创业指南_创业课程设计方案

目录1 计划概述32 项目背景43 市场分析64 公司战略175 市场营销206 生产管理257 投资分析278 财务分析339 管理体系3510 风险预测3911. 总 结42努力了的才叫梦想，不努力的就是空想！如果你一直空想的话，无论看多少正能量语录，也赶不走满满的负能量！你还是原地踏步的你，一直在看别人进步。工商管理专业创业实验迈动鞋业有限责任公司摘 要：随着人们对时尚的认识的进一步深化，每个人心中都有了自己对时尚独有的认识和概念。而追求个性和与众不同成为现在的流行。而DIYDo It Yourself 和私人定制则成为其中最有效也最受人追捧的方式。而DIY与私人定制成为消费者首选的同时，也为品牌的发展提供了商机。而在手机、香水、服饰等很多领域都运用顾客定制的策略取得了很大的市场反响。 我们组通过市场调查了解到，现今市场上能够满足人们关于鞋的个性化需求的品牌还很少，通过进一步的顾客需求调查预测分析，我们成立了一家以满足都市男性对鞋子的时尚追求，秉承“你的鞋子你做主”为经营理念的有限责任公司。公司采用“前店后厂”的创新经营模式，致力于高端皮鞋的设计组装销售一条龙服务。且拥有自己的专业原材料采购团队，良好的组装设备，以及专门的市场营销团队，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。我们一直秉承着顾客至上的原则，在店面直销外，提供网上订购与销售服务，同时从消费者的角度出发，提供优质的售后服务，消除顾客的后顾之忧。关键词：迈动鞋业；市场分析；组织机构；战略；投资分析ENTREPRENEURSHIP EXPERIMENT OF BUSINESS ADMINISTRATION MAJORMAIDONG FOOTWEAR LIMITED LIABILITY COMPANYAbstract:With the further understanding of fashion people, in the heart of every man has his own unique understanding to vogue and concepts. And the pursuit of individuality and distinctive become popular now. And DIY - Do It and private custom has become one of the most effective and most sought ways. DIY and private custom as consumer choice, at the same time also provides opportunities for the development of the brand. In many fields such as mobile phone, perfume, clothing are using customers customized strategy made great market response.Understands through market investigation, our group on the market today is able to meet the personalized needs of people about the shoes brand is little, customer requirements through further investigation and forecast analysis, we established a to meet the urban men shoes fashion pursuit, adhering to the your shoes you decide is the management idea of a limited liability company. The company USES the front shop, back factory innovation management pattern, is committed to high-end leather shoes design, assembly, sales through-train service. And have their own professional raw materials procurement team, good assembly equipment, and specialized marketing team, and USES the modern information management