增员的重要性及方法.ppt

增员投影片-宋昊旭,增员篇,NO.1.1(1),增员投影片-宋昊旭,你的定位 不仅是学习增员、辅导的知识,而且是学习增员、辅导的训练方法,NO.1.1(2),增员投影片-宋昊旭,主任的心态,父母心,儿女心,NO.1.1(3),增员投影片-宋昊旭,1.有相当的推销能力，让属员信服； 2.为人正直、善良； 3.善于学习、加倍工作; 4.热情、通情达理; 5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败 6.合作精神,成功业务主任的特质,NO.1.2(1),增员投影片-宋昊旭,业务主任应具备的知识,知识,专业知识,2.销售知识,1.保险学常识,3.公司简介,4.寿险的功用,5.增员的知识,非专业知识,1.体育类 2.金融类 3.健康类 4.娱乐类,5.交通类 6.美容类 7.饮食类,。,。,NO.1.2(2),增员投影片-宋昊旭,摩尔定律： 我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行 信息时代的生存定律 戈登。摩尔,例如： 1、复合肥料使黄瓜的生长期由3个月缩短为 1个月 2、生物饲料使肉猪上市标准体重（100公斤）由12个 月缩短为 8个月,3、新人类成熟与成功的速度迅速提前： 上小学：“性早熟” 上中学：“早恋” 上大学：“CEO”，大四与大一之间会产生“代沟”,“只有偏执狂才能生存”,“只有学习狂才能生存”,NO.1.2(3),增员投影片-宋昊旭,努力与成功的关系,努力不一定成功， 但不努力就丧失了成功的可能！,从被动服从到主动行动,怎样做业务主任最容易成功,成功法则,NO.1.2(4),增员投影片-宋昊旭,增员,NO.1.3(1),增员投影片-宋昊旭,复制成功、创造奇迹 麦当劳,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,NO.1.3(2),增员投影片-宋昊旭,麦当劳的奇迹背后还意味着。,麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产,创造成功 创造品牌,NO.1.3(3),增员投影片-宋昊旭,增员的理由,组织发展的必要过程 提升产能，争取最高荣誉 补充人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心 发挥团队的力量，提升主管的收入 扩展人际关系及管理能力 行业发展与晋升之道,NO.1.3(4),增员投影片-宋昊旭,推动营业组的发展,业务主任所要进行的最困难的一项工作，就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断地贡献他们的努力与智慧。,NO.1.3(5),增员投影片-宋昊旭,学员行动 增员的困惑及原因 每人用2分钟时间写下来 越真实越好 学员逐个发表 （要求内容与前一个人不一样）,NO.1.3(6),增员投影片-宋昊旭,增员,增源 增援 增缘 增远 增圆 增元,NO.1.3(7),增员投影片-宋昊旭,基本法 组织发展利益,NO.1.3(8),增员投影片-宋昊旭,组织利益举例比较,A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力 敌，相持不下，A决定走组织路线，积极增 员，B决定走行销路线，专心做个人业务， 他们在收入上面的差距慢慢出现,NO.1.3(9),增员投影片-宋昊旭,1999年1月3月：,A： B： 训练津贴：900元 训练津贴：900元 佣金：4000元 佣金：4000元,收入几乎一样,试用及转正时期,NO.1.3(10),增员投影片-宋昊旭,1999年3月6月： 增员及发展期,A：个人月均FYC3000元 B：个人月均FYC3000元 增员5个人： 增员奖：（4000+3300）*10% *5 =3650元 增才奖：300 *5=1500元,总收入多5150元,A仍在不断增员和辅导,NO.1.3(11),增员投影片-宋昊旭,1999年6月9月： 晋升主任期,A：个人FYC6000元 B：个人FYC6000元 管理津贴： （6000+1700 *5人） *11% *3月 =4785 同时再增2人 增员奖：4000 *10% *2人=800元,总收入至少多5585元,NO.1.3(12),增员投影片-宋昊旭,1999年9月12月： 辅导和育成期,A： 组员A计划晋升主任 B：个人月均FYC6000元 至少间接增员4人 增才奖：600元 增员奖：3300 *10% *2=660元 管理津贴： （11000+6000+3000）*16% *3 =9600元,本季度至少多10860元,全年度A比B多收入21595元，全部来自组织收入,NO.1.3(13),增员投影片-宋昊旭,增员容易还是推销容易 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员极为 成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说： 他们好厉害，真是不可思议。 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境， 你的致胜机会和任何人都一样的。