先锋队市场作业总结报告总部.ppt

,侯志 2011-07-26,如何做好市场路铺,铺市场也叫布市场、推广介绍等方式、我们作为一个销售人员街头各个商店，都是我们销售人员平常营销工作中的一个重点和闪光点，街头商店店铺规模大小不同，但都具有卖货的能力，我们要做到逢店必进、漏店必究的原则、不能以商店的大小来评比，没有销售过的客户来推销、占领客户、推销产品、提高铺货率、让更多的人了解雅客产品和够买、也是我们食品销售链条中一个闪光点。 作为公司的一名销售人员，在铺货的同时对街头的商店进行一些常规性的拜访，但是我们的拜访是要有目的性的拜访、拜访前我们应该先想好自己的想法、在和这些商店老板介绍产品的过程中，掌握产品的情况有那些政策及促销，在聊的过程中那些产品畅销针对那些消费者和那些渠道、另外一方面也要了解竞品的情况和市场走势，从而为下步做出决策、提供市场的需求。 在拜访的过程中向商店老板介绍产品时，要介绍出产品优势及卖点握市场调查与分析的技巧。一定要通过市场调查来了解消费者，了解竞品、了解客户的想法、找到这些原因来做出计划与决策。,市场如何铺货,有那些可以促进成交 1、你在进店时第一印象是非常重要的、进店后要首先整理产品牌面、理货、 2、现在铺市场是、我们把产品要与客户的需求连接在一起、证实产品符合客户的需求、促进客户接受、激起客户的进货欲望、 3、当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。包括售后服务方面、在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话、来帮助他下定决心进货 .,市场如何铺货,首次拜访 1、首次进行铺货时进店要搞清楚谁是老板、当不清楚时可问店员、避免不好的印象、 2、当和老板介绍时、首先把自己先介绍清楚、让老板知道你是那个公司的，然后在介绍产品、产品的优势和卖点及促销政策要介绍清楚、使用最精炼的语言介绍自己的产品和利益点、让对方感觉你的尊重和合作诚意、 3、当介绍完后老板没有接受我们也不要灰心、然后给老板说我们下次在在来拜访你、你先考虑一下、这样给老板留下好的印象、对下次铺货很有帮助、,市场如何铺货,难进的店 什么方式 方法 、 1、第一次铺货没有成交我们丧失信心、如果丧失信心成交率会更低，我们要充满信心与斗志昂扬的激情、让这种激情来感染客户、 2、我们要学会积极争取、只有争取才能有机会、就像我们生活中一样、要勇于争取、永不言败的精神、 3、当二次来到终端客户这，我们还要有耐心的去给他讲，产品的优势在哪。卖点及促销、把利润点给客户算出来、卖我的产品你能挣到多少利润、现在客户都是把利益放在首位、 4、你看老板我都来你店里几次了、你还没有感觉出我的诚意吗?你卖我的产品你又能挣到钱、售后服务方面又能跟上、假如真的不好卖我给你调换、让你没有后顾之忧、我们在谈的时候要灵活、不要限制在这个条框里、,市场如何铺货,政策上如何做好使用 1、做政策要了解市场上的需求、 2、跟客户沟通时了解客户需求什么政策及促销、多了解竞品的走势、政策及促销、了解后我们要做出合理的促销政策、提前做出规划、知己知彼、方能百战不殆、 3、消费者方面也尤其重要、我们做政策或搞促销活动时、带动消费者有冲动的够买意向、从而提高销量、 4、政策要灵活运用不要过于死板、灵活多变有吸引感、,市场如何铺货,陈列上有那些要求、如何做好陈列、 1、视线效果要突出、要将老日期放在最前面以免压在下面导致过期、 2、要做到绝佳的位置、让消费者一进门就能注意到雅客产品、从而留下印象、 3、陈列一定要饱满、丰富、这样能很好的吸引消费者的眼球、 4、要多点陈列、多方位的陈列、让消费者都能随处可见我们的产品、达到冲动的够买、 5、陈列是我们业务长期的目标、只有陈列到位产品才能有一个很好的宣传与畅销、,市场如何铺货,1.成功案例（经验，感想，方式方法） 在永城作业期间，永城客户代理的也有阿棒，在市场铺货的过程中终端都是问他要阿棒，他们说没有货涨价了、在我的引导下卖的都是我们的雅客、他们都非常配合我的工作、我用本身的价值感染他们去主动卖我们的雅客、这样我们的销量就很轻松了、 2.失败案例： 在夏邑铺货时因当时没有和当地业务搞好关系、给终端铺货没有成功、导致多次失败、 失败教训+改良办法 1、没有和当地业务处好关系、让我失去一次成功机会、 2、到了当地我们首先和当地业务处好关系、关系是微妙的、与当地的业务多沟通、多了解、这样我们在进行铺货很轻松、我们要学会借力打力、用他们的客情来给我们铺货、,市场如何铺货,我们是带着思考,我们是带着思考奔跑的一群狼、,市场如何铺货,我们是一个团队、要有团队的精神来掠取更大的目标、,我们是一个团队、要有团队的思想和精神来掠取更大的目标、,市场如何铺货,我们要傲立山顶、永争第一、,市场如何铺货,知己知彼、把握机遇、 无论在什么情况下、狼在攻击前都会去了解对方、所以狼的一生攻击很少失误、 要想读懂狼的