pattern, the effective integration of the company supply process. We have been adhering to the principle of the supremacy of customers, direct sales in stores, online ordering and sales services, at the same time from the perspective of consumers, to provide quality after-sales service, to eliminate the customers worries.Key words:Maidong footfear;Market analysis; The organization;Strategy;Investment analysis1 计划概述1.1 项目概述随着经济的日益发展，人们生活水平的不断提高，中高档商品的市场需求呈逐渐上升趋势。高端、大气的迈动鞋业迎合了都市男性追求自我，肯定自我的心理愿。迈动鞋业秉承高端大气的理念，为消费者提供优质真皮、PU、牛筋等鞋底，以及光革、反革鞋面和羊皮、猪皮等内里，消费者依照自己的需求与喜好进行组装与设计，然后由公司人员负责组装加工为成品鞋。组装过程全过程透明化，顾客也可以参与其中，感受制鞋的乐趣。与此同时，每一家迈动皮鞋的店面里均设置有顾客座谈区，其目的是让顾客在购物之余能够相互交流自己对皮鞋的体验感知，或者向公司提出各个方面的宝贵意见。总而言之，迈动鞋业全心全意致力于以高档的，高质量的贴心服务为消费者带来耳目一新的消费体验。我们倡导高端大气、享受生活的消费理念与生活理念，让每一个顾客都能穿上自己心目中最完美的鞋。因此，我们创业设计小组5人做出了这份创业计划书。在以下的章节中将会表达出我们的分析结构以及我们的一些见解。1.2 公司基本情况及管理团队公司创办初期将注册成立为有限责任公司，公司注册资本：1500万人民币。公司致力于高端皮鞋的设计组装销售一条龙服务，运用“前店后厂”的模式创新经营。我们拥有自己的专业原材料采购团队，良好的组装设备，以及专门的市场营销团队，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。通过高端皮鞋定制，以及发展店面休闲娱乐活动，使公司成为一家多样化经营的鞋业公司。公司的每一个店面均从各个方面透出一股时尚风，所有细节均体现着公司的文化，彰显着公司的理念。公司创办初期组织结构设计为“金字塔形”，由总经理负责总览，生产部门、营销部门、财会部门等各部门紧密联系、互相协调，公司设计了独特创新的等级链并且充分利用信息管理系统，共同对公司进行高效地管理。同时伴之以合理有效的激励机制，从而有利于激发员工的热情，保证公司有序、高效的运转。1.3 产品、制造、销售、服务公司初期主要提供中高档皮鞋定制服务，由消费者自行创意设计，公司负责组装生产，在生产的过程中，我们始终不违背我们追求时尚的理念。销售方面，除店面直销外，公司亦提供网上订购与销售服务。同时，在销售服务环节，迈动鞋业将从消费者的角度出发，提供优质的售后服务，消除顾客的后顾之忧。我们一直秉承着顾客至上的原则，力求让每一位消费者在迈动鞋业的消费过程都成为一次美好而舒心的体验。1.4 投资、财务及风险分析在这一部分，我们运用了一些的表格来分析说明我公司的预计财务状况。经过分析预测我公司每年都有相当的利润收入，前五年平均每年均达数万元净利润平均增幅呈不断上升趋势。销售分析说明当销售收入和生产成本都不如公司所预测那么理想时,公司经营仍然能够实现净利润。2 项目背景2.1 鞋子DIY介绍本公司在各个专营店里会有种类和颜色多样的鞋面和鞋底以及内里,消费者可在商店里设计自己喜欢的鞋子，包括挑选鞋材款式、材料、搭配颜色，挑选好之后由我们的专业设计人员在电脑上组装出消费者设计好的款式，并根据顾客要求提出一些建设性的建议，由专业设计师绘出设计图，由消费者过目。当客户满意自己所设计的产品之后，再将设计图送至店面加工部进行现场组装生产，生产过程完全透明化，消费者可自由在加工间参观，甚至可以亲自参与鞋的制作过程。2.2 经济发展与时尚的关系时尚即是流行文化，经济和文化历来就是密不可分的，然而两者的关系从来没有象现代这样密切。在封建社会，我国主要是一个自给自足的经济，一个农业家庭种好自己的地，能吃饱饭就可以了，人和人之间的交往不像现代商品社会这么重要。时尚的产生是社会发展的必然，那么追求时尚也应该是一种必然。现代人生活条件好了，视野也宽了，追求时尚也就成了正常现象。皮革文化是当下十分流行的一种时尚，特别是皮鞋已经是公认的正装服饰。在物质需求基本得到满足的今天，拥有一双能够显示自身品位、体现自我价值的高端皮鞋是每位男士所渴望的。