2010江苏镇江中冶蓝城项目营销代理提案74p.ppt

说在前面,甲方告诉我们：,我们一期都是洋房，大约7.2万方,甲方又告诉我们：,本项目2011年销售额要达到4个亿,400000000,5555.5555,72000,400000000 / 72000 = 5555.5555,这个数字意味着什么,这个数字对客户意味着什么,这个数字对成全的团队意味着什么,思索,？,5555.5555,谨呈中冶地产 镇江 中冶蓝城项目营销代理提案,2010-10-21,part i.,这个数字意味着什么,5555.5555,说说宏观,说说板块,说说产品,5555.5555,经度,纬度1,纬度2,纬度3,关乎镇江房事的前景,关乎镇江竞争格局情况,关乎主要产品现状分析,金融,信贷,土地,保障,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9-10月,国十一条,国土十九条,其他,土地增值税清算,新国十条,苏州房产细则,二套房认房又认贷,上调存款准备金,保障房9月全部开工,两次上调存款准备金,预售前禁收定金,囤地一年禁止购地,部委核查二套房贷,国土部门退出开发,空置房调查试点,保障房建设工作座谈会,险资投资不动产松绑,非法用地黑名单曝光,公租房升至国家战略,长三角区域规划获批,78家央企退出地产,京、穗、深等细则,首套房首付三成，三套以上及居住不满一年停贷,公租房税费优惠,价,量,政策大势,各地出台实施细则；,各地出台新规,说说宏观,一年调二次，政府表决心。,首套付三成，打的是刚需。,限购大城市，买多不给贷。,预计未来市场存在较大下行压力,切了,完了,狠了,政策大势,说说宏观,江苏新政,说说宏观,江苏新政,说说宏观,细化国家的，没有大举措,限购还未出，仍然需观望。,首付和契税，成交和价格或将回落,即将,追随,4月新政消退，成交量逐步上行,在4月新政不断消退的背景下，众多客户又重新进入市场，带动了这一轮成交量的上涨； 镇江成交量走出了与一线城市相同的轨迹；,镇江市区商品房供需表现,关于镇江,说说宏观,镇江市区商品房价格表现,价格出现回落，但仍处于高位运行；,价格09年下半年步入上行通道，虽然在新政的作用下出现一定回落，但目前仍与一线城市类似，处于高位运行状态；,前五名半年销量 在2.7-6万m2之间,前三名半年销量 在3.3-6万m2之间,本案一期7.2万方 预计2011年5月开盘 约7个月的持续销售期,销售排行,说说宏观,本半年表值得参考,区域竞争板块划分,学府西板块,滨江板块,丁卯板块,学府东板块,竞争格局,说说板块,各板块边缘 客户被拦截,区域主力公寓价格在7500-7800元/m2左右； 区域项目月去化量在20-30套之间，年去化量在3-5万/m2左右，中虹品墅因产品品质一般及操作失误导致去化速度低；,滨江板块,说说板块,区域为较早开发的板块，土地资源较为稀缺，因而板块内项目多为中小型项目； 区域价格在7000元/m2左右，恒顺尚都通过精装修以突破板块竞争； 区域去化速度在10-20套/月间，恒顺尚都09年11月左右推出，因拥有绝佳时机而获得良好去化； 区域项目年去化量在2-3万方，恒顺尚都取得了3-5万方的快速去化；,学府西侧,说说板块,板块因配套相对较弱，且区位也较偏，整体价格仅在5200-5500元/m2左右，为片区价格洼地; 云河湾8月去化速度达25套/月，后期因新政作用及未推新房源影响，去化速度降至8套/月； 区域年去化量在3-4万方，翰霖苑因区位优势明显，取得了5-7万方的良好去化；,学府东侧,说说板块,板块公寓价格在5800-6300元/m2左右，区域竞争较为激烈，东方新卡纳通过产品特点取得了3-4万方的年去化，永隆为4-5万方；其他项目仅在1-2万方左右； 东方新卡纳凭借着紧凑户型，取得了良好去化速度，而永隆城市广场为板块高端项目之一，通过价值提升一方面带来价格的突破，另一方面也创造了快速去化；,丁卯板块,说说板块,未来存量,说说板块,7500-7800元/平,7000-7500元/平,5800-6300元/平,5000-5500元/平,滨江,学府西,丁卯,学府东,备注：以下为公寓价格,学府西板块,学府东板块,丁卯板块,滨江板块,板块价格,说说板块,前不着村后不着店,滨江那里存量很大,即将发展挺有盼头,板块总结,说说板块,项目分析,目前镇江真正的花园洋房较为稀缺，仅四个项目在售； 