我要增员-增员渠道与方法.ppt

增员渠道与方法,我要增员,世界上的四种人,金钱,朝九晚五 分秒必争,无所事事,事业有成 生活逍遥,辛劳一生,时间,穷人缺什么？表面缺资金， 本质缺野心，脑子缺观念， 机会缺把握，骨子缺勇气， 改变缺行动，事业缺毅力,我们的目标,招兵买马 -在寿险行业建立自己的 永续经营企业,我们将共同学习,1、建立正确的增员观念 2、明确增员的选择标准 3、增员渠道与名单收集,第一步：建立正确选择观念,人力成长公式,50+1 = 0 50 -1 = 100,人力成长公式,* 不增员是自杀 * 增员不选择是慢性自杀 * 选择不当是群体自杀,50+1 = 0 50 -1 = 100,拆 字 解 析,增,土,曾,路 = 多走,僧 = 多说,方 法,贝,口,口才、口碑,金钱、地位、身份、加倍,选 才,（有口才、口碑、金钱、地位、身份、且愿意加倍付出的人）,（多走多说）,口,员,增员活动量大 注重辅导力量是否充足 新人大多由私人介绍而来，如家人、朋友、客户、影响中心推荐 很少从中介机构招聘,低定着率,高定着率,增员活动量低 不顾辅导力量充足与否 新人小部分由私人介绍而来 很多从中介机构（职业介绍所、报纸、广告）招聘,不同增员方式下的不同结果,增员选择观念的突破,共同的使命、愿景、价值观 寻找合作伙伴，而不是包袱 不为一时晋升增员，而为长久发展增员,第二步：明确你的选择标准,将对团队粗放的、概念化的想像转化为具体的标准 标准的描述越具体越好,增员标准,明确你的选择标准,第三步：增才渠道及名单收集,一种是你认识的人，,一种是你不认识的人。,重要观念,世界上根本没有陌生人， 只有你还来不及认识的人,让每天认识人成为一种习惯。 一天坚持认识4个人，一星期28人， 一个月120人，一年就可以认识1460人。,渠道开拓,缘故是主渠道，市场是大渠道 缘故、转介绍、陌生（网招、报招、人才市场、小广告等）,这三种的效率哪种最好？ 缘故最好 转介绍次之 陌生再次(小广告要用好),1、缘故：,有信任感，便于交流、沟通，管理，进入工作状态快、上手容易。 开单率高、出单快。 市场开拓简单、便捷。 人增人一定是最好的增员的方式，特别是通过新人来进行增员。 缘故市场是最好的市场。70%的新人来自于缘故。,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,缘故增员动摇点,2、转介绍：,转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。 准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！拜访量定江山。,常用的转介绍问题 你的亲朋好友中有没有目前 1、没有工作的？ 2、想创业的？ 3、单位效益不好的？ 4、刚下岗的？ 5、工作不顺心的？ 6、特别想赚钱的？,7、生意做的不太如意的？ 8、没有什么晋升前景的？ 9、想更换工作环境的？ 10、无长远职业的？ 11、有社会背景的？ 12、怀才不遇的？ 13、吃青春饭的？,3、增员客户：,增员渠道的突破-客户增员,优点: 见面容易 接受度高 彼此了解,利于选择 节约时间效率高,客户具有正确的保险观念，对行业接受度高 客户具有购买的经验，更容易掌握专业行销流程 ,客户增员的关键点,增员和销售一样,要敢于开口,有企图心 把客户增员当成一种习惯,增员时一定要解除心理障碍,没有人嫌钱多 （帮助他人提升收入）,人往高处走 （帮助他人成长）,法则 *你自信-开分店 *行业对比-好赚钱 *保险意义-都需要 *保险市场-前景远 *成功者描述- 要改变 *拒绝处理-精气神,求之不得, 有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐 我们要的是说明，介绍，推荐，而不是乞求、 哄捧、强拉 “有树必有鸟栖”“良鸟择木而栖” 人往高处走，水往低处流 生命人寿不是自留地！,从我做起 帮助别人 成就自己,专业化增员的两个关键点,大量的名单：来源 大量的约访：数量,缘故 转介绍 人才中心,活动量管理,建立系统、保持大量、持续！,心在哪里 财富就在哪里！,坚持名单的定期整理，确保自己的矿藏名单永远不少于100 位。,示例：,作业和讨论,请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写名单，在规定时间内，比一比、看一看谁列出的名单最多。,增员是成功吸引成功 增员和销售一样,要敢于开口 增才活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯 先学会为