2.3 目前皮鞋行业可行依据相关统计资料表明，中国是世界上最大生产国，同时也是皮鞋最大的消费国和出口国。近几年，随着中国制鞋业的快速发展，中国鞋类产品在国内、国外市场都占有很大的份额。就国外市场而言，近几年，中国鞋类产品出口呈迅猛发展趋势。1995年，中国鞋类产品出口额度仅为16亿美元，而到2004年，中国鞋类产品已出口到全球200多个国家，出口量达到58.5亿双，出口创汇达152亿美元。由于制鞋业为劳动密集型产业，发达国家多依赖进口。美国仅有80多家制鞋厂，2万多个制鞋员工，2003年生产4000万双鞋，但销售30亿双，人均消费170美元，98%靠进口。日本2004年进口鞋5.16亿双，价值32.6亿美元，其中中国鞋占63.8%。就国内市场而言，近几年，国际跨国公司集体打响了向中国市场渗透的营销战。在营销通路上投入了很大精力，近几年，随着中国GDP的增长，被认为是仅次于美国最具有潜力的皮鞋消费市场之一。因此，该项目的建成，一方面能收到较好的经济效益，另一方面能起到带动地方经济的社会效益。3 市场分析3.1 市场分析整体构架图市场分析外部环境分析内部环境分析宏观环境分析中观环境分析微观环境分析组织管理能力分析营 销 能 力 分 析研发能力分析财务能力分析3.2 市场宏观环境分析3.2.1 中国皮鞋产品市场规模及发展趋势据国家统计局对全国规模以上企业统计，2003年中国皮鞋产量为18.2亿双，到2007年产量达到33.6亿双，平均年复合增长率为16.6%，2008年国际金融危机爆发，在人民币升值、原材料价格上涨及劳动力短缺，特别是国家新的劳动法合同实施的影响下，中国皮鞋行业顶住压力，实现了年产33.2亿双的成绩。2009年，中国皮鞋制造业强势反弹，1-11月产量达35.9亿双。2010年、2011年、2012年皮鞋产量分别为39亿双、42.71亿双、40.64亿双。由于皮鞋行业具有较强的抗周期性，经过行业增长方式的转变、自主创新的加强和产业结构的升级，我们预计2013年、2014年、2015年皮鞋产量将分别为44.7亿双、48.72亿双、52.62亿双，年均增长率为10%左右。3.2.2 中国皮鞋产品出口情况及发展趋势 皮鞋行业是能发挥中国劳动力资源优势的行业，自20世纪80年代以来，中国制鞋业发展迅速，目前鞋类产品产量、出口均居世界第一，出口创汇大幅增长，为吸纳劳动力和支持国民经济建设作出了很大贡献。中国皮鞋出口的主要地区是欧盟和美国，2002中国皮鞋出口为9.5亿双，到2006年中国皮鞋出口为13.9亿双，2006年开始，国际贸易摩擦加剧，严重影响了皮鞋出口情况。2008年国际金融危机的爆发，欧美等发达国家的消费需求萎缩，中国皮鞋出口数量也有所减少，出口数量为11.2亿双。2010年、2011年、2012年的皮鞋出口数量分别为10.2亿双、9.1亿双、8.4亿双。以2013年1月中国皮鞋产品的出口数量的回暖趋势来看，我们预计2013年、2014年、2015年中国皮鞋出口量将分别为9.1亿双、9.9亿双、10.9亿双，年均增长率为10%左右。3.2.3 皮鞋消费市场现状及发展趋势皮鞋行业的直接下游需求市场是皮鞋零售业，经过30多年的改革开放，中国的零售市场体系向着现代化体系发展和完善，十八届三中全会的召开，全面深化改革，已成为经济、政治、社会等领域的主题，所以皮鞋行业也将面临新春。中国是世界最大鞋业制造基地，零售业的市场规模持续扩大。同时又是世界第一大鞋类产品消费市场，由于我国人口基数大，人民的生活水平和生活需求也逐渐提升，人们的可支配收入也逐渐增加，推动了中国的鞋类市场的销售规模逐渐庞大且逐年稳步增长。目前，中国人均鞋类消费相比美、日、韩和西欧国家要低很多，但是鞋类市场呈现快速发展势头，增长空间很大，发展潜力很高。中国是有着13亿人口的消费大国，未来中国皮鞋行业市场潜力巨大，尤其在国家扩大内需、深化改革的情况下，随着城乡居民可支配收入的提高、城市化进程的加快、零售市场的快速发展，预计未来皮鞋的销售量和销售额整体将保持快速上升趋势。未来中国仍然是世界最大的鞋类产品消费市场之一，市场前景十分广阔，皮鞋消费量将保持快速增长。3.2.4市场容量估算1、从消费量来看根据市场研究资料显示，2010年中国鞋年消费量为25亿双左右，超过美国21亿双的年消费量，占全球鞋类消费量第一位。随著中国居民消费水准的日益提高，今后鞋类的消费量将会继续扩大。预计到2020年，中国的鞋类消费量将达到35亿双左右。2、从消费结构看2013年中国有80城镇人口收入超过3000美元，中高档鞋业品牌市场容量将会大幅提升，符合消费升级概念的品牌鞋类企业将大幅扩张。重视单一市场向实现国际、国内市场并重转变，力助鞋企转型，开拓零售市场。分析指出，面对国内外市场的变化，鞋企要加快提高自主创新能力，向以核心技术、知识产权、产品品牌、标准制订为核心的高层次竞争优势提升；同时从重视单一市场向实现国际、国内市场并重转变。