,NO.1.3(14),增员投影片-宋昊旭,卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。 销售路线只有一条命 组织发展却有九条命,NO.1.3(15),增员投影片-宋昊旭,影响准增员对象的相关因素 性别 年龄 身体状况 学历 家庭状况 经历 职业状况 收入状况 个性 居住位置,NO.1.4(1),增员投影片-宋昊旭,2000年增员状况分析,全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人 其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人； NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。 全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整体的10%； 其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占增员对象的 65%，即公司的 6.5%。,NO.1.4(2),增员投影片-宋昊旭,转正人员分析,全年共转正 117人，同时又脱落了 10人，我们对这117人的具体情况进行分析: 1、117人平均转正时间为 76天，其中超过 90天的有41 人，这41人的平均转正时间为 111天； 2、女性占绝对比重； 3、以深圳户籍人口为主； 4、学历以大专和高中为多； 5、年龄集中在 20-40岁； 6、以已婚人士为多。,NO.1.4(3),转正人员分析,NO.1.4(4),转正人员分析,NO.1.4(5),增员投影片-宋昊旭,好业务员的特质 一、知识 1、商业知识 2、良好的人际沟通知识 3、自我进修、追求成长 二、态度 1、合格的形象，成熟的人格 2、身体健康，活力充沛 3、平易近人，待人热诚 4、具有竞争精神与积极的态度 5、勤劳，赚钱欲望高,NO.1.4(6),增员投影片-宋昊旭,三、技巧 1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务经验或管理经验 3、人际关系拓展的技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织、领导、统御 四、习惯 1、时间管理、守时 2、善于计划，信守承诺 3、填写各项工作记录的习惯 4、聆听的习惯 5、理财及财务稳定,NO.1.4(7),增员投影片-宋昊旭,选择的标准,1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒,2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地,3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事,富兰克林。罗斯福,温斯顿。丘吉尔,阿道夫。希特勒,NO.1.4(8),增员投影片-宋昊旭,成功销售商的经验巴蜀风、民间瓦罐、 漓江又一轩、山姆会员店 。,“任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已”,任何人都可以买保险，只是购买的多少而已,任何人都可以做保险，只是成就的大小而已,人生无处不增员！,NO.1.4(9),增员投影片-宋昊旭,常用的增员方法 缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 增员活动 人才市场,NO.1.4(10),增员投影片-宋昊旭,增员的现状,一次CLOSE较多， 因为自己当初就是这样进来 以后没有继续追踪 人才市场增员为主，但费用、成本较高 一厢情愿的情况较多,NO.1.4(11),增员投影片-宋昊旭,不是靠话术或技巧 而是依靠吸引力,自己要具备吸引别人的条件， 让自己成功， 别人才会跟着你进来,增员,NO.1.4(12),增员投影片-宋昊旭,准主顾名单 联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 售后服务,销售流程,客户介绍,准主顾接触,服务接触,NO.1.5(1),增员投影片-宋昊旭,增员名单 联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录 用,增员流程,个人接触,业务员推荐,影响力中心,客户推荐,NO.1.5(2),增员投影片-宋昊旭,寒暄 开门 说明 促成,初次面谈的流程,拒绝处理,NO.1.5(3),增员投影片-宋昊旭,寒暄现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：共5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(4),增员投影片-宋昊旭,寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉 掌握合适程度，作出选择 自信心 说话的速度 