对汽车及汽车配件营销人员要求.ppt

对汽车及汽车配件 营销人员的要求,第一节 销售人员的职责 企 业 销售人员 产品用户 既要对企业负责，又要对用户负责。 课本第176页至177页介绍了销售人员除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责。,二、传播企业与市场 信息反馈,四、为顾客提供 最佳的服务,五、搜集市场信息,一、发掘市场,不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。,三、推销产品,六、建立良好的 企业形象,概括地讲：,概括地讲：,向市场推广企业信息、向企业反馈市场信息。 2014. lll,二、传播企业信息与 市场信息反馈,四、为顾客提供 最佳的服务,五、搜集市场信息,三、推销产品,六、建立良好的 企业形象,一、发掘市场,灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功。,概括地讲：,四、为顾客提供 最佳的服务,五、搜集市场信息,三、推销产品,六、建立良好的 企业形象,一、发掘市场,二、传播企业信息与 市场信息反馈,概括地讲：,售前服务热情， 售中服务周到， 售后服务更要完善。,四、为顾客提供 最佳的服务,五、搜集市场信息,六、建立良好的 企业形象,一、发掘市场,二、传播企业信息与 市场信息反馈,三、推销产品,概括地讲：,了解市场对企业产品的需求，了解竞争者的销售状况和策略。,五、搜集市场信息,六、建立良好的 企业形象,一、发掘市场,二、传播企业信息与 市场信息反馈,三、推销产品,四、为顾客提供 最佳的服务,概括地讲：,从我做起，既是企业的外交家，又是企业的形象代表。,六、建立良好的 企业形象,一、发掘市场,二、传播企业信息与 市场信息反馈,三、推销产品,四、为顾客提供 最佳的服务,五、搜集市场信息,补充讲义：,一、从现代物流的高度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新内涵。 二、从与时俱进的广度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新内容。 三、从构建和谐的深度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新要求。,2.产销信息,3.需求信息,4.召回信息,一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。,5.股市信息,6.车流信息,7.路桥信息,8.对手信息,1.政策信息,信息流方面应把了解涉及汽车及汽车 配件的八大信息做为自已的职责：,2.可支配的收入动态,3.80后青年婚嫁动态,4.保险理赔条款动态,一、从现代物流的高度理解职 责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。,5.燃油价格升降动态,6.存车费及车位动态,7.维修费用变化动态,8.关税减免程度动态,1.国民经济发展动态,资金流方应把了解涉及汽车及汽车 配件的八大资金动态做为自已的职责：,一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。,货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：, lll,品质,数量,时间,地点,价格,1、五要素,(1)运输,(2)储存,(3)包装,一、从现代物流的高度理解职 责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。,(4)搬运装卸,(6) 配送,(7)信息处理,2.七环节,货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：,35S 目标,优质服务（Service)： 无缺货，无损伤和丢失现象，且费用便宜,迅速及时(Speed)： 按用户指定的时间和地点迅速送达,节约空间(Space Saving)： 发展立体设施和有关的物流机械，以充分利用 空间和面积，缓解城市土地紧缺的问题,规模适当（Scale Optimization)： 物流网点的优化布局，合理的物流设施规模、 自动化和机械化程度,合理库存（Stock Control）： 合理的库存策略，合理控制库存量,二、从与时俱进的广度理解职责新内容,案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？,1.从汽车本身发展不断充实新知识,二、从与时俱进的广度理解职责新内容,案例二：在发掘市场上有很多新招，下述招法对从事汽车及汽车配件营销的人员有什么启迪？人员有什么启迪？,2.他山之石，可以攻玉,启迪：如何依据市场环境变化发展的大趋势和企业营销目标要求， 采取强有力的手段和措施，力争市场方向朝最有利于自己的方向发展？,苏州电扇总厂洞悉伴随生活水平提高，消费者对电扇的需求 趋向高档化、美观化、多功能化和方便化的消费时尚的先机， 于1988年底超前推出一种独具典雅洒脱特色的高档豪华电扇 “黑马王子”系列，全身使用黑色色调，并饰以景泰兰底座和 镀金镶钻扇叶，又用电子技术使其具有定时、定档、遥控等 新功能，提高电扇档次，打入广东“银色市场”，倍受老 年消费者青睬，走俏羊城。,当游戏机狂潮席卷全国之际，北京四达技术开发中心 却看准市场发展苗头：家长需要趣味性的家庭电教设 备，并很快开发出奇妙的“普里奇”可收看录像同 步视听教学节目的新型游戏机，又与“人民教育出版社” 等15家著名出版社合作出带，将“普里奇”声像带全部 与学生课本配套，聘请特级教师编讲教学节目，自谓 “用精英培育精英”，雄心勃勃地奔着“权威教材”发展。 “普里奇”满足了消费者的新需求，因此很快赢得了市 场青睬，风靡全国。