此外，根据麦肯锡全球研究院的预测，中国将于2014年取代日本，成为全球第二大消费市场，其中，中产至中高产人士崛起，成为消费飙升的主动力，消费者对鞋类品牌及质量的要求都日益提高。目前国内大多数鞋企都集中于中低端消费市场，而中高端市场仍处于刚刚起步阶段，竞争相对较小，市场空间广阔，发展潜力巨大。3.3 市场中观环境分析(行业分析)3.3.1鞋类行业的产能分布概况目前中国鞋业已呈现产业集群式发展状态。总的来说，有四大产业集群。一是以广州、东莞等地为代表的广东鞋业基地，主要生产中高档鞋；二是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地，主要是生产中档鞋；三是以成都、重庆为代表的西部鞋业基地，主要生产女鞋；四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业生产基地，主要生产运动鞋。3.3.2 鞋类行业的产品特点l 皮鞋皮鞋的销售比重由早期9%已上升至目前的35%。消费群也由原来的城市扩展至农村地区，产品也开始由低级次向中高级次发展。但皮鞋仍是国内市场占主导，在世界鞋类市场，中国生产鞋类以中低档为主，皮鞋年产量约占全球皮鞋总产量的40%，中低档皮鞋市场占有率达到85%。 2006年10月7日，欧盟对中国皮鞋作出反倾销制裁，对原产于中国的皮鞋产品实施征收为期2年的16.5的反倾销税。受此影响，2007年，我国对欧盟出口皮鞋1.8亿双，下降8.9%，导致我国皮鞋总体出口量也呈现下降态势。 l 运动鞋 中国每年生产运动鞋50亿双左右，占全球运动鞋产量的4/5。但其中70%80%用于出口，且大都为OEM。实事上，全球的运动品牌市场几乎全被国际上几家大型运动品牌所垄断，中国运动鞋在国际市场上不是待人做嫁衣赚取低廉的加工费，就是徘徊在二/三流的市场恶性竞争。美国作为鞋类消费大国，有79.6%的运动鞋来源于中国，这比例似乎很大，但鞋类贸易方式主要是为他人品牌代加工，国内自创品牌出口的鞋类数量少之又少。l 休闲鞋 中国休闲鞋出口近年来一直在稳定增长，出口增长率在15到30之间。休闲鞋主要包括步行鞋、便鞋、凉鞋、木底鞋和休闲靴。步行鞋和便鞋是最大种类，占到了出口量的42%。凉鞋和木底鞋占32，而休闲靴是26，只有约1/3的厂商生产靴子。多数厂商生产鞋帮都是用真皮、PU、PVC、尼龙织物、微纤维和帆布。鞋底主要是EVA、phylon、TPR、PU、PVC、Modal、Texon、软木和橡胶。 l 童鞋 童鞋市场是制鞋行业中极具增长潜力的市场之一，也是制鞋行业中一个相对特殊的产业。然而，童鞋业在整个制鞋行业中所占比例甚小，品牌缺失现象较为严重，打造强势品牌已成为中国童鞋产业的当务之急。近年来，中国童鞋的消费量一直呈上升趋势，童鞋市场的消费需求已由过去满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型。在部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。3.3.3 行业吸引力分析行业吸引力是企业进入行业进行行业比较、选择的价值标准，行业吸引力分析是在分析行业的主要特征和竞争机会、威胁的基础上，找出关键性行业因素，通过定性的分析确定其吸引力的大小。行业吸引力是由影响企业生存一系列外部因素组成，经过判断决策，把行业吸引力可以分为高吸引力，中等程度吸引力和吸引力比较低。经营实力是由影响企业生存和发展的一系列内部因素组成，经过判断决策可以定出企业的经营实力是高是中还是低。行业吸引力是决定企业盈利能力的基本因素，行业选择是企业市场竞争战略选择遇到的首要问题，因而竞争战略必须从对决定行业吸引力的竞争规律的深刻理解中产生。如果行业吸引力大，而且，你在这个领域有相当的竞争能力，一般来说，你在这个行业里就能占据领导地位。反过来，行业吸引力很小，你在这领域里面没太强的实力，这个行业就不要进入，或采取回收投资及时退出的战略。因素评分标准分数权衡得分10-76-32-0规模经济效益10050-100105-101510-15脆弱性低中高50.150.75周期性低中高50.10.5共6.953.4 市场微观环境分析3.4.1 波特五力竞争模型行业内企业间的竞争替代品的威胁买方的威胁供货商的威胁潜在进入者的威胁波特五力竞争模型A 行业内竞争鞋类市场由于其强劲的增长势头，颇受风投青睐，且不断有新的竞争者涌入。目前鞋类B市场的竞争集中于价格战，行业类其他公司竞相打出广告，竞争激烈。B 潜在新竞争者进入据业内人士估计，鞋类市场有超过4000亿元的市场份额，根据艾瑞分析，基于此大量的竞争者进入到这个热分市场。但是目前的市场状况是，进入该领域需要大量的资本，同时由于客户的消费习惯业已养成，新的进入者的门槛被拉高。