正定四合院别墅项目销售策略2011-54页.ppt

【正定项目销售策略思路】,2011.1.6,【完美地产出品】,2,目标,价格标杆,品牌构建,+,基础,价值工程,实现项目的成功溢价,实现项目的形象筑底与品牌构建,产品价值,文化价值,稀缺的产品规划,一居所的地段,便捷的交通,完善的产品功能,独有的正定历史,深厚的文化底蕴,富含历史的土壤,不可再生唯一性,体验式营销,策略,做足产品品质，放大文化价值，形成本案溢价支撑体系及品牌构建工程。,3,项目将如何实现价格标杆及品牌构建？,价值支撑体系,1,价值工程,形象定位,体验式营销,4,一生一院，仅此一宅。,历史文化长出来的传世宅院。,唯一性，不可再生性。,1居所。,交通优势，产品功能优势。,销售团队经验,销售团队形象,销售团队,文化价值,产品价值,+,+,价值工程,【产品价值】+【文化价值】+【销售团队整体素质】构成本案的价值体系。,5,项目起势的关键； 整盘形象奠定的关键； 价格制定的关键； 品质筑底的基础。,52亩别墅启动区是整盘操作的关键！,形象输出,启动区良好形象的奠定，是整盘溢价的关键。,所谓四合，指东、西、南、北四面形成一个“口”字形的围合型结构住宅。同时，四合院的营建是极讲究风水的，从择地、定位到确定每幢建筑的具体尺度，都要按风水理论来进行。布局严整，院落敞亮，体现一种“天人合一”的思想。,四合院魅力解读,格局方正 堪舆圆满 天人合一,四合院，一种讲究和谐统一的建筑形态，一种与“和文化”息息相关的居住哲学,和谐 和美 和乐,产品定位,国粹文脉，中式院落,国粹文脉,如同正定的红楼文化一样，四合院，作为北方代表性的传统民居。 经过几千年的融合演变，其蕴含的风水宗法等哲学思想已经成为中国传统文化重要的分支，值得传承、研究。,国粹文脉,中式院落,四合院，是以南北纵轴对称布置和封闭独立的院落为基本特征的。 按其规模的大小，有最简单的一进院、二进院或沿着纵轴加多三进院、四进院或五进院，为中式建筑风格代表。,11,正定历史文化土壤上长出来的传世宅院。,12,文化地产先行者。,13,四合院之于佳思,品牌铸就,奠定市场地位,蓄势扩张,企业形象建立,战略意义不言而喻。,1,2,3,4,品牌构建,以文化地产先行者的姿态切入， 以启动区形象的筑底，树立整盘形象。,14,在以客户需求为原点，以销售为目标的前提下，我们采用的营销策略为,【体验式营销】,加强客户对项目品质品位、企业文化的认可，同时为客户更真切的诠释产品特点，深挖精神内涵，构筑通往客户内心世界的价值桥梁，促成客户购买兴趣。,体验式营销,构筑通往客户内心世界的价值桥梁，一切围绕销售出发，成功实现溢价。,【点对点营销】,主动出击是点对点行销的根本； 固定投放信息是点对点行销的基础； 圈层营销的启用将起到“四两拨千斤”的效果。,15,室内视觉设计,销售,营销空间设计,情绪设计,空间设计,情绪设计向空间设计提出设计要求， 空间设计构成情绪安排的最终结果。,参考路线,心理变化,通过新颖的参观节奏来控制来访者的心理感受,示范区外围,入口,入口通道,广场,售楼处入口,接待前厅,沙盘展示区,户型展示区,信息传达区,洽谈区,Vip接待区,样板间通道,出口,好奇,认识,了解,兴奋,满意,深思,比较,决定,示范区景观,建筑形体,室内功能布局,室内视觉设计,设计线索,品质,有区域影响力企业品牌,【一切围绕销售出发】,体验式营销,产品的体验是打动人心，促成购买的关键。,16,通过画面，多媒体视频等手段传达企业文化以及产品品味。,墙面肌理、皮质沙发、布艺等细腻的质感，都这典雅，高贵的美感。,利用背景音乐等手段清晰地传达我们要表达地内容。,通过室内散发出浓浓的咖啡余香对周边氛围产生烘托作用，暗示作品的品质定位。,视觉 Visual,触觉 Tactile,听觉 Hearing,嗅觉 Olfactory,体验式营销,17,一切 从情景示范区说起,加强客户对项目品质品位、企业文化的认可，同时为客户更真切的诠释产品特点，深挖精神内涵，构筑通往客户内心世界的价值桥梁，促成客户购买兴趣。