主题活动邀约的方法及技巧.ppt

2019/6/15,1,邀约的方法与技巧,2019/6/15,2,人们去旅游是渴望看到风景。 情人赴约是渴望见到想见的人。 那么,销售邀约,你要让对方产生什么样的渴望呢?,2019/6/15,3,课程内容,第一节 成功邀约来自于好的名单 第二节 邀约的目的和邀约的心态 第三节 邀约的技巧 第四节 邀约对象的分类及对策 第五节 电话邀约 第六节 邀约的话术 第七节 如何减少邀约的拒绝,2019/6/15,4,成功邀约来自于好的名单,列好名单是邀约成功的基础。你的名单 列得有多好，你的邀约就会有多成功。假如你的名单是一箩筐苹果，在这一箩筐苹果里有青苹果、红苹果、烂苹果。如果你邀约前不对其进行筛选，那你邀约的结果将是很不乐观很不成功的。我们应该尽量选出红苹果。,2019/6/15,5,第一步、列名单 你可以在笔记本上写出6070个人名来。这应该没有问题。一开始你可能会说，我谁也不认识，或只认识几个人。实际上每个人至少能写出6070个人名。这是一个常数，你不可能做不到。 列不出名单？如果你每列出一个名单就给你100元，你能列出多少个来？你想给孩子隆重庆祝一下生日，你会邀请多少亲朋友好友过来？,2019/6/15,6,第二步、分析名单 分析名单就是筛选苹果，给苹果分类。我们有4个标准来筛选首先要邀请的人。 第一是乐观的人。 第二是拥有自己生意的人、专业人士和 受过中高等教育的人。 第三受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。 第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚 钱的人。,2019/6/15,7,第一是乐观的人。 第二是拥有自己生意的人、专业人士和受过中高等教育的人。 第三是受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。 第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚钱的人。,附表1（名单分析表）,2019/6/15,8,列好名单后我们千万不要先预下结论，预先下结论是这个生意里最昂贵的错误。列好名单后跟你的业务指导分析名单，根据附表1（名单分析表）将我们所列名单的人与四个标准对比，有的人有4个星，有的人有3个星，有的人有1个星。这时我们就可以从4个星、3个星的人中开始邀约。尽量选择最好的邀约方式，即适合邀约对象，也适合你的邀约方式。 我们可以邀约任何人，但我们只邀约合格的人。这样我们的生意才会快速发展起来。我们应该寻找那些有领导才能的带头人。,2019/6/15,9,邀约的目的,要明确我们邀约的目的仅仅是订一次约会，而不是成交。在邀约电话中，不要试图解释什么、解释你在做什么、解释这个生意是怎么回事。不要陷入这种情况，这是画蛇添足。在电话邀约时，要给潜在顾客留有一些悬念和想像的空间。 新的直销员常犯的错误是生怕顾客不了解，生怕顾客不来，所以给顾客的资料太多。 再次提醒:邀约的目的是确定一个时间、地点聚会，并非成交。,2019/6/15,10,邀约的心态,销售是情绪的转移，信心的传递。邀约也一样，你有一个什么样的邀约心态，就会传递给邀约对象什么样的心态。你的语气和态度会从电话上传递给对方，顾客可以通过你打电话时的语言、语气、语调揣想出你是以什么样的心态打电话的。所以，邀约对象时不在于你说了些什么，而在于你怎么说，用什么心态说。因此，你不仅要在技巧上下功夫，更需要在心态上下功夫。 很多人邀约尤其是电话邀约时，总以为接听电话的对方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略对方会通过电话感受到自己的心态、语气、语调，顾客就是通过这些揣测出我们的心思的。 所以，要注意你邀约时的心态。,2019/6/15,11,良好的邀约心态是： 1、相信自己能邀约成功。 如果你自己都不相信，那别人如何会相信你，人们总是会跟随那些有目标、不断追求目标的人的。 2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方。 心里始终想到的是自己是将最好的健康产品和一个很好的事业机会介绍给对方，他们必能从中获得很多。 3、要有自信，人们总会相信有自信心的人。 如果你没有信心，别人是无法相信你的。因为你的自信感染了对方，对方也就会变得自信，因为你有自信，也就值得对方相信。 4、要有热情，要有兴奋度。 热情表示你心态健康、思想积极。有热情的人能带给别人更多的信赖感，能建立更好的人际关系。热情很容易做到，只要说话声音大一点，节奏快一点就行了。,2019/6/15,12,邀约的技巧,1、好奇式邀约（让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着清新的心情参加产品的介绍和直销计划）。 话术： A：“对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳、肯德基一样开设属于自己的连锁店铺，您有兴趣了解一下吗？” B：“XX，我想问您一个问题：您有没有兴趣在您现在的工资之外，再赚一些钱？” C：“XX，您对您现在的处境满意吗？