本周周边项目云河湾价格仅在5500元/m2左右，与其它项目存在较大差距，这同时也表明洋房价格具有极大的上涨空间； 高端洋房月去化速度在20-25套/m2左右，而云河湾因品质还有待提升，去化速度较慢,花园洋房,说说产品,竞争分析,考虑项目首期推出时间，项目竞争主要来源于景天花园、江山名洲及云河湾,花园洋房,说说产品,项目分析,价格：丁卯高层在5800-6300元/m2左右，学府西板块在7000元/m2左右，学府西在5200-5300元/m2左右；滨江板块中心板块在7200元/m2左右； 板块价差：各板块价差在500元/m2左右；,高层公寓,说说产品,竞争分析,高层公寓,说说产品,洋房还是比较少的,卖得好的档次都高,公寓市场竞争激烈,产品总结,说说产品,这个数字意味着什么？,answer：,好洋房，不能这么卖,一,5555.5555,这个数字对客户意味着什么,part ii.,5555.5555,4.5km,5km,4km,4km,6km,10km,15km,13km,15km,11km,空间尺度小 城市扩张长期停滞，居民习惯于原有居住区 汽车保有量较低，公交车、自行车和电瓶车仍为主要代步工具，活动范围小 城市被山体阻隔，郊区交通不通畅,镇江主城半径仅在4-5km，而苏州主城的半径已经扩大到10-15km,观前街,大市口,客源特点,镇江,苏州,地缘性强 主城居民长期以来形成的居住习惯和人际关系难以改变 产业规模小、外来人口较少，新城区发展缓慢，配套长期无法成熟 主城房价水平较低，市区居民因价格外溢较少,镇江人口长期集中于主城区主要传统居住区，对区域的认知和依赖度较高,大市口-正东路,江滨新村,桃花坞-华山湾,太古山,黄山-大西路,东门-青年广场,客源特点,镇江传统老居住区,居民购买力有限，价格承受能力较弱 人均收入水平较低 外来人口较少,镇江在人均收入为苏州81.8%的情况下，人均住房支出仅为苏州的65.1%，平均首付水平也仅为苏州的51.7%,客源特点,客户现状,【项目客户】,南徐,滨江,丁卯,学府,学府,丹徒,客户被分流,这个蛋糕有很多人在抢,客户现状,【区域来源】,大港,主城区,客源挖掘,【外围乡镇客户】,1号线：禹山北路至大港； 3号线：禹山北路经大市口、官塘至丹徒 禹山北路站：本案附近规划有禹山北路站； 大港谏壁产业：目前大港产业园升级为国家级，两大园级产业强劲，再加上拆迁量较大，为市场提供了充足客源； brt交通：brt的建设将增强大港与项目片区的联系性，有利于大港的客户导入；,客户挖掘：大港等外围客源,禹山北路站,brt1号线,大港,客源挖掘,【官塘拆迁客户】,规划：官塘位于丁卯新区南部，占地15平方公里，是南山新城二期，规划建设成为城市东南的绿色生态城。 拆迁体量：从规划可见，官塘新城规划拆迁面积97.9万方，涉及居民3495户，拆迁单价预计4500元/平米，2013年开始进入拆迁高峰；其较大的拆迁量及拆迁标准为市场带来巨大的置业需求 brt3号线：3号线连接项目片区与官塘区，本案吸引官塘板块客户的可能性大大增加；,官塘拆迁带来巨大的拆迁需求，本案应努力挖掘这一客源； 客户挖掘：官塘拆迁客户,客源挖掘,【丁卯企业客户】,规模：新区下辖丁岗、大路、姚桥三个镇和大港、丁卯两个街道，总面积218.9平方公里，人口21.7万。 gdp：2010年上半年gdp约125亿，同比增加22%。其中第三产业约25亿，占比约20%。 企业性质：多为大型企业，企业职工规模大，工资待遇良好，部分高管拥有较强的消费能力； 世界500强企业约25家：沃尔玛、索普、道达尔、奇美、统一集团等。214家规模企业中有140家左右利税同比增长，接近总数七成。,丁卯片区企业职工规模大，工资待遇良好； 客户挖掘：丁卯企业客户,这个数字对客户意味着什么？