销量受促销力度和产品定价的制约。厂商与中间商自行结算费用。在三个市场上厂商都向中间商支付销售额的10作为代理费。,六、关于中介管理部,22,不同市场的中间商渠道建设时间、费用及中介业务员费用如下：,六、关于中介管理部,23,各公司可招聘客服人员维护老客户（老客户相当于产品定单），1组客服人员可维护的产品数量最多为10，对老客户的持续维护可以把去年总销量的20转为第二年的定单。 每2单位的维护费用为1，客服人员的待遇及费用与中介业务员相同。 维护从初次购买后的第二年进行，每年投入维护费用，维护费用或客服人员不够，客户就会按比例流失。 同一市场a、A产品的客服人员可以相同。,六、关于客服部,24,代销： 在M2. M3市场，订货充足而梢售能力不足的公司（销售能力订单数量），可以委托销售能力过剩的公司（销售能力订单数量）代销本公司的产品。 委托方向受托方支付代销费，代销产品的售价以委托方的产品定价为准，销售收入计入委托方，受托方只计代销收入。 库存处理： 在M2、M3市场上，出现压货的