,怎样以别人意想不到的方式、新颖奇特的方法及时发掘市 场机会产生的媒介因素的媒介作用的苗头，进而运用各种 创造性超前思维，采取各种独特的方法手段和措施，捷足 先登，果断决策，促使市场机会产生的客观条件尽早成熟 ？,启迪,意大利世界杯足球赛期间，意大利工商界大讲“足球经”：介绍世界杯足球赛大赛史和球星风云的唱片、录音带、录像带及书籍报刊等充斥意大利市场。大赛“吉祥物”的玩具顿时畅销，首饰商抬出的金银吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的电视广告顿时使葡萄酒出口率急增。狂热的球迷涌入商店，不讲价，毫不吝啬乘兴而来欢笑而去，使足球热变为生意热。,启迪：及时利用世界 上蓬勃兴起的各种体 育热，推广畅销商品， 发掘市场机会。,当三位美国宇航员进行首次登月探险，美国政局决定实况转播。欧米茄手表商闻声而动，在太空人登月的当天在报刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表欧米茄手表谨向美国太阳神登月英雄致敬”的整版广告，说明欧米茄在太空失重、气压转变、剧烈震动的条件下仍能正常走动的情形，该表因此被美太空研究总署指定为太空人手表，销量激增。,启迪：善于从社会事件(如科技制度改革)和政治事件(如政体结构和功能的变化)的发生中了解导致经济活动的相应变化，从而掌握市场的需求动向和发展趋势。,三、从构建和谐的深度理解职责 新要求,构建和谐社会要从我做起、从现在做起、从每个岗位做起: 微笑服务， 诚信为本， 设身处地， 共建和谐。,一定要记住：,大地宽容了种子拥有了收获； 蓝天宽容了彩虹拥有了绚丽； 碧海宽容了江河拥有了浩瀚； 人生宽容了遗憾拥有了未来！,1销售人员既要对企业负责，又要对用户负责，除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责：发掘市场、传播企业信息与市场信息反馈、推销产品、为顾客提供最佳的服务、搜集市场信息、建立良好的企业形象。 作为汽车及汽车配件营销人员要从现代物流的高度理解职责的新内涵、从与时俱进的广度理解职责的新内容。从构建和谐的深度理解职责的新要求。,小 结,思考与课后练习题,做为汽车产品的促销人员，应学会不断了解汽车发展的最新动态，要求查资料填写下表:,凡查对35个（含已给的14个）以上为合格。 自已评分后上交。,复习内容： 汽车及配件营销 P176至P177 预习内容： 汽车及配件营销 P177至P180,第二节 销售人员应具备的 素质和能力,一、具有良好的职业道德素质,二、具有良好的心理素质,三、具有现代营销观念,四、具有强烈的事业心和责任感,五、具有丰富的商品知识和业务知识,六、具有对市场的观察和预测能力,七、具有良好个性和习惯,八、具有良好控制能力,九、具有创新精神,职业道德素质应具备,守法经营,公平竞争,商业信誉,诚实可信,维护形象,维护利益,严于律己,良好的心理素质 2014. lll,正确对待与顾客之间的矛盾,能够超越失败,现代营销观念,社会营销观念,市场观念,在销售活动中要把企业利 益和顾客的利益协调起来 ，企业的一切计划、策划 都应以顾客需求为中心， 满足消费者的需求与愿望 是企业的职责。,市 场 观 念,就是不仅要满足消费者的 需求和欲望并且由此获得 企业的利润，而且要符合 消费者自身和社会的长远 利益，正确处理消费者的 欲望消费者的利益和社会 的长远利益的矛盾。,社会营销观念,要求,事业心 责任心,热爱自己职业,忠于自己企业,自尊、自强、自信,返回,HOME,退出,返回,HOME,退出,对市场的观察与预测,要善于观察以上市产品 的、销售情况、消费者 的反映情况、以及消费 者对产品的性能上的需 求，要及时的对未来市 场产品的走向和同行业 的动态作出科学的预测,坚定又 灵活,豪爽又随和,严谨又幽默,端庄的仪容,文雅的谈吐,个 性 和 习 惯,良好,面对突发事件，销售员 要处乱不惊，要能够把 自己的情感、言论、和 行为控制在合适的范， 以自己的冷静和果断将 失误降到最低。,控 制 能 力,良好,勇于创新，善于创新，就 能在市场疲软、销售滑坡 等不利局面下，提出扭转 局面的良方，使企业走出 低谷。就能使企业充满生 机与活力。,创 新 精 神,研究消费心理学意义,消费行为,消费心理学理论,第三节 汽车营销人员应具备心理学的知识,研究消费心理学意义,研究人们在生活消费过程中,在日常购 买行为中的心理活动规律及个性心理 特征.消费心理学是消费经济学的组成 部分。研究消费心理，对于消费者， 可提高消费效益；对于经营者，可提 高经营效益。,消费行为,消费行为费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的商品和服务所表现的一切脑体活动。,消费行为的目的性,消费者的购买角色,消费行为 目的性,消费者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我发展需要等,消费者的购买角色,倡导者：建议购买某一产品 或享受服务的人。 影响者：通过语言或活动有意或无意地影响别人产生购买决策的人。 决策者：决定是否购买、如何购买、何处购买的人。 购买者：实际从事购买活动的人。 使用者：直接消费或使用所购物品或享受服务的人。,消费心理学理论,消费需要理论,行为科学需要理论,经济学的效应理论,社会消费者支出结构论,消费动机理论,动机的概念,购买动机的类型,购买行为理论,联想学习理论,减少风险理论,认知学习理论,象征性社会行为理论,HOME,返回,退出,行为科学需要理论,从低到高分为五个层次：,生理的需要,安全的需要,社会的需要,尊重的需要,自我发展的需要,经济学的效应理论,效用表示消费者从某种商品中获得满足和快乐的程度，是一种心理感受。消费量每增加一个单位所增加的满足程度叫做边际效用。当重复的购买和消费同一种商品时消费者获得满足的程度越来越小。,动 机,个体正常生活的某种需要一旦被意识到，他的整个身体的能量便会被动员起来，有选择的指向可满足需