有没有想过找其他的赚钱机会？” D：“我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足，变化真大。后来我知道他从事着一种特许经营的行业，他们在全国都有分销点。昨天他说他还需要一些人才，问我是否认识一些有能力的人，我觉得您很优秀，于是就推荐了您，我觉得这个生意有利可图，而且潜力大。我想去看一下，要不您和我一起看一下，到底是什么生意有这么大吸引力。”,2019/6/15,13,E：“老实说，即使您今天能来参加我们的家庭聚会，我也不能保证您是否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您。不过您来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。” 2、预先框视邀约（就是预先给对方一个新的框视。因为任何事物都具有两面性，你给对方框视事物的一面，对方就会看到这一面并认同这一面。） 话术： A：“是这样的，我的一个朋友最近从外地过来，准备在这里拓展市场，需要找一些人合作，他找到了我，问我认不认识一些值得信任的朋友，我说您就是一个。您是我认为值得信任的朋友，我想您会喜欢这个事业，因为我也深深被这个事业感动了。今天晚上7点半您到我家来，我带您去了解一下，有兴趣当然好，没有兴趣我觉得也无所谓，您就当是多认识几个朋友，多了解一些东西。没问题吧？”,2019/6/15,14,B：“据我所知，您对您目前的工作和收入都不是很满意，我想问一个问题，您是否有兴趣了解一些比如说多增加收入的方式或者机会呢？（当然想，但要看是什么了。）我还想问一下，您想它是个什么样的机会，什么样增加收入的方式呢？我不敢说它就是您100%感兴趣的机会，但我至少可以说它与您的这个兴趣有很大关系！” 3、高姿态式邀约（邀约别人参加直销是给人机会，给人好处，根本就不需要去求人，一旦求人你身价就低了，身价降低就更难以邀约成功） 话术： A：“我们的事业很成功，目前正在扩大规模。我们正在寻找一些希望通过自己的事业带来源源不断收入的人物。我们的寻找是有选择的，所以希望您能明白我不能对您做任何保证，现在也不适合作决定我们彼此是否能合作。我今天晚上只有30分钟，但我会说明我要说的，到时如果我俩的感觉都不错的话，我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更多的东西，您觉得呢？”,2019/6/15,15,B：“最容易让您理解的方法就是拿连锁经营来举例，您可能已经熟悉这类生意了，如麦当劳、肯德基等等。我们的生意的性质和连锁店一样，也对营销和分销产品及服务感兴趣。我们通过一群生意人在国内外建立起一个相当大的营销体系销售产品及服务。如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。” C：“您好！张伟，我是周斌，好久不见，最近可好，家里人都好吧？我有急事不能跟您讲太久电话，有件事我想跟您说一下，昨天我去参加了一个公司的个人成功创业说明会，其中说到有一个很好的创业机会，是政府重点支持的事业，极少的投资即可累积大量的财富，而且可操作性强、风险低。说不定您也适合做这个生意，如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。”,2019/6/15,16,给对方一个一定要来的理由,当你站在楼上透过窗口看到街上来去匆匆的人群时，你或许会想，他们走向何处？去干什么？为什么要这么来去匆匆？这时，你可能会思索人们行为的原因。因为人的行为都是有动机、有原因的。基于这样的观点，当你希望你的潜在顾客有什么样的行为时，就需要给其一个行为的理由。理由越充分，对方的行动力就越强，理由越真实，对方采取行动的意愿也就越强。 例如：,2019/6/15,17,A：“您好！近来我和几个优秀的人在一起做一点属于自己的生意，因为市场拓展得非常快，所以正在寻找一些合适的人一起合作，我特别想到了您，是因为您给我的印象是诚实、正直、敬业、能干、有责任心，同时，您的人际关系也非常好，这样一个机会对于您来说是再合适不过了。所以我想和您约一个时间聊一聊，看看未来有没有机会一起合作。您看周二和周四哪个时间比较方便？” B：“您好！我现在是南方李锦记有限公司的经销商，最近我们公司为我们设计了一个两到五年的个人成功创业计划，这个计划让很多人对未来充满自信，我也觉得非常好。觉得这样好的事情应该跟您说一声，所以我想跟您约个时间，大约一个小时，我给你详细介绍下。您看今天晚上还是明天晚上有空？” （如果对方问“究竟是什么事，需要投资吗？”我们可以说：“XX，我相信在您面前说比在电话上说更方便，您放心，我所说的并不是掏您的腰包，相反是帮助您寻找更多的收入。难道您不想收入多点吗？您今天下午还是晚上有空呢？”）,2019/6/15,18,邀约对象的分类及对策,1、直销领袖型人才：将公司产品与事业计划告诉客户，如果表示信任，客户将很快成为伙伴； 2、适合从事直销：告诉客户直销直销事业是专门为他设计的行销制度，如果他有兴趣，马上介绍公司产品和制度； 3、对直销工作没有任何意见：先将产品介绍给他，使用反应不错，在介绍整个直销事业给他，让他成为你的合作伙伴； 4、对直销一点不了解的：直接将产品和事业计划告诉客户，运用一些成功的例子吸引客户，一般介绍这种对象的成功率很高。