项目洽谈的高级技巧.ppt

1,销售培训 - 项目洽谈的高级技巧,2,目的,通过本次培训，希望能够帮助各位： 了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置“销售陷阱” 处理和运用客户内部的各种关系,3,声明,本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。,4,内容提要,销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧 赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结,5,蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏”,销售技巧的实质,6,项目确认 计划 资金 时间 主要人员 项目论证 行业 技术 品牌 服务 项目决策 价格 关键人,大客户销售的一般过程,7,基本观点： 全方位的覆盖用户,赢得用户的要素,8,用户群体,权利,影响力,决策者,技术人员,联络人,财务部门,顾问,主管,审核单位,上级领导,9,行政结构和政治结构,10,围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略,全面覆盖用户（一）,11,“内线” 用户图 项目节奏 对手消息 谣言,全面覆盖用户（二）,12,决策者-目标 准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制,全面覆盖用户（三）,13,技术人员 - 具有“否决权” 必须通过的门坎 打击对手的有力武器,全面覆盖用户（四）,14,中级主管 - 承上启下的桥梁 明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层”,全面覆盖用户（五）,15,顾问 影响力大 身份隐蔽 上级领导 不要轻易动用 早做动作 计划、审核、设计部门 各有不同的影响力,全面覆盖用户（六）,16,自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍,销售要诀,17,懒惰 说谎 “打岔”的艺术：告诉对方一件事实 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌!,销售之忌,18,“子远道而来，何惠于寡人？” 会见客户的第一原则,实战技巧(1)：“双赢”,19,“不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 . “这件事情是这样的” 用于： 用户质询 反击对手的陷阱（击破动机） 案例：申达股份（八达纺织） 问题：你们能不能保证工期？ 回答：这件事情是这样的 对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目 我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合,实战技巧(2)：诱导术,20,挑剔问题本身 加限制 问题：为什么你们的报价比别人高？ GOOD QUESTION 服务内容是不同的（或增、或减） 搀沙子 问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？ 不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处 “王顾左右而言他” -巧妙地转换话题,实战技巧(3)：躲闪术,21,牢记“第一原则”! 不卑不亢 最多只有1，2，3 !,实战技巧(4)：见大人物,22,留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可,实战技巧(5)：幽默感,23,价格: 回避的话题 “不见鬼子不挂衔!” 先摸情况 底牌要后摊 小心“隔墙有耳” 给用户信心即可 “该出手时就出手” 预先定好策略 出手就到位,实战技巧(6)：价格问题,24,行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防“盘外招” 纠缠 反水 “黑哨”,高级技巧,25,品德 - 信任感的基础 口才 - 良好的表达 与人相处的艺术 - 如何赢得别人的喜欢 顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做 广博的知识 多才多艺,销售人员的自身修养,26,销售是地面战斗，市场活动是空中支援 市场为销售服务 市场走在前面 市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制 销售人员要对市场部门有必要的信息反馈,销售与市场,27,高科技领域的销售不能缺少技术 技术领先是重要的优势 没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户“打开下一扇门”,销售与技术,28,确保胜利的有效保证 最大限度地获得支持 建立自己的“人脉” 及时通报 做说