标杆终端打造经营思路篇.ppt

2012年12月市场部,标杆终端打造（经营思路篇）,Page 2,案例-如何提升销量,某区域去年实际完成是500万元，但是今年领导给您下达的销售目标是600万元，也就是说在去年的基础上增加了100万元。通过沟通您也很乐意接受了这个目标，那接下来你对这个增量100万元，该如何去实现？实现路径在哪里？有哪些保障措施和行动方案？,1、扩大分销-让更多的客户销售您的产品 2、增加品项销售-如：重视及积极配合公司新品上市 3、改善陈列及整体形象建设-狠抓店内产品生动化建设 4、多样化促销活动 5、黄金单品打造-结合公司战略寻找适合自己区域内容易接受的产品来作为黄金单品打造 6、标杆终端打造-以点带线，以线带面的推广模式 7、尽量减少问题出现，提高服务质量-订单、物流、财务、退货服务等,案例：,方法：,Page 3,案例-如何提升单店销量,单店销量的提升是母婴店老板和我们销售人员都非常关注的焦点，假如今年要从您的区域打造万元店20家，你该怎么办？有哪些好的方法来实现？,1、提高店长、导购员的质量-洗牌、培训、再淘汰 2、母婴店整体形象提升-陈列面、形象店提升 3、有条件的投放促销员 4、增加新客户-小样听、活动宣传 5、费用聚焦，重点投入 6、增加乡镇活动的次数,案例：,方法：,7、加大促销品力度 8、黄金单品打造 9、特殊活动政策申请-买赠、订货会 10、医务工作拉动 11、提高售后能力-回访、解决问题、送货上门、二次续吃 12、和店老板较好客情的建立 13、。,Page 4,影响单店销量提升的因素,决定母婴店销量大小的因素很多，除门店所处位置，商圈，门店定位，产品结构等因素外，主要包括三大要素：客流量，成交率，客单价。 用公式来表示就是： 销量=客流量成交率客单价 这就是提升门店销量的“三多”策略： 客流量-吸引更多的顾客 成交率-让更多的顾客购买 客单价-让顾客买的更多,那我们怎样才能实现这“三多”呢？这是我们本手册需要真正解决的问题！,Page 5,影响单店销量提升的因素,让我们每天提醒自己： 销量=客流量成交率客单价,Page 6,客流量,因素及解决办法： 1、母婴店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等） 一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的母婴店因为开店时间较长再加上督导、管理不力有此现象；,Page 7,客流量,因素及解决办法： 2、商品陈列的方式、店面布局 母婴店是一个快速作业并顾客自选商品的零售业态，并且如果产品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的产品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些产品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，我们城市经理或者客户经理应该在拜访该店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小规模母婴店的一种重要的手段。,Page 8,客流量,因素及解决办法： 3、商品不能适销对路 产品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的产品没有，不需要的充斥整个货架，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是公司或者经销商一相情愿的因素，后期是母婴店经营闭门造车及督导不力的结果。 4、产品的丰满程度，空架率高 对于产品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，这叫“货卖堆山”。但顾客的感受就是：这个母婴店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个货架产品也缺那个货架也空，第一感受就是：这个母婴店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把产品定单传到经销商或者厂家，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，公司市场人员的责任也较大。另外就是经销商或厂家的配送效率问题，不把母婴店的货及时配出，母婴店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。,Page 9,客流量,因素及解决办法： 5、商品价格不合理 我们都认同价格是大部分母婴店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的母婴店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这是一个母婴店定位问题。 因此我们应该学习一下KA在价格上的运作思路，比如：他们会拿出大家很感兴趣的产品来做低价或者特价，吸引大量的顾客来光顾，对那些保健品等价格不对称的产品来保持高额的利润。 6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题 员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，这个也是管理者一直非常棘手的问题。问题的关键在于管理制度、政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，不然会造成整体的影响。,Page 10,客流量,因素及解决办法： 7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。 8、员工的亲和力有问题 这是一个营销手段的问题，同时也是员工素质问题，一句问候一句关爱有时候会得到意想不到的效果。 9、周边的竞争有较大影响 在固定居民占主导消费的母婴店，一般夫妻店及小超市比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地母婴店的销售就更难了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及产品结构及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。,Page 11,客流量,因素及解决办法： 10、公司的促销活动不到位 促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点产品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小超市、夫妻店无法比拟的统一及正规优势。 11、服务性项目的设置不是很合理及有效-增值服务 就是让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的情况，有的项目你想做没法做。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。,Page 12,成交率,并不是所有进店的顾客都会掏钱购买。成交率每提高十个百分点，就意为销量的大幅度提升。我们要让该母婴店老板对员工提出这样的要求：“不让一位顾客空手而归”。该店的营销工作就围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。,当顾客被你吸引进来但没有购买你的产品时，我们要经常问自己： 是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？ 是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？ 是店员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？ 是店面氛围不热烈，还是店员的态度不友好 发现问题，及时想办法解决。,Page 13,客单价,客单价，平均每位顾客会买多少产品？ 门店既不能让顾客空手而归，更要让顾客满载而归。而客单价低，是目前母婴店普遍存在的问题。提高客单价，已成为母婴店提升销量的当务之急。 母婴店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢？,我们应该告诉母婴店老板要调查分析以下8个数据（可以通过电脑系统来完成） 每日客流量 每日成交率 平均客单价 客流集中时段 进店顾客结构 未成交顾客数 周末与平时的客流量 周末与平时的成交额 这8个数据中，蕴涵着决定母婴店经营成败的关键因素。对这8个数据进行详细分析，就可以知道，门店的经营现状，门店营业的特点，进店顾客特点，问题何在及成功经验。关键是要做长期的调查及认真的分析。,客单价=销售额客流量，也就是说客单价与销售量息息相关,Page 14,客单价,影响因素： 1、产品种类-品类的广度与深度 广度：产品的品牌数量，就是我们常说一站式购物 深度：同种产品多个品牌，并分开高中低档 母婴店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己的特色化，建构自己的核心竞争力。 2、产品定位-商品的档次，也即商品的平均单价 3、产品关联组合 4、促销活动 5、产品陈列,Page 15,2013我们需要做什么？,2013