C 替代产品威胁某一行业有时常会与另一行业的企业处于竞争的状况，其原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的其它行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。D 供应商的议价能力对某一行业来说，供应商竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。供应商的威胁手段一是提高供应价格：二是降低相应产品或服务的质量，从而使下游行业利润下降。E 购买者的议价能力买方亦即顾客，买方的竞争力量需要视具体情况而定，但主要由以下三个因素决定：买方所需产品的数量、买方转而购买其他替代产品所需的成本、买方所各自追求的目标。买方可能要求降低购买价格，要求高质量的产品和更多的优质服务，其结果是使得行业的竞争者们相互竞争残杀，导致行业利润下降。优势（S）机会（O）威胁（T）劣势（W）IIIIVIII优势（S）机会（O）劣势（W）IIIIVIIISWOT分析组合图3.4.2 SWOT分析优势S1、中国人口众多，劳动力成本低廉；2、土地、矿产资源丰富，原材料成本较低；3、产业链完善，加工能力巨大，加工技术处于世界中档水平；劣势W1、自主创新能力弱；2、品牌知名度缺乏，利润低；机会O1、政府对企业的扶持力度明显加大；2、外企来华投资增多，国际合作日益密切；SO战略1、利用自身能力，加大市场拓展力度，抢占市场份额；2、积极进行自主创新，创建国际品牌，增强企业综合竞争力；3、开拓国际国内两个市场，优化市场结构；WO战略1、建立现代企业制度，加强公司的战略管理体系和人力资源管理体系；2、制定营销战略，建立营销网络：3、适应市场需求的变化，扩展业务范围，为市场提供新的装饰设计、施工服务：威胁T1、反倾销是制约中国鞋类产品出口的首要因素；2、技术性贸易壁垒；ST战略1、保持企业目前的优势；2、与竞争对手合作，避免两败俱伤；3、后向一体化节约成本；4、增强营销能力。WT战略1、稳定现有市场地位；2、把握新契机，开发新项目。4 公司战略4.1 共同愿景 公司宗旨：以消费者为中心，尊重消费者的个性，打造高端时尚新概念。 管理理念：以人为本，以消费者为导向，以市场为准则。 公司使命和愿景陈述：我们致力于成为一家在皮鞋产品领域内的知名公司，它将为与当今社会潮流一致的个性化的皮鞋产品，使每个消费者都能拥有自己最满意的商品。4.2 发展战略评估产品市场营销确立目标市场和突破口选择进入路径进入策划：人员、价格、促销、分销等组合监督策划实施过程并及时修正进入策略和路径等目标市场进入经营4.2.1 初期：（1-3年） 总体要求：产品初步导入市场，引导用户接受并使用本产品，在重点目标市场树立专业品牌形象，争取打开市场并占据一定的市场份额；将目标群体瞄准其他省市。在各个地方招收代理商，扩大分销渠道，建立分店，扩大销售范围。 营销进度：稳步的分阶段的建立销售网络，打开并初步占领市场，市场占有率基本稳定。直销网络和代理销售网络基本上能够覆盖重要目标市场，销售额成倍增加。 发展方向：新产品逐步向高档产品靠拢。4.2.2 中期：（4-6年） 总体要求：公司打算在4到6年后基本在国内成熟稳定，开始逐步打入海外市场。采用中外合资的形式，或者在国外建立分公司。争取提高国际知名度，向一个国际知名品牌而不懈努力。 营销目标：建立完善的高效的市场网络，基本站稳国内市场并逐步走向海外市场。市场占有率达到17%20%。 发展方向：在不违背整个产品理念的情况下，既满足国内消费者的要求又满足国外消费者的需求。 横向延伸：可以考虑开展另外一些时尚潮流的产品，譬如服装和箱包行业。4.2.2 长期：（7-10年） 总体要求：公司在组织架构和营销流程上将进行有针对性的改造，以适应下一步战略和二次创业的要求。公司将有选择的涉足其他相关行业，譬如服装等一系列时尚产业。将与国内外同行业市场领导者在技术、市场、资本运作等方面进行合作与竞争。 营销目标：在国内建立华东、华中、东北、华南、西部五个营销中心，实行事业部架构模式，销售额突破3亿元，将成为同类市场的绝对领导者之一，核心产品居于同类市场主导地位；服务营销将成为销售收入中的重要部分。4.3 人力资源战略 目标： 建立合法规范、健康发展、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。 途径：(1)任人唯贤战略；(2)岗位轮换使用战略；(3)台阶提升使用战略；(4)职务、资格双轨使用战略；(5)权力委让使用战略；(6)破格提拔使用战略。建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；实施以人为本，以业绩为导向，以岗位为基础的管理模式；把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。 