,18,项目展示中心,服务中心,项目咨询洽谈 专业的微笑式规范服务 会员登记 泊车、开门等服务 ,总规划图 沙盘 户型模型 ,文化休闲区,围棋室 茶室 水墨画展览 听音阁 ,主题分区,3大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。,19,主题分区1项目展示区,【超大项目区域灯光展示图】,【沙盘体现高绿化率和表现建筑立面效果】,沙盘作为重要的销售道具，是让购房者对楼盘总平规划方案有一个立体的了解, 诱发购买兴趣，普通购房者对沙盘关注的主要有两点: 一是总平布局,也就是楼栋的区位 二是小区的交通、景观和配套,项目展示区主要功能是通过销售道具的展示，让客户对项目有直观的了解。,主题分区2服务中心,服务中心的主要功用的是协调售楼人员、保安人员、服务生为客户提供相详尽专业的服务。,服务内容包括：项目解说、泊车服务、车位引导、撑雨伞、保洁等， 并注意保持良好的形象和操作流程的规范化，服务内容细分化。,【销售顾问解说答疑】,【饮品服务】,【保安热情欢迎】,主题分区,3大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。,20,【听音阁】,主题分区3文化休闲区,琴,聘请职业古乐器演奏师，演奏中国古典音乐； 并设置乐器，乐谱等，供客户体验。,【围棋道场】,棋,摆放棋子、棋盘、棋谱，茶具等； 棋盘布上残局，烘托氛围，亦可让客户小试身手。,【水墨画展】,书与画,于墙上悬挂名家水墨画、书法等进行展览； 设置文房四宝，供客户题词留念。,主题分区,3大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。,21,看房通道是连接销售中心和样板房的重要枢纽，也是客户心理活动的升华前奏，因此，细节的运用在这里得到延续。,【道路铺装】,【点缀小品】,【沿途绿化】,看房通道,从细节出体现产品价值，树立品牌形象。,22,针对顶级客层采用中西混搭装修风格，营造经典的韵味和品质感。,糅合东西方美学精华的新兴装饰风格 ，结合了国际现代主义和中国传统审美意识，通过空间形式和材料的应用，创造出了个性化的世界。,样板房设计,样板房设置，场景写真，体验营销。,23,针对富裕客层采用中式传统装修风格，融合庄重与优雅的双重气质，传统的结构形式重新组合，呈现鲜明的民族特色，底蕴由内而发。,样板房设计,样板房设置，场景写真，体验营销。,24,软装上建议采用鲜花布置，通过嗅觉刺激提升样板房的温馨气息,摆放蜡烛、毛笔、宣纸等，体现品位生活的悠闲惬意,注意摆设茶、时尚杂志、财富报刊等物品，让体验更加真实,样板房设计,样板房设置，场景写真，体验营销。,25,体验式营销,启动区的体验式营销,整盘的体验式营销,整盘的大样板区,起势,成势,26,策略,执行,体验式营销,价格体系制定,入市时机制定,销售排期制定,整盘营销下的启动区价格建议,常规操作思路 非常规操作思路,入市原则：具备开盘条件，符合法律手续,何时入市是整盘操作成败的关键,销售相关工作 媒体渠道选择,执行力是项目达成目标的关键,27,项目将执行何种销售策略？,销售执行细节,2,价格体系制定,入市时机制定,销售排期制定,28,完美地产为项目制定了完整的定价工具包。,主要竟品市场比较,STEP 1,通过别墅1局市场与区域内竞品销售价格比较初步确定项目基准价格。,STEP 2,STEP 3,STEP 4,通过竞品类比和二手行情确立基准价格,确立基准价格,本案启动区初步价格建议,通过板块市场二手市场行情修正项目基准价格。,整体市场调整下，预计本案整体价格区间。