用友通营销实战培训.ppt

北京佳成通软件有限公司 销售部 张贵军,用友通销售实战培训Ver2.0,-了解销售基本概念 -掌握销售基本技巧 -概念和技巧实战中的应用,学习目标：,一、用友通销售流程 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议,销售的应用模式与流程,快刀模式,目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立决策人的购买憧憬 具体活动： （见右图） 检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛,用友通整体销售核心步骤及关键活动,收集潜在客户 建立目标客户数据库 直邮/电话预约 商机评估,拜访准备 拜访并建立购买憧憬 产品演示 提供建议书并报价,商务谈判 签约及收款 转交服务并归档,各步对应关键活动,客户挖掘 （潜在阶段）,达成意向 (意向阶段）,实现销售 （成交阶段）,核心步骤,一、客户挖掘,关键活动,收集潜在客户 建立目标客户数据库 电话预约 商机评估,A）分析资料法： 统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告； 名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等名录资料； 报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料； 机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。 B）直接法： 客户介绍：新、老客户介绍 相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手 市场活动：自办或他办各类市场活动的签到表 熟人介绍：亲朋好友介绍 公司铭牌：写字楼、工业区等企事业集中地的公司名牌,收集潜在客户的方法,建立目标客户数据库的方法,客户数据库信息包括单位名称、地址、邮编、联系人、职务、电话、传真、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等信息 客户资料录到客户管理系统里，及时更新 数据库要不断补充新的客户资料，每天都加入新的公司 部分客户信息需要通过电话来进行确认，步骤为：拨通电话、通话、记下相关信息、录入数据库,商机评估,“有购买能力”+“购买决定权”+“有需求”的原则,购买能力+购买决定权+有需求： 是有望客户，理想的销售对象 购买能力+购买决定权+无需求： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 购买能力+无购买决定权+有需求： 可以接触，并设法找到具有决定权的人 无购买能力+购买决定权+有需求： 长期跟踪,二、达成意向,拜访准备 拜访并建立购买意向 产品演示 提供建议书并报价,关键活动,拜访准备,拜访准备内容 ： 了解客户所在行业情况/客户自身简介 公司简介、产品资料、笔记本、销售合同书、名片等销售工具 通过疼痛分析技术，引导决策者意识到疼痛；通过解说技巧，使决策者建立购买憧憬。,目的：做到有的放矢；提高拜访成效,注意要点：,1、建立良好的第一印象 2、开场白的内容 3、探询需求,拜访解说内容,公司整体实力介绍 连续16年财务软件市场占有率第一 突出小型管理软件市场占有率第一 伙伴介绍合法身份及技术水平 表明自身获准授权，获得用户信任 介绍自身在该地区的销售实力（销售能力/服务能力等），重点突出该地区的市场覆盖率及服务支持能力 产品体系介绍 产品线应用的成熟程度，高/中/低端企业管理软件全部覆盖，符合企业发展全生命周期需要 产品需求全部来自于多年积累50多万家企业的应用经验 结合目标客户业务特征分析，推荐合适产品线 分析清楚目标客户业务特点，使用户明确企业信息化管理的最基础最核心是财务管理 引导并推荐产品 产品功能展示 务必请客户决策人员参与 整理要訴求的利益点並將重点明确化 Demo 的系统进行检查，并预先演练 整理会议室或洽谈区并准备小礼品或纪念品 产品功能的优点（侧重与竞争对手相比） 将焦点置于决策者，说明重要的利益时,应逐项取得客户的同意 穿插询问,不要单方面进行，并注意讲演者应该体现自信与从容 对竞争对手产品做比较分析 为企业带来的利益,三、实现销售,商务谈判 签约及收款 转交服务并归档,关键活动,商务谈判,目的： 排除客户担心；就商务和服务条件达成共识；在价格谈判中保证我方利益。 价格谈判心理要点 对客户要坚持到底，不轻易降价；尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话，了解其需求和考虑的重点，同时营销者在心理方面应有充分的准备，在心理上与决策者处于平等的位置； 谈判中要注意自己的语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生争执，谈不成下次再谈，要有耐心。 价格谈判中退让要点 不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题（产品模块、服务、付款方式和期限、培训等）全部解决后再谈价格 开始报价一定要尽可能的合适，首先考虑客户的承受力 价格退让时，应有技巧地一点一点的后退 价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信 价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难 切忌大幅度、很轻易的退让 谈判的气氛要轻松、愉快 注意： 最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造”许多“正当”的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。 