,answer：,面对全镇江，肯定不是这个价,二,5555.5555,这个数字对成全的团队意味着什么,part iii.,这个数字对成全的团队意味着什么？,answer：,5555.5555,三,5555.5555,成全对本案2011年的整体规划,求拉伸,求过渡,求发展,业内说,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,冠城国际,云河湾,品墅,二次调控，客户可能观望,洋房产品，市场比较匮乏,价格重要，但未必最重要,看好滨江，可是尚需时光,区位比较，占比四成,本体比较，占比六成,通过市场两部分比较法，得出本项目目前静态价格为： 6504元 /平米*40%+ 6215元/平米*60% =6330元/平米,单价约6200元,单价约6300,看优山美地,2011年4月底交房,扬长避短,必须要做,团队规划,寻找他们的成功点和失败点,实际操盘所要做的相关动作,销售进行时所要达成的配置,如何达成,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,有一种生活叫做优山美地,镇江没有的，就是我们在做的,记住你，从记住你的精神开始,两大口号,学习,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,竭力提升现场所能带来的溢价值,完美现场,学习,一亿元一万平米的现场， 一直在不断地进行雕琢。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,小活动常规化，大活动节点化,不断活动,学习,交响音乐会，现场烤肉季， 财经论股票，庙会新年礼。等,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,中南世纪,前期不仅仅是产品，还有品牌,n个中南,学习,中南世纪城全中国有很多个了， 品牌影响力这个绝对可以有了。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,万科蓝山,借势周围，说的都是和自己有利的,闹中取静,学习,蓝山在南山下，案场在公园里， 其实有些偏的，但是却很安静。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,中虹品墅,看清楚自己，看清楚定位，这是前提,我是谁，我比谁,避免,现场和产品比优山美地差多了， 价格和自我却和优山美地来比。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,云河湾,双售楼处的节奏不能脱轨,小地方，大房子,避免,都已经卖到要加推新房源了， 还没有现场展现实在太寒酸。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,冠城国际,品质很重要，而且不能土,名楼盘，惨现场,避免,冠城国际是镇江知名楼盘， 可是现场却实在惨不忍睹。,学习,预警,品牌导入,精神植入,深耕现场,持续活动,借势周边,明确定位,严控节奏,双售楼处,绝不土鳖,优,劣,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,500强企业驾临,2011年，镇江地产界第一场新闻发布会。,蓝城 告诉媒体 告诉大众,镇江虽然外来人口少，可是输出人口多，这是机会,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,档次决定品味,市中心，非临街，中冶蓝城接待中心,看蓝城，来镇江国际饭店,国际饭店是首选，八佰伴是次选，实在不行才是市中心临街商铺,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,真洋房是怎样的,即便都是洋房，也决不能同流合污,真洋房的舒适度，来蓝城体验,告诉每一个来案场的人，蓝城的洋房和其他的不同点,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,面向镇江的战争,客户格局告诉我们，在这里，不能局限,丹徒，大港，谏壁，官塘，蓝城都在,专场推广，定期路演，争夺市区拆迁客的同时，不忘周边扩散,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,带着别人走,学院派蓝城。