南通圆融广场营销代理投标书(终版).ppt

,项目思考,思考一,产品有哪些价值？ 如何突出重围？ 挖掘价值,思考二,客户是谁？ 如何精准推广？ 传递价值,思考三,营销资源？ 营销如何组织？ 实现价值,遍览通城商办市场，各大品牌百花齐放 中南CBD、万达广场、天宝大厦 工农路沿线的项目，便占据半壁江山 再看主城中央，寸土寸金之地 唯有圆融，综合体之上的商办 精装公寓、超甲级写字楼 自带中心气场，冠绝主城,我们的任务：帮助圆融广场实现两大核心目标,圆融落子南通的首个力作，承载圆融高端品牌价值的延展和提升。,加速去化商办剩余项目，快速实现项目销售回款及利润。,销售目标,品牌目标,结合市场情况以及项目自身实际， 我们认为剩余公寓、写字楼的去化均存在不同程度的挑战。 基于两类产品互补与共性的特点， 我们建议两者协同营销！,挖掘价值：商办产品共性价值挖掘,产品 价值,互为关联 宜相互借势,产品 属性,客群重叠 宜整合推广,产品 功能,彼此互补 宜联动行销,挖掘价值：商办产品协同联动策略,协同联动,渠道导客,营销推广,客群定位,分析购买客户的共性需求，如针对投资客的相互转化；,包装两类产品的趋同卖点，如办公功能的不同面积段；,针对圈层客户的协同开发， 如企业主客户的集中导客。,项目整体规模大，各产品间相互带动、促进； 位于新老城区交汇点，地段配套优势明显； 公寓可选择乐嘉管理公司托管，投资无忧；,圆融广场成功运营，品牌势能效应急剧扩散； 地铁规划，高架在旁，为入驻客户提供便捷； 未来可能会出台针对商办去库存的相应政策；,S优势,W劣势,O机会,T威胁,处交通枢纽中心，上下班高峰期道路拥堵严重； 公寓剩余户型、朝向一般，购买总价较高，投资者抗性大，自住者户型面积选择少； 公寓及写字楼已是现房，产品提升空间有限；,实体经济持续低迷，货币政策不明朗等，有可能导致实力客户或投资客群的购买力下降。 工农沿线商办产品集中，均面临去库存的挑战，存在量价齐跌的威胁； 今年将有大量的新品入市（万达、华润等），竞争较大；,挖掘价值：SWOT分析,区位： 本案处于主城区核心商圈，区位地段的认知度较高；,交通： 位于工农路与青年路交汇处，为城市主干道沿线，交通便利； 规划中的地铁1、2号线在此交汇，未来交通愈加便捷；,配套： 项目自带繁华商业，配套齐全，商业氛围异常浓厚； 物业服务水平高，另有第三方机构提供高品质代租服务； 公寓即将交付，写字楼已经交付，实景现房所见即所得。,价值梳理：地段好、交通快、配套全！,挖掘价值：项目价值梳理,圆融商办产品线价值体系构建,写字楼：品质型金融商务中心 公寓：服务型尊享精品公寓,挖掘价值：产品价值梳理,圆 融 中 心,挖掘价值：写字楼核心价值点,嘉 悦 阁 公 寓,挖掘价值：公寓核心价值点,未来机器人为写字楼提供站岗、巡逻、安全维护等服务会成为可能。机器人管家服务，成为南通商办典范。,人工智能,满足入驻业主的推广需求，如企业文化活动、公益活动等，协助企业策划整个活动流程，推广方案等。,活动策划,配备健康营养的绿色生态餐厅，更好体现商务化的绿色贴心，为客户提供高雅的用餐环境。,生态餐厅,圆融8楼商务中心为项目卖点之一，在此基础上附加其它增值服务可以提升项目更高品质和口碑。,挖掘价值：写字楼配套建议,智能门提供全面的智能门锁和其他智能化设备服务。提供硬件的同时，更可以提供更多的整合服务。,智能门锁,所有的功能都可通过手机或平板的APP来控制，如暖气、照明、百叶窗、门禁系统、洗衣机等功能。