力唯装饰-如何成为签单高手.ppt

,如何成为签单高手,找准你的位置,第一节,背景 张艺谋在陕北拍片时见一牧童， 夕阳西下骑在牛背上唱着陕北小调。,选择设计师这份职业,你为什么,从事设计职业的诱因,我学的就是设计 环境影响而做设计,为生活(工作）而做设计 为金钱而做设计 为兴趣而做设计 为事业而做设计,谈谈你的未来计划？,小组互动提问,设计师的五种职业发展方向,工匠型设计师 专家型设计师 顾问型设计师 管理型设计师 营运型设计师,职业定位的五个要素,兴趣 性格 长短板 回报 社会需求,树立设计品牌观,企业需要品牌个人更 需要品牌!,为什么设计也要建立品牌,社会层面需求,案例:咖啡吧的故事,顾客层面需求,为什么设计也要建立品牌,企业发展需求,个人价值体现需求,案例:登普的战略转移,案例:遗憾的设计师,设计师的行为导向原理,定位,思维,行动,结果,没有目标的人始终在为有目 标的人在服务！,音乐启迪-步步高,第二节,转变你的观念,艺术与商业设计的“碰撞”,会签单的设计师不一定会作设计！ 会作设计的设计师不一定会签单！,设计师,设计行销人员,设计师艺术家,要做一名两条腿走路的专家; 要做一名两条腿走路的顾问;,设计+行销,商业设计师必须遵循的原理,如何才能签得多？,企业品牌; 设计品质; 价格优势; 工程质量;,互动提问：,签单的支点,团队协作; 细微的服务 个人魅力; 其它；,顶尖签单高手的四张牌,设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。,让自己看起来像一副好作品,（一）卖好自己,1、卖自已想卖的比较容易，还是卖业主想买 的比较容易呢？,2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主 的观念容易呢？,3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合它.,（二）观念引导,引导业主进入自己作品的具体画面。带给业主美好的享受。,（二）感觉传递,推荐设计方案前要做的5件事 不要忽略平面规划的魅力 高效塑造设计价值的两种方法,设计的亮点是业主的关注点 了解自己设计方案的主题思想 充分相信自己的方案 列好设计推荐的纲要、设计说明 对方迫切需求时再做设计作品推荐,推荐设计方案前要做的5件事,不要忽略平面方案的魅力,考验设计师的空间修炼功力； 考验设计师的生活阅历； 考验设计师的界面把控力； 有利于与业主沟通交流；, 互动演练：,设计方案推介,a、重点归纳推荐法 b、空间延伸推荐法,业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。找到业主的关注点！,（四）好处贩卖,业主的关注点,设计品位 施工品质 价值定位 服务塑造 其它,客户是什么？,客户是上帝-,错,上帝给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表,当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候， 父母不断的鼓励着.,客户是衣食父母,错,不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！,客户是亲密的,伙伴和朋友!,业主关注的六大问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你签？ 6、为什么我要现在就签？,设计行销人员要做的八道题,1、我到底在卖什么？ 2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？,设计行销人员要做的八道题,5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？,第三节,接触你的业主,如何推荐你的个人品牌?,互动演练:接待客户,演练场景: 客户服务人员小王接待了一女性业主,业主姓李, 年龄约40岁左右,李小姐要求直接与设计师沟通.于是小王便推荐了一位设师给业主-李小姐. 现场模拟设计师接待客户的方法,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,互动演练：,个人推荐,个人推荐的五个要点,自我介绍； 行业经历； 个人特长； 成功案例（名人见证）； 职业感悟；,互动演练：,企业推荐,企业推荐的六个要点,企业的品牌美誉度； 企业的成长历程； 企业的规模； 企业的服务精神； 企业的成功客户见证；,高效赞美的五种方法,提问法 故事法 馈赠法 赞美法 攀亲法,初次接触业主的六个要点,展示良好形象（企业与个人); 判断企业在客户心中的“段位点”; 了解客户装修的关注点; 洞察客户消费类型; 了解客户可行的沟通时间; 确定下次见面的沟通内容及时间;,签单就是做,问答题,问题能引导业主的注意力,你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多；,案例我没听懂,猜猜我是谁？,互动游戏,问问题的四种模式,开放式,有 的人重视设计、有的人重视施工、有 的人重视价格 您呢？,有关平面布局方面您觉得如何?,您是如何评价我们的设计服务的呢?,问问题的四种模式,选择式,您是觉得价格方面还是服务方面不如意?,您是周一有空还是周二有空?,问问题的四种模式,刺猬式,很贵吗?不会吧!,风格不对?会吗!,问问题的四种模式,参与性,太好了! 这样的话我们都放心了,对吗?,您看这样行吗? 