如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你在其他方面未让其得到充分的满足；在某一方面未得到满足者,他必然会以某种方式求得心理上的平衡。,销售基本概念,小结： 通产品销售人员必须具备的能力 用友通销售的应用模式与流程 收集目标客户的方法 用友通软件销售拜访解说步骤 用友通软件销售的商务谈判,一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议,如何做好电话拜访,1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。,通常在电话拜访时应注意下列几点：,a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族 最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。,电话技巧,步骤,自我介绍 说明电话目的 提问了解公司基本情况 公司简介 提出拜访时间 处理沟通中的异议 确认共识与锁定目标 礼貌道别,电话技巧,小结： 学习了打电话的目的 打电话的步骤 打电话注意的要点,一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议,拜访和开场白技巧,推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半,金钱 利用好奇心 提及有影响的第三人 向顾客求教,拜访和开场白技巧,-“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？,问题：,你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”,分组讨论： 由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。 注意： 1、总结他的拜访步骤和要点 2、开场白的内容 3、总结开场白的步骤和要点,拜访和开场白技巧,小结： 学习了一个完整的拜访过程的步骤 引起注意的方法 拜访的要点 学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 演练了开场白的步骤 开场白的要点,一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议,成交技巧,购买信号： 询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同 ,成交的方法,直接法：直接提出签合同的请求 “李总，如果是这个价格，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节 “李总，这是我们的标准合同我也带来了，您看一下。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “李总，您认为培训会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择 “李总，您看是我们是明天安装还是后天安装？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “李总，软件会给您带来。的好处，同时，也存在。的弊端，这些弊端我们通过。尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果解决是不是就可以签约？” 警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求上线的时间。” 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 “王总，您担心的问题主要是。，我们的方案是。解决的，您完全不必有这样的顾虑。” 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 “王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”,成交技巧,“杀价顾客”成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？,成交技巧,“经济的真理”成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： 先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？,成交技巧,小结： 关注购买信号 成交的方法 成交的要点,一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、促进成交的技巧 五、处理销售异议,案例（异议的根源）,华南区域有名的农业机械设备销售商长年以来一直希望解决库存量过大、现金流转周期过长、坏帐比率居高不下等问题。 该区域伙伴获悉后立刻跟进，通过了解需求，决定使用财务业务一体化来提供解决方案。 经过一番磋商，农机设备销售商希望针对产品进行一次了解，由我们的伙伴提供一次演示。 演示按期进行，对方参会的有总经理、采购部经理及助理、销售部经理、仓库管理员、财务会计、成本会计、出纳等人。我们的通伙伴组织技术部经理在销售员的陪同下进行产品演示，花了近二个小时将产品各模块的亮点一一进行展示，如：财务业务处理、采购业务处理、采购最高进价限制、销售业务处理、仓库业务处理、业务单据制单等等 演示完毕之后参会的各位代表进行了一系列发言，采购部经理提出了一系列异议，如：现有业务简单，目前还不需要使用一套繁杂的系统来降低效率；人员综合素质较低，用不了这套软件 综合大家的意见，总经理决定暂缓使用软件 为什么？,讨论十四：,分组讨论： 1、通过以上案例总结，什么是异议？ 2、异议产生的原因有哪些？ 3、如何处理发现的异议？ 4、处理异议的要点,处理异议技巧,小结： 学习了异议的定义、原因、种类 了解异议处理的时机