前提是你要做好跟进工作，避免他回去被人泼冷水。 5、对直销很反感厌恶的：他们因为听过人们对直销的负面评价，或是受非法传销的影响，对合法的直销也持负面看法，这种人一般较难介绍，建议和他们介绍时候，一开始不要讲事业，只分享产品，等他用出了效果再改变他对直销的态度。,2019/6/15,19,电话邀约,电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销商们销售的过程里也就显得尤其重要了。,2019/6/15,20,一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？ 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。 A准备 1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。,2019/6/15,21,2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。,2019/6/15,22,B时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是*，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问*先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。,2019/6/15,23,C接通电话 拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是*，请问*先生/女士在吗？*先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是*公司的*，关于. D讲话时要简洁明了 由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 E挂断前的礼貌 打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点*地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。 如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！,2019/6/15,24,约访步骤案例分析（约访被推荐人）,2019/6/15,25,邀约的话术,A、标准化邀约台词卡： 业：XXX，好久不见了，您最近好吗？ 客：还行，你呢？ 业：我挺好的。告诉您为什么给您打这个电话，最近我利用业余时间参加了南方锦 记公司的个人创业计划，而且这家公司正好在我们地区扩大业务，正需要许多 人参与，我一下想到了您。我也不敢保证什么，如果你感兴趣我们就见面谈谈？ 客：什么事情？ 业：我很想全部告诉您，但您能回答我一个问题吗？如果不耽误您本职工作的请况 下，您想不想增加点收入？ 客：有那么好的事当然想。 业：那好，我们见个面，我还有很多资料要给您看。你看是白天方便还是晚上方便？ 客：晚上吧。 业：是晚上7：00还是8：00呢？是去您家还是来我家？ 客：晚上7：00到我家来吧。 业：我看还是到我家吧？因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题，您有守时的 习惯吗？因为我的时间安排得很满。 客：好的，我会准时的。 业：那好，晚上7：00我在家等您。再见！,2019/6/15,26,B：业务指导为你沟通时的邀约话术： 业：XXX，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展 一下？ 客：没想到有什么方面可拓展呀！ 业：我有一个朋友，他是一家国际企业（香港李锦记集团）的业务代表，他们正 在开拓江西市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？ 客：具体什么业务？我能干些什么呢？ 业：我只知道他们有一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产 品。但是再具体的情况我就讲不清了这样吧，如果您不介意的话，我们 就安排个时间，总之您跟我这朋友认识一下，多了解一些东西总没坏处，对 不对？说不定您就适合做这个事情再增加一份收入呢。 客：好吧，了解一下也好。 业：我这个朋友很忙，就星期六和星期日有空，您看您哪天可以？ 客：我星期天有空。 业：那就星期日下午两点吧？地点就在，这样就比较轻松，也许还有其他的 朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电 话通知我。 客：好的，我会准时到。 业：那好，星期天上午我会电话提醒您。再见！ （马上挂断电话）,2019/6/15,27,C：你自己沟通时的邀约话术： 业：XXX，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展 一下？ 客：没想到有什么方面可拓展呀！ 