具体战略实施： 以企业的可持续发展为前提，根据企业生命周期理论，将在不同阶段实行有差异的人力资源战略。 创业期：这一时期人力资源战略的核心是：充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，注意利用“外脑”，向外界学习；在工作中挖掘各门类人才，为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础；促进人才组织化，帮助员工设计自己的职业生涯。 成长期：这一时期人力资源战略的核心是完善组织结构，加强组织建设和人才培养，大量吸纳高级人才，鼓励员工的自我超越；企业与员工建立共同愿景，加速企业员工与企业文化的融合。 成熟期：这一时期的人力资源战略核心是激励组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略；在岗位设计和激励手段多样化上有所创新。4.4 企业文化建设企业文化是企业为解决生存和发展的问题而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。 企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。本公司致力于建设优秀的学习型组织，一个能熟练地创造、获取和传递知识的组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，最终实现员工、投资者、用户和社会的最大满意。同时，我们坚信：一个绿色的未来对于自己、家人乃至社会的全面发展都是极其重要的。节约资源、保护环境、有益于消费者和公众身心健康的理念融入企业产品、研发和营销活动的方方面面。企业与自然、社会的和谐统一，从而实现企业的可持续发展。4.5 可持续发展战略将从以下三个方面重点加强： 不断推进制度创新。完善和发展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保持企业的控制力，又保持灵活性。 不断推进技术创新。以公司现有研发力量为核心，不断开发适销对路的造纸化学品，同时充分利用各种资源，加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化和吸收。 企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发和营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的的企业竞争优势，获得持续稳定的发展。5 市场营销5.1 目标市场根据市场调研资料现实，消费者的消费层次与个人所处的需求层次有密切联系。而迈动时尚自主设计皮鞋是一家定位于生产中高端优质品牌的企业，根据马斯洛需求理论与消费层次的对比关系可分析得出，公司主要面对的消费者群体将是以获得社会尊重以及社会地位为主要需求的中高端消费者。 综上所述，我们将为具有以下特征的消费者提供高品质、专业化的产品与服务： 生活、工作于我国大中型城市的白领、金领消费者 追求个性，崇尚时尚的都市群体 具有强烈的实现自我价值的现代都市人5.2 产品 迈动鞋业秉承高端大气、自主设计的理念，为消费者提供优质真皮、PU、牛筋等鞋底，以及光革、反革鞋面和羊皮、猪皮等内里，消费者依照自己的需求与喜好进行组装与设计，然后由公司人员负责组装加工为成品鞋。中端高档舒适时尚只要舒适就好保护双脚尊重需要情感需要安全需要生理需要自我实现国际名牌品牌最持久的含义将是它的价值、文化和个性，我们的品牌包涵“乘风破浪，个性时尚，超越自我，不断迈动”等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。5.3 定价策略建立个性化时尚自主设计鞋业优势品牌地位，提高目标市场占有率。按照细分成本和竞争形势来制定价格。 收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据； 公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。 了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。品牌建设初期的价格制定将更多地根据成本制定，同时参考主要竞争者的定价，并大力开展创意促销活动，从而使产品在刚进入市场的时候，占据性价比的优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价在300-500元区间不等，平均产品价格在400元左右。在生产经营过程中，产品的具体价格会根据市场因素略加调整。