,远程控制,居住空间360的人体感应开关模块，包括：睡眠模式、接待模式、全关模式、安全感应模式。,智能家居,升级业主的入住体验，打造高效智慧生活体验，在南通公寓市场树立示范标杆。,挖掘价值：公寓产品提升建议,关怀业主 收集并录入业主信息，收集南通各类衣、食、行、娱、生日等关怀。,便捷服务 提供：接、送、买、印、订、寄、取、代、租等各类便捷服务。,在通城树立商办物业服务标杆，以五星级服务为标准，塑造项目口碑。,安全无忧 门禁、智能一卡通、全时监控等高安全保障系统，让客户安心。,贴心管家 一对一服务，对物业人员进行业主群体划分，提供24小时贴心服务。,挖掘价值：物业服务建议,中端,中高端,中低端,低端,项目目标 客户群体,高端,我们的客户群是处于中高端的： “通城商务菁英” 他们是企事业单位中高层、政府官员、私营企业主、金融精英 他们或者对品牌有着不解的情缘 他们或者追求极致品质的商务环境 他们或者高级商务人士，地段和商业氛围是他们永远的追求,客户定位：我们的客户是谁？,写字楼自用客户特别关注价格、面积 注重写字楼眼见为实的配套 对产品的附加值极为看重,客户定位：写字楼（自用）客户关注点,彤心不动产市场研究中心客户座谈,写字楼投资客户关注价格、租售比 注重本案业主租金回报的比例 对写字楼的硬件设施也很看重,彤心不动产市场研究中心客户座谈,客户定位：写字楼（投资）客户关注点,数据截至到2016年12月31日,1、当前公寓剩余以北向为主，自住以南向为主、投资以北向为主，54-99 的面积段跨度较大，考虑到其产品的投资价值，北向80-100 的面积段去化存在较大挑战 ； 2、目前写字楼市场小面积盛行，同等品质、配套前提下，金融汇、万达最低110 ，万科最低100 ，本案写字楼150 的起售面积优势不明显，需考虑借助外部渠道吸引更多实力客户； 3、因新城区逐渐成熟，加之中央创新区的规划，新城区中央商务区日渐成为潜在目标客户的办公首选地，需强化包装项目的主城商务地标特性。,传递价值：剩余货值分析,传递价值：2017年销售及回款目标,大面积公寓,写字楼,小面积公寓,投资客户 更高端的需求,高端客户 价格外溢,内部竞争,客户,由于写字楼和公寓总体销售均价差距较小,所以大面积公寓和写字楼存在内部竞争， 不能同时主推,建议分产品线，分批次交错推盘。,传递价值：商办推盘策略,小面积公寓 70,大面积公寓 70,写字楼,上等马,中等马,中等马,根据南通公寓市场走势以及前期去化情况，小户型公寓是区域内的热销产品，去化难度较小，同时圆融产品价值较竞品相比具有明显竞争力,根据南通公寓市场走势以及前期去化情况，大面积的公寓产品，自用则与写字楼相比不具备优势，投资则与小面积公寓相比风险又太大,圆融的写字楼在区域内属于高端稀缺产品，对应客户质量较高，但由于面积较大，总价也较高，因此此类产品的去化具有一定难度,“田忌赛马” 古为今用，根据去化难度划分竞争等级,传递价值：商办推盘策略,面对多变的政策环境和竞争激烈商办市场，根据“量价齐升”、“以价换量”的策略，价格调整及时顺应区域的大趋势，一切以成交回款为目的。,对外推广融合圆融综合体概念，突出产品核心卖点，始终保证项目调性。强化项目形象，做高客户心理预期；塑造超越产品价格的客户让渡价值。,制定灵活的租售政策，公寓主打乐嘉，写字楼主打高性价比租金政策，实现带租约销售，无缝对接外部导客渠道，小步快跑，快速去化。