场面的控制,NO.1.5(5),增员投影片-宋昊旭,开门现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(6),增员投影片-宋昊旭,开门的要点 了解现状，展望未来 动摇军心，弃暗投明 多问多听 互动、开放式的问题,NO.1.5(7),增员投影片-宋昊旭,说明现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(8),增员投影片-宋昊旭,说明的要点 互动性 证据 资料展示 感染力,NO.1.5(9),增员投影片-宋昊旭,促成现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(10),增员投影片-宋昊旭,促成的要点 激励性 热情 把握时机,NO.1.5(11),增员投影片-宋昊旭,拒绝处理现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，根据学员手册89页 的10个方面的拒绝问题，轮流进行演练 时间：20分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深,NO.1.5(12),增员投影片-宋昊旭,有三种人会反对你做保险： 爱你的人 怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、 怕你做不久。 不了解你的人 失败的人,而我赞同你做保险的理由是。,NO.1.5(13),增员投影片-宋昊旭,面谈的准则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立,NO.1.5(14),增员投影片-宋昊旭,面谈的误区 提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果 外来的压力 主观判断的失误,NO.1.5(15),增员投影片-宋昊旭,增员面谈 圆人生的一个梦,NO.1.5(16),增员投影片-宋昊旭,人的一生究竟在追求什么？,家庭美满 事业的辉煌 人际关系的融洽 物质生活的富裕 成就感,NO.1.5(17),增员投影片-宋昊旭,你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？,收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性,NO.1.5(18),增员投影片-宋昊旭,人生不能盲目,下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己,40-50分 应该珍惜目前的工作 30-39分 暂可不考虑换目前的工作 20-29分 应考虑换工作 20分以下 应立即换工作,NO.1.5(19),增员投影片-宋昊旭,目前中国能月收入过万的五种人,1、明星： 歌星、影视明星 体坛明星,2、专业人士 医生、律师、 会计师,3、高级管理人员 要经过激烈竞争， 名额有限,4、私营企业家 据统计，87%的 人因缺乏资金、 经验而失败,5、经纪人 地产、股票、保险,NO.1.5(20),增员投影片-宋昊旭,有前途、有收入、 有成长、有快乐 平安保险 圆你一个人生的梦,NO.1.5(21),增员投影片-宋昊旭,参加创业说明会 参观公司、文化长廊 看业绩板 竞赛海报、旅游的照片 历次培训、获奖的照片,NO.1.5(22),增员投影片-宋昊旭,一些可能产生的疑问,到目前为止，对于从事 寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题，从我们与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我们可以猜得出一些可能产生的疑问，以下这些疑问也许已在你以中：,NO.1.5(23),增员投影片-宋昊旭,我如何学习推销保险？ 我推销给谁？ 人寿保险有很大的市场吗？ 每年有多少人买人寿保险？ 我能获得哪些训练机会？,NO.1.5(24),增员投影片-宋昊旭,寿险业的广阔前景,投 保 率,NO.1.5(25),增员投影片-宋昊旭,世界部分国家与地区 每一业务员可服务到多少客户？,人 数,4000,2303,377,376,325,154,131,99,中国,马来西亚,美国,香港,日本,新加坡,韩国,台湾,NO.1.5(26),增员投影片-宋昊旭,每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 。,我要推销给谁？,以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。,NO.1.5(27),增员投影片-宋昊旭,教育计划 子女保障 意外伤害 紧急基金 最终开支 重大疾病 家庭收入 退休收入,人寿保险有很大的市场吗？,这些都是人寿保险多方面的用途，也提供了人寿保险无限的市场。,NO.1.5(28),增员投影片-宋昊旭,我如何学习推销保险？,公司的完整训练课程提供您,新人培训课程由公司领导、讲师、组训、主管、学长、学姐倾囊相授,实战演练，由训练人员用说明及实例来提示各种推销方法,由有经验的主管人员督导作实际市场实习,由有能力的人员协助你作准客户的面谈与面谈后的分析,NO.1.5(29),增员投影片-宋昊旭,我能