没有跟着走的必要。,优山美地不再有洋房，轮到蓝城了,稀缺的洋房需要树立板块典型性产品,信息体系,表单体系,团队规划,成全,服务体系,管理体系,培训体系,专业策划广告团队,专业销售团队,团队规划,团队,置业顾问： 1、案场人员配备要求气质佳，年龄23-28岁、特别强调具有 亲和力及服务意识。 2、从上海及苏州筛选精英（销售主管以上人员，具有高端物 业1年以上工作经验）构成销售主力，预计人数在2-4人左右。 3、从全市高端物业中直接引进拥有高端物业销售经验置业顾问， 预计人数3-4人。 4、从江苏大学等本地高等学校招聘才貌双全的应届毕业生作为 新鲜血液和储备人才，预计人数4-6人。,团队规划,硬件,制定接待客户作业指导书 规范销售服务流程,编、审、批销售各种流程的作业指导书，如接待流程、置业计划计算表、客户跟踪、签约流程、贷款流程、催款流程作业指导书，并通过实战熟练掌握流程细节。,进线上门： 快速反应（第一时间进入接线状态,避免电话铃超过3声） 统一接线问候语 （如:您好中冶蓝城） 统一接线短信制度（对有效电话进行一对一短信跟踪服务,更有效的管理客户,且可以给到客户尊重和受重视) 如:您好,感谢您致电中冶蓝城,我是中冶置业顾问xxx,以后将由我为您提供服务,如您有什么疑问可以随时来电138xxxxxxxx,谢谢） 回访时间沟通（明确客户方便回馈时间和回馈方式，落实客服责任）,制定统一说辞，规范销售行为,在开盘前一个月形成营销百问 通过客户体验点制定统一说辞 ： 质量体验点门、窗、墙体、屋顶漏雨、走廊等 户型体验点室内功能设计的人性化、性价比情况 环境体验点小区大门、道路、绿化、景观的设计与施工 服务体验点注重销售细节服务，制定特色物业服务方案 3.营销百问和统一说辞须经相关部门及人员审核审批，对售楼员在上岗前一个月进行封闭培训，针对培训内容进行考核，合格后上岗 4.培训考核旨在诚信为本、实事求是介绍楼盘具体情况，不允许超范围承诺,来电、来访的标准流程,服务体系,【准备期服务体系】,礼宾服务 统一着装、统一培训，管理有序、服务到位，给足客户心理安全； 凸显业主的尊贵身份，专业性的礼宾服务在项目销售阶段就极易被客户感知。,销售前体现细节 服务的准备,销售人员统一着装，佩带微笑服务标识。 制定客户服务流程以及检查标准。 推行全员微笑服务，以更好的服务品质感动客户。 搜集客户资料，为以后建立客户档案作铺垫。 制定公司客户管理办法。,服务体系,【销售期服务体系】,轮序站岗接待服务, （避免客户第一时间上门无人接待的情况出现,建立良好的项目第一印象) 来访短信服务制度（对所有来访客户实行及时短信服务,在客户离开销售中心时开始发送，让客户对本项目有亲切感,且能起到客户加深对销售代表的接待印象,更也为下一次的跟踪奠定基础。如：xx先生/女士感谢您参观中冶蓝城,我是刚才接待您的xxx,很荣幸能为您服务，如您有任何疑问，请随时给我电话13xxxxxxxxx，期待您的下一次光临,现场管理,早晚周会管理,说辞管理,制度+人性,现场组织管理,六大体系管理模式,管理体系,培训体系,信息体系,研展部、企划部、知识管理中心，定期外聘讲师量身打造明星团队。,信息体系,【每套认购】第8套认购：房号7-808，面积88，原单价6888，优惠：88元/平米， 付款方式：贷款，区域：新区，途径：路过，职业：物流贸易，到访次数2次， 置业目的：婚房，购买原因：总价低、户型好。,第一时间，全面了解项目销售情况,【每日汇报】2010年10月21日： 1、来电x组，获知途径：搜房网x组，户外x组、路过x组，累计xxxx组 2、来人x组，获知途径：搜房网x组，路过x组，老客户x组，sp活动x组，累计xxx组。 3、今日认购xx套，本月xx套，累计xxx套，