,量价有的放矢 销售注重回款,突出成熟配套 拉高项目调性,租售同步并举 去化全面提速,传递价值：剩余商办推盘策略,按使用面积规划,按行业属性规划,按使用功能规划,按不同标准分层集中规划，促进写字楼的去化,规划为总部基地、小微企业中心等,规划为金融中心、电商中心等,采用工位出租、集中装修出租等,传递价值：写字楼营销建议,根据写字楼客户不同的购买面积，采用不同的价格策略和 阶段性促销政策。,1、针对散客： 建议维持当前价格，根据购买的面积或位置适度调整； 2、针对半层/整层购买的客户： 建议一事一议，根据实际情况底价上下浮动10个点左右。,传递价值：写字楼价格策略,1,2,3,按我司推售进度，现有剩余公寓预计8月底进入清盘期，建议6月份领取预售许可证；,采用集中认筹、开盘的策略，6月份认筹，9月份视认筹情况择机开盘；,认筹采用“1万抵3万”的政策，交认筹金办理VIP卡的形式；,4,价格采用“低开高走、亦步亦趋”的策略，蓄客期建议拿出部分北向房源做特价房。,传递价值：公寓18-21层推盘策略,借助于彤心不动产渠道资源，制定租赁政策促进公寓去化。,传递价值：公寓行销政策,1个中心： 利用现场优势 描绘客户眼见为实的“超甲级写字楼”,2个基本点： 线上抓实景，亲眼见证高端 线下抓活动，亲身体验高端,传递价值：整合推广原则,传递价值：爱心门店渠道导客,覆盖整个南通地区百家爱心门店定期观摩、利用门店强大的客户数据资源为项目导客,门店联盟 全城导客,参与大型商会协会内部活动,商会协会群定期维护与推广,商会活动落地到项目现场,圈层导客 精准锁定,传递价值：彤心圈层定向导客,彤心不动产旗下强大的千人分销精英团队， 在全城范围内为项目挖掘意向客户,分销精英 网状营销,传递价值：彤心城内分销导客,借助于上海、苏南等外地渠道分公司的拓客资源，为项目输送目标客户,城外投资客 带看促成交,传递价值：彤心城外渠道导客,借助爱心渠道获得企业名册,定期与名册成员沟通维护,邀约与奖励刺激机制并举,企业客挖掘 数据库营销,传递价值：彤心企业数据行销导客,星级酒店高端会所广告植入,吸纳相关负责人员成为经纪人,定期特定时间内驻点拓客,高端酒店 逐点渗透,传递价值：彤心酒店联盟行销导客,扫楼行销 逐楼挖掘,针对办公、区域、配套差异化拓客,定期广告和吸纳企业经纪人,传递价值：彤心外场渠道扫楼行销,线上轰炸 移动终端,4,5,6,微信事件营销,公众号推广,微信圈层群宣传,1,2,3,微信朋友圈广告,项目主题H5,微信互动链接,传递价值：线上推广模式,线下爆破 户外定点,楼体 巨幅,主干道路口LED大牌,商圈中心LED大屏,写字楼电梯框架LED,星级酒店会所广告,传递价值：线下推广渠道,形式：通过给意见领袖赠送具有特色意义的礼品，为项目打开圈子。 执行：从线上线下推出“剑指中心”话题；线下“仗剑武士”或类似形式的游街；为意见领袖、行业合作方、红人等赠送宝剑；在赠送过程中进行蓄客和拜访。,事件扩散 剑指中心,传递价值：事件营销建议,主题：垂直马拉松,形式：圆融中心登楼大赛 地点：圆融中心 对象：企业高管、白领等 内容：从底层开始向上爬楼梯比赛，决出最快者 宣传：利用线上微信、论坛，线下户外、单页以 及媒体电台等传播 延伸：可举办成系列主题赛,垂直马拉松 话题盖全城,传递价值：事件营销建议,主题：移动售楼车,目的：代替传统的巡展点，灵活切换巡展地点 形式：在商圈、加油站、办公聚集区等停靠， 同时配合“看房赠饮”“洗车加油 券”“中高端餐饮抵用券”等赠送体验 物料：沙盘、单页、海报、小礼品等。