银保险监管新政解读及发展思考.ppt

银保监管新政解读及发展思考,总公司银行保险部 2011.05,政策解读及合规销售 系列专题1,背景资料,2010年11月1日，中国银监会下发了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规 销售与风险管理的通知（银监发201090号）。2011年3月，中国保监会、中国银监 会在延续2010年4号文、2010年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联 合下发了商业银行代理保险业务监管指引。一系列监管新政，对银保业务的网点合 作模式、业务销售模式、产品管理模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道 经营管理的关键环节和主要风险点进行了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发 展带来了重大的变化和影响。 2011年4月15日，中国保监会召开了“贯彻落实商业银行代理保险业务监管指引 视频会”，陈文辉主席助理做了重要讲话，要求各地监管机关和各家保险公司要充分认 识出台监管指引的重要意义，充分理解监管指引的文件精神和重点内容，积极 应对银保销售模式转变给公司业务发展带来的挑战，并对贯彻落实监管指引提出了 六个方面的要求。 为了帮助各分公司做好市场环境和政策环境的变化分析，规范银保业务销售管理， 稳固和不断提升银保销售平台，以下内容从两个方面解读监管新政，并立足实际，思考 未来银保业务发展新模式。,主要内容,第一部分 监管新政给银保市场带来一系列重大影响,第二部分 立足实际，思考未来银保发展新模式,1、网点合作模式发生改变： 90号文：网点“1对3合作” 监管指引：未对网点“1对3”合作模式做出明确强调，仅要求银保合作双方要审慎选择合作对象，合理确定合作对象数量，网点合作期限不短于1年。,2、业务销售模式发生改变： 监管新政不允许保险公司人员派驻银行网点，向客户销售保险产品的工作由银行销售人员直接完成。,3、产品选择策略发生改变： 90号文：投连险只能在理财室进行销售。 监管指引：产品分区域销售，开辟理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。,银保经营的 三大 核心基础,一、新政的出台改变了银保经营的三大基础,银保经营的关键环节和主要风险点,1、银保合作协议的签订与管理： 协议签署：“总对总”签署、“省对省”签署（事前取得双方总部授权）； 协议内容：需对客户账户及身份信息的核对、危机应对及客户投诉处理机制做出明确约定； 协议备案：协议签署后，必须向总部进行备案。,2、严格银保业务准入门槛，加强机构与人员资格管理： 合作银行与合作网点均取得代理资质；合作网点统一张贴统一的投保提示； 双方销售人员的培训和持证，每年培训时间不少于36小时。,3、加强代理费用管理，防止商业贿赂风险： 代理费用支付：省对二级以上银行转帐支付；加强财务管理，不得账外核算和经营； 严禁给予、收取和索要协议外利益。,4、密切渠道沟通，共同维护客户利益： 协助合作银行做好培训及产品销售后的客户服务；双方建立重大事件联合应急处理机制。,5、加强销售行为管控，避免销售误导： 产品宣传材料、确保未使用销售禁语、不将保险产品与储蓄及银行理财产品混淆和做收益的 片面比较；犹豫期回访，积极配合合作银行做好退保、满期给付、续期缴费等； 完善投保信息审查机制，健全制度体系。,6、规范产品管理，完善销售要素： 给客户提供完整的合同资料，注明“保险合同”字样、公司名称、提供完整的保险条款； 契合监管新政关于产品销售区域划分的规定，做好在理财服务区、理财专柜、财富中心、私 人银行等销售区域的合作。,二、新政严格规范了银保经营的关键环节和主要风险点,三、银保市场影响几何？,单位：亿元,1、保险主体少收三五斗，32家寿险主体负增长,自上年11月开始，银保市场整体出现下滑。2011年开门红，受银保业务销售模式发生转变、银行加息、流动性紧缩等因 素影响，整个行业出现较大幅度下挫，32家寿险主体同比负增长。 2011年一季度，全系统银保渠道实现保费收入226.3亿元（其中新保221.5亿元），同比增长6.62%（其中新保同比 增长5%）。