5.4 销售渠道分析5.4.1 直销对于重点区域的市场，我们将采用我们的销售工程师与消费者点对点式的直接销售方式。 优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。 弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。 对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。5.4.2 代理销售 对于其他非直销目标市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。 优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。 弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。 对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。5.5 推广策略5.5.1 人员推销 产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与造纸企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。5.5.2 广告宣传 专业媒体广告：在中国鞋类时尚资讯杂志、SIZE尺码、VOGUE等专业鞋类杂志及顶级时尚杂志上有针对性地发布广告，宣传点主要着眼于制鞋材料的优质性、自主设计的个性化、组装过程的透明化、以及销售服务的完美化等方面。 电视广告：鉴于鞋类消费品的行业特性以及电视在我国传媒体系的重要地位，电视广告的投放将在迈动皮鞋的推广环节中显得极其重要。因此，公司将会极其注重电视广告的宣传，通过广告的大量投放，提高产品知名度。 时尚网站广告：在一些鞋类网站以及时尚网上我们也将有所投放，如“中国时尚品牌网”（/）、“中国时尚品牌网”（/manasp.htm）、“生活时尚、鞋业时尚”网（/html/index.html）等门户网站加大广告宣传力度。 社交类网站推广：随着国内互联网产业的不断发展与完善，社交类网站如今已经成为了人们工作、休闲、交流的重要方式，同时也是人们获得信息的重要渠道。因此，通过新浪微博、人人网、微信等社交类门户网站进行品牌的大力推广，无疑将会取得明显的效果。5.6 战略伙伴建设在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家优质原材料生产公司，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些固定鞋材供应商也将成为我们的战略伙伴。5.7 市场开发5.7.1 目标市场法 所谓目标市场法，是指根据营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个性、教育背景、工作经历，或者人际关系等等，去建立一个专门市场的方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。迈动男士皮鞋作为新企业进入市场后，根据自身所提供的产品与服务的特点，分析市场，研究消费者，最终将目标市场定位于大中型城市需求层次较高的中高端男性消费者群体，并通过长期对个性化时尚自主设计男士皮鞋的生产研究，不断改进生产技术，提高产品质量，打造本行业类“专家”形象。5.7.2 猎犬计划法“猎犬计划法”又称“影响力中心”，是最有效的客户开发方法之一，已被世界营销大师广泛应用。此处的影响力中心就是指那些交际比较广，具有一定号召力、影响力的客户。通过这些影响力中心的帮助去帮助开发客户，开发市场的方法就是猎犬计划法。由于迈动男士皮鞋的主要顾客群体是大中型城市中高端消费者，这类消费者一般都拥有较高的社会地位，并对周围的人或事物有着较大的影响力。因此，在市场开发的过程中，我们将有意识地借助这类有能力影响他人消费选择的顾客的力量开拓市场，增加客户，并以企业的“挚友”客户为结点，初步开始建立市场网络。6 生产管理6.1 生产要求生产周期：从原料到成品要约7个小时。工人要求：相关专业大专以上学历、经过一个月的专业技术培训。技术要求：1）必须遵循脚型规律，确定帮样各部位的比例。 2）必须注意设计尺寸与成鞋实际尺寸的变化关系。 3）必须恰当处理鞋楦型态与鞋帮样线条的关系。 4）设计时要合理选用鞋楦。6.2 成本控制加大科技研发力度，改进生产工艺流程，加强生产人员的技能培训，合理控制库存和原材料的购置成本，降低非正常损耗，提高合格品产出率，最大程度的降低生产成本。6.3 产品研发 自主研发：企业高深技术人员，进行新产品的开发，并结合顾客的想法与要求，制定研发方向，设计新产品。 