,销售均价确立,二手市场价格行情,定价策略,29,主要竟品市场比较,STEP 1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,确立基准价格,销售均价确立,二手市场价格行情,1,从区域竞品及别墅1局市场的角度选择竞品： 以城市别墅名义，实现第1集团标杆地位。,本案静态价格： (9500*3.575/4.1)*75%+(10000*3.575/3.45)*25% =8284元/,价格建议,30,2,别墅1居市场二手房 市场价格,二手市场 核心区单价: 1600018000元/ 别墅1居市场单价:50006000元/,主要竟品市场比较,STEP 1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,确立基准价格,销售均价确立,二手市场价格行情,价格建议,31,3,一手房市场,二手房市场,8284,6000,比较价格,权 重,70%,30%,7598,元/平方米,现时市场环境下的入市价格（毛坯）,主要竟品市场比较,STEP 1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,确立基准价格,销售均价确立,二手市场价格行情,价格建议,32,本价格建立在售楼处、样板区、样板房等营销基础下。,8000元/,10000元/,12000元/,入市价格,一期整盘均价,最高价格,后期，整个启动区区域将作为其他地块的大型展示中心。,销售中心,看房通道,样板房,项目入市时，可搭建临时售楼处； 后期建设完善的销售中心、样板房以及看房通道。,非常规操作,价格平开高走，实现12000元/的最高价格。,33,项目入市时机的选择，在整个营销推广过程中是至关重要的，直接影响到项目成败，通过对以下几点因素的分析，我们对入市时机的选择将会更加明晰。,入市时机,34, 工程进度及形象, 产品等硬性卖点的确立, 竞争楼盘的营销动作, 发展商对资金回笼的预期,目前工程尚未启动，建议及早呈现开工势态、塑造“工地形象”，将有助于提高客户的购买信心；, 展示中心、示范区域,当前项目的各大硬性卖点已确定，为入市提供了可行性；,展示中心及示范区域亦未建设，建议打造精品样板示范区域，突出高端品质形象，为项目高调入市提供重要支撑；,密切关注竞争楼盘营销动态，以准确做出针对性的项目营销动作；,发展商对资金回笼的预期也是影响入市时机的重要因素。,35,从以上几方面综合考虑，入市原则是必须具备开盘条件符合法律手续。建议启动区产品分批入市， 首批批产品的正式入市时机在2011年5月， 第二批产品的入市时机在2011年8月，最迟不晚于9月份。 围绕黄金销售季入市，工程进度、营销中心、样板房，宜早不宜迟。,36,工程进度,包装营销,媒体推广,营销活动,销售物料,2 月,3 月,4月,销售节点,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,3月底展示中心完成内外装,启动区工程启动,展示中心开放,去化30%,现场围墙及道旗,区域炒作，企业及项目品牌形象宣传,开工及奠基典礼,项目VI设计制作，模型，海报，宣传画册等,去化30%,去化30%,示范区投入使用,启动区产品推广,产品推介,不同类型产品的户型单张及活动海报,开盘活动,销售排期,2011年5月正式入市，展开销售及相关工作。,37,产品与千年地缘文化的完美结合,38,大 宅 门,【整盘案名】,39,四进四出 大开大合 大四合院习惯上称为”大宅门“ 大宅门是北方建筑乃至中国建筑的精神代表 走过了元曲盛风，走过了科举八股，走过了商贾云集，直至今日 大宅门，见证了王府贵族的显赫和尊贵 大宅门，中国文化和历史变迁的城市印记,40,根植于北方历史与土地的原创,中国精粹 合院别墅 不是市场上失去真味的改良中式，也不是摸不着门径、隔靴搔痒的伪中式，是原汁原味的真中国。,本案形象定位,熙 棠,【启动区案名