七大同业一季度银保新保累计实现规模保费1321亿元，同比下降17%，我司新保规模保费同比增速领先市场 平均水平22个百分点，是七大同业公司中唯一实现同比正增长的公司。,三、银保市场影响几何？,2、保险代理渠道扩军,3、银行系保险应声而出，国有银行系险企版图浮现,保监会近期发布保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿），规定经金融监 管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构可申请保险兼业代理资格，代销保险 业务。,2010年，商业银行参股保险公司的意愿明显增强，步伐明显加快。 2009年底至2010年年中，首批获准的四家试点银行均已完成相关参股事宜，其中交行入股中保康联、 建行入股太平洋安泰、北京银行入股首创安泰，工行控股金盛。中国银行通过全资子公司中银保险 参股恒安标准、中国邮储银行与中邮人寿之间有着千丝万缕的血缘联系，农行联姻嘉禾人寿,寿险主 体背后的金融资本对市场的影响逐渐显现，也让未来的市场格局增加了诸多变数与想象。,出单人力月人均产能,15%,一季度，出单人力月均产能为68万元，较上年同期水平（80万元）相比，下降15%。由此不难看出，在监管新政影响下，业务人员不能驻点经营给产能带来了一定不利变化。 需要我们积极思考，取消驻点经营后如何拓展综合理财业务。,单位：万元,三、银保市场影响几何？,4、非驻点经营销售模式下，队伍的销售能力建设受到考验,主要内容,第一部分 监管新政给银保市场带来一系列重大影响,第二部分 立足实际，思考未来银保发展新模式,没有规模就没有公司形象 没有规模就没有市场地位 没有规模就没有队伍士气 没有规模就没有费用来源 没有规模就没有收入保障 没有规模就没有利润来源,坚持走规模效益化之路， 赢得快速发展的机遇， 赢得市场的尊重和客户的关注,规模效益化,银保渠道能给公司带来投资收益价值 银保渠道能给公司带来客户价值 银保渠道能给公司带来资产价值 银保渠道能给公司带来创费价值 银保渠道能给公司带来市场影响力价值 银保渠道能给公司带来员工信心价值,一、继续坚定主打银邮渠道的战略不动摇,主打银邮渠道是规模效益化的必然选择，公司经营最大的风险在于业务发展不起来,二、渠道拓展策略,1、抓好网点资源获取、网点维护和网点经营工作，实现出单网点数量和优质网点 数量的双增长。 强化公关力度，充分宣导人保寿险的优势，进一步扩大签约网点数量。 务必建立起针对网点推动的专项考核机制和预警机制，做好网点推动，缩小在出单网 点上与主要竞争对手的差距。 2、高度关注地方性商业银行、农村信用社、农商行的业务拓展。 地方性商业银行、农信社和农商行在县域市场的网点数量最多、存款余额最大、客户 群体庞大。 随着银行系保险公司的成立，加大对地方性商业银行和农信社的拓展力度，其战略意 义将更为突出。,三、银保队伍建设策略,1、以我为主，争取主动，积极做好队伍转型。重点关注队伍素质的整体提升。 提升销售队伍对网点“巡点”的适应能力，提升队伍在“巡点”情况下对银行柜员的 影响能力、辅导能力。 要使销售队伍由原来重点提升对客户的促单技能，转变到更多地去影响银行柜员，要引 导销售队伍尽快适应这样的转变。 2、要做到全员转型，全员拓展综合理财业务。 使销售队伍具备双重功能：进入网点就是银保客户经理，出了网点就是面对个人客户的 理财经理。 正确引导销售队伍的销售观念、销售习惯，充分认识到开展综合理财业务对于渠道发展 的重要意义，要借助综合理财业务提高队伍的收入、留存度和稳定性，推动队伍全面转 型、全员转型。 明确目标、强化措施、建立导向、加大激励。,主打趸缴分红产品,根据精算规定关于产品附加费用率的限制，一般说来，保险公司对趸交费率的设定比期交要低6-7。,从客户的交费安排上看：趸交产品有利于客户做最适合个人的交费安排，退保率低，客户个人利益不受损失。,从产品形态上看，趸交产品相对简单，风险低。客户容易理解和接受，销售简便、投诉率低。,对各经营单位的考核为对可用费用额的考核，而非对可用费用率的考核。通过规模最大化实现费用最大化，产生规模费用。,四、产品策略,五、加强销售管理、规范经营行为,1、积极响应监管机关和公众媒体提出的