战略伙伴合作研发：和各大规上制鞋企业进行合作，优势互补、强强联合进行研发。6.4 生产工艺流程一、物料采购采购根据确认样的色卡联系厂商，让他们确认是否能生产该物料，若可以即单。二、裁断刀管：负责从开发部领取纸板开刀模，及管理所有的模具；冲裁：分为大冲和小冲。大冲：可以几张物料合裁，主要冲革料、里料及辅料。小冲：不能合裁，主要冲皮料；点检：点数并检验所冲出来的材料；画线及削边；配料：负责将物料配套，避免色差。三、车缝帮面不同款式的鞋子，车缝流程不一样，但有以下几个共同点：头里拼缝，边里后方处拼缝，头、边里拼缝；贴补强。一般用切片、热熔胶或富荣布做补强；包鞋舌海棉，订鞋舌；面料有反接的位置要捶平；按由里到外的顺序车缝鞋面；贴后衬，包后方海棉；非防水鞋：只车后里；防水鞋：需要舌里、后上里及防水里反接；冲孔，压鞋扣。四、成型的工艺流程：前段： 领料下料套鞋楦刷港宝水穿鞋带车网脚刷帮面白胶刷中底白胶攀前帮拉腰帮攀后帮定点、画线磨粗修鞋上加硫中段： 领料放底面破底破一次面胶、一次底胶二次面胶、二次底胶贴底压机补胶压边上冷冻箱解鞋带拔楦后段： 领料放面衬塞纸烘线头穿鞋带鞋面清洁大底清洁修鞋贴标挂吊牌配内盒小包装成型后品检主要看以下几个方面：清洁度；外头港宝硬度；帮面是否有起皱；大底粘合情况；配双情况；包装。 总结：制鞋工艺是一环扣着一环，每个环节都必须按规定的标准操作，严格把关，否则鞋的质量必受到影响。7 投资分析7.1 股本机构与规模公司注册资本为1500万。股本结构和规模如下： 资本结构 单位：元总计固定资产入股设备入股战略伙伴入股风险投资金额比例12.0%4.0%26.7%57.3%100.0%7.2 资金来源与运用公司初期资金需求总量为1500万，其中固定资产入股即三家店面房屋所有人以房屋入股，总价值为180万；设备入股即鞋类装订机器生产商以设备入股，总价值约60万；战略伙伴入股即公司原材料供应商资金及材料入股，总价值约400万；剩余资金则来源于风险投资，其中需要短期借贷资金200万（金融机构一年期贷款利率为6.56%），用做流动资金，在公司运营的第2、3、4年，我们将在此基础上增加50万至250万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比；其他资金寻找风险投资公司加入，发行一定数量的公司债券以获得运营资金。资金用途分为总公司用和店面用两部分。总公司初期约需要资金200万，包括办公地点租赁成本每年50万，办公设备资金投入约30万，总公司员工工资和福利约120万。公司计划共开三家店，每家店初期成本约400万，其中包括店面装修费用30万、前店后厂流水线建设费用30万、人员工资福利约70万、人员培训及服务投资约70万、每年水电费及运营费共计25万、公司营销费用每家平均110万，其他材料费用及中间费用约合计10万，除此之外，公司存有60万流动资金以保证正常运转。具体明细如下表：每家店面资金需求明细量 单位：元类别项目金额固定资产店面装修费流水线建设费人员投入员工工资及福利员工培训及服务投资直接费用水电费及运营费营销费用其他材料及间接费用流动资金第一年初期店面装修费用为30万，第二年则减至2万（主要做维修或改进店面装修用），此后三年预计依然以2万元为准。流水线费用第2年为25万元，第3、4、5年降为20万元。 公司资本结构中店面、设备、主要材料等部分资金来源以其原来所有者入股形式而成为公司资本，因此公司初期资金主要用于企业战略营销和员工工资及培训，员工工资和福利平均会以每年10%比例增加。员工培训和服务投资则会相对销售额的增加而增加，但每年也会以至少1%的比例增加。水电费和运营费（包括管理费用）平均也会以每年8%的比例增加。而随着公司知名度的不断提高和品牌形象的逐步建立，营销费用则会以每年2%的比例降低，具体数据如表7.22所示。 每家店面主要资金支出项目五年支出预测 单位：元第一年第二年第三年第四年第五年店面装修费20000200002000020000流水线建设费员工工资及福利员工培训及服务投资水电费及营运费营销费用总计7.3 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好；设备到货、安装、调试顺利完成，且在生产过程中能够保证产品质量；投资现金流如下： 公司投资现金流预测表 单位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资0流动资金销售收入 - 固定成本 - 变动成本税前利润0 - 税收0-55800-税后利润0 + 折旧7800078000780007800078000净现金流量- 7.3.1投资净现值 公司净现值： 式中 Ct第t期净现金流 r贴现率 t项目预计期 Co原始投资 NPV=.76 -=.76 2013年工商银行六个月到一年的短期借款利率为6