业：现在我自己有个业务，做南方李锦记公司的业务代表。我们正在开拓江西 市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？ 客：具体什么业务？我能干些什么呢？ 业：我们是一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产品。但是 再具体的情况在电话中就讲不清了。而且我还有急事。这样吧，如果您不介 意的话，我们就安排个时间，到时您来了解一下，多了解一些东西总没坏 处，对不对？再说我们也有段时间没见面了。 客：好吧，了解一下也好。 业：我最近时间安排得很紧，就晚上有空，您看您是今晚上还是明晚上有空？ 客：今天晚上没问题啊。 业：那就今天晚上7：30吧？地点就在，这样就比较轻松，也许还有其他的 朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电 话通知我。 客：好的，我会准时到。 业：那好，晚上见。再见！ （马上挂断电话）,2019/6/15,28,D：单刀直入法：适用于你对他有影响的人、向下推荐。 业：XXX，明天晚上吃过饭，七点半准时到我家来，有事找 你！（最好请你太太也一起来） 客：什么事呀？ 业：现在我有急事，讲不清楚。来了再说，反正不是坏事！ E：参谋式邀约：适用于他对你有影响力的人、向上或平行推荐。 业：XX，我正在考察一个业务，但是自己拿不定主意，我一向很看重您的 经验和意见，您能不能帮我参谋一下？ 客：什么事呀？ 业：我有一个好朋友是香港李锦记集团的业务代表，他们正在开拓江西市 场，需要找一些人来扩大业务，这家公司的业务范围很广，包括保健 食品、家居用品、日用品、化妆品等。我初步觉得这个业务很有潜 力，但是有关它的风险和前景我还没有太大的把握，而一些具体的细 节问题和资料在电话里谈不清楚，所以我想请您这个星期天有时间， 能不能见一见我这个朋友或请您陪我一起参加他们公司举办的一个业 务研讨会，帮我参谋一下，我好有个最后的决定。,2019/6/15,29,F：观摩自己的成长：适用于对好朋友的邀约。 业：XX，明天晚上7：30我们搞了个由我来主持/主讲/分享的活动，我想听 到一些来自真正的朋友的建议，好让我能够更快的提高自己的能力。想 来想去，觉得只有你有这份耐心和水平，你看到时候你是提前来还是准 时到？ G：推崇学习和系统：适用于爱学习、有上进心的人。 业：有个好消息要告诉你。我最近跟一家很有名的公司的培训机构学习。 客：学什么？ 业：他们是专门研究在信息化时代个人如何正确思考以及如何进行个人创业 的，同时也在全球范围内为很多公司培训专业的营销人员。经过一段时 间的学习，我感觉他们的培训内容和他们所传播的信息及理念对我的启 发非常大，而且对我从事任何工作都是有帮助的。 客：什么内容，能说说吗？ 业：我觉得你还是亲自去听培训机构的老师的课才能感悟更深。我有个朋友 就是那儿的老师，如果你能安排出时间，到时我可以介绍你去听课。 客：好啊，我也想去听听，到时你打电话给我。,2019/6/15,30,H：借书/借碟邀约法管道的故事机遇从心门打开选择：适用于好学并正在寻找出路的人。 业：最近我参加了一家培训机构举办的培训课程，老师推荐经我一本书（一 张碟），让我一定要好好读一读，书里讲述了社会发展的15个主要趋 势，读过以后对我启发非常大，所以我建议你也一定要读一读这本书， 这将对你选择职业/发展业务/个人创业/教育孩子/未来的生活/定位人生 的目标非常非常的关键。 客：哪里有这书（碟）买？ 业：我们这没有，我让别人给我代买了。可以借给你看，读过以后你再来找 我，到时候条件也基本上成熟了，我会和你谈一个相关的业务。 客：什么业务？ 业：现在讲还早，看完这本书再谈吧。 I：对生意人的邀约话术： 业：我想跟你谈一门生意，这门生意与我现在从事的工作无关，我自己在家 里从事另一项事业，我想问你一个问题，希望你别介意，你目前是否赚 到所有你希望赚到的钱？不知道你对一个可用业余时间从事，不需要多 少资本，既没有风险而收入有没有限制的事业有无兴趣。,2019/6/15,31,、电话约访朋友示范话术 业：早上好！陈先生，我是李锦记，好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业： 挺好的，我现在是南方李锦记公司的经销商，我们公司为我们设计了一 个最新的两到五年的个人创业事业计划，这个计划非常适合我们 在没有风险和压力也不需要太大投资的情况下成就自己的事业，我觉得 非常好，所以想跟你约个时间，顺便把这个计划也介绍给你，看看这个 计划是否可以帮助到你。 客：好吧。 业：那不知道你是今天中午有空还是晚上有空呢？ 客：晚上吧。 业：晚上8：00前还是8：00后方便一些呢？ 客：8：30吧。 业：那好，今天晚上8：30我去你家跟你见面再详谈。晚上见，拜拜！ 客：好，晚上见，拜拜！,2019/6/15,32,、电话约访陌生人示范话术 注：此陌生人指自己与之曾有一面之交，或曾经别人介绍认识过。 业：早上好，陈先生，和您聊两句方便吗？ 客：你怎么知道我电话的，你是谁啊？ 业：哦，我是李锦记，上次我们在友谊书城有过短暂的交谈，我对您印象很 深，你身上有很多闪光点值得我学习。不知您是否还记得我？ 客：哦，想起来了，是