,移动售楼车 随时截客户,传递价值：营销通道建议,主题：720全景看房,目的：通过全景看房，便利客户在线看房 形式：通过720全景看房拍摄，线上（以微 信和网站为主）传播圆融写字楼高区 实景，呈现出眼见为实的繁华商业气 息，带给自住/投资客户实打实的办公 入驻体验 物料：需要相关全景看房系统和物料,全景式看房 全方位导客,传递价值：营销通道建议,项目年度2.8亿任务指标， 根据1%推广预算比例得出， 全年推广预算约280万元。,传递价值：营销推广预算,传递价值：推广预算分解,传递价值：推广预算分解,传递价值：推广预算分解,合作周期至2018年12月31日，2017年设2个考核节点（分别为前5个月、前9个月），连续两个工作节点未完成指标，甲方有权解除合同。,合作模式,合作周期,全案独家代理,合作要点,销售组 案场经理：郭欢,渠道组 业务总监：刘源,营销组 策划总监：赵建林,推广组 业务总监：苏晨,内场 一组 （2人）,内场 二组 （2人）,人脉组 组长 马林林,门店组 组长 陆云飞,经纪人组 组长 汤君,楼宇组 组长 高鹏,会员组 组长 薛丽萍,策划组,设计组,线上组,线下组,项目营销组织架构,营销费用承担,1、自有渠道推广费用由乙方承担； 2、案场日常运行费用由甲方承担； 3、现场包装、户外媒体、线上媒体、老带新奖励、房交会、产品说明会等费用由甲方承担。,佣金取费,1、销售基础佣金： 成交额1亿以内按照1.8%计算、1-2亿之间按照2%、2亿以上按照2.2%； 2、租赁佣金： 按60元每平一次性收取。,费用标准,销售要突围，关键选择谁？,南通新房营销第一品牌 彤心不动产 20年只为房市,强大的 客户资源,强大的 线上平台,强大的 线下渠道,强大的 众销模式,强大的 营销团队,彤心不动产营销组织机构,实现价值：强大的客户资源,南通地区营销代理第一品牌，近22年的积累、区域服务客户超过30万人次，南通本土在线客户超过10万，在线需求客户超过3万名，投资会会员超3万名。,各类商会协会合作资源,各类企业 合作资源,政府招商局合作资源,各类金融 合作资源,实现价值：强大的客户资源,彤心不动产高端客户挖掘,豪宅事业部,商业地产部,实现价值：强大的客户资源,专职置业顾问近1000人，全民经纪人团队超过2000人，为南通地区最具规模的营销团队。,实现价值：强大的营销团队,实现价值：强大的营销团队,精耕南通十余载的爱心房产网、腾讯房产南通站的运营代理平台,实现价值：强大的线上平台,近20个 商超布局,近100家 直营门店,100个 小区定点,300家 中介联盟,线下渠道资源,实现价值：强大的线下渠道,实现价值：强大的众销模式,目前全案代理的写字楼及商办项目,写字楼：天宝大厦、东升国际中心、华都金融中心、乐天大厦等 公寓：中港白金公寓、中港金座、恒隆国际、唐人新街、幸会 幸会、华美达大厦、中房金地城邦等,彤心当前全案代理商办项目,附：彤心市场研究中心对南通商办市场的分析,公寓市场分析 写字楼市场分析,宏观市场分析-商办,供应量： 2016年南通商办市场与前几年相比，出现了回暖现象，但是去库存依然是2017年商办市场的主基调； 成交量： 2016年南通市区商办产品共去化27.89万方，同比上涨20%； 成交均价：16年商办成交均价为8093.17元/，与15年相比，略有上浮。,数据来源：彤心不动产研究中心监测,彤心分析：,成交量：2017年2月商办成交110套，与1月份相比减少了415套，环比下滑79.05%。 成交面积：2017年2月成交面积为10090.99