你看还有哪些我需要补充的?,引导式,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司吗？,易,难,我听我的朋友讲过.,我想你一定是一个爱交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高兴今天能够认识您(赞美),请问您的朋友以前在我公司装修过吗?(探寻信息),设计师:,设计师:,业主:,是的,是去年装修的.他建议我来看看!,业主:,恭喜您！您的朋友能够与您一起分享他的快乐,同时我们公司绝大多数客户都会介绍他们的朋友来我们公司.我想你以后也会的,因为做客户转介绍是我们公司的宗旨.(微笑)请问您今天主要想了解哪方面呢?(缩小范围),设计师:,主要想了解一下你们公司的服务流程及设计方面的问题!,业主:,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,易,难,我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗?,设计师:,业主回答(设计师认真倾听、纪录）,业主:,除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报),设计师:,当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录）,业主:,价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注点),设计师:,那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值!,业主:,对了!您还是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观),设计师:,问问题时要注意的几个细则,问轻松、愉快的问题。 问事先你已经想好了答案的问题。 问一些业主没有抗拒的问题。 问引导性，二选一的问题。,问问题时要注意的几个细则,问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 问业主需求的问题， 了解对方价值观。 问业主如果不签单而带来痛苦的问题。 问能给他带来好处的问题。 问成交.,案例情节：,业主姓王（男） ，职业是一名中学教师。王老师在08年3月初到6月底来某装饰公司咨询装修事宜前后达六次之多,业主每次来时都特别关注设计细节，不关注施工、价格、售后服务等事宜。当设计师察看王先生对于设计的整体与局部较为满意时，设计师说：“王老师：我看你对于咱们的设计方案都这么满意了，很快就要到暑假了，你既然希望在暑假期间装修好（对方只有假期才觉得是其最佳装修时间），我看我们就进入下一道程序（交定金）吧？” 业主：“我还要回去考虑、考虑”。,要求：请用问问题的方法找到王老师心 里的真正异议！,业主的真正异议：,王老师要找自己的亲戚装； 王老师认为：,装饰公司太贵！ 自己有亲人做装修可靠、安全！ 自己又有时间！ 自己家的设计也懂得差不多了！,聆听的7大技巧,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差；,聆听的7大技巧,5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、 点头微笑、鼓励对方多说， 让我们多了解，多肯定、多 认同，多为对方想一想！,1、情绪同步法； 2、语调速度同步法； 3、镜面映现法则：,业主喜欢你的五大法则,4、语言文字同步： 5、合一架构法：,业主喜欢你的五大法则,语法a：我很了解。（理解，赞同，体会）同时 语法b：我非常感谢。（尊重你）同时 语法c：我很能够同意,或是我很能够赞同,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！,第五节,业主消费心理分析（上）,世界上没有两片相同的树叶 ， 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔， “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性！ 说对话！ 做好事！,实用主义型,此类型业主比较注重装修与日常使用习惯的结合、关注工程的质量及保修年限。,同他介绍设计方案时，重点突出施工质量与价值体现。,猎奇追求型,此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。,我们设计方案时要追求时尚个性、沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。,领导型,领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。,你同他介绍设计方案或服务时，切忌讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。,冷淡傲慢型,此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。,先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍 遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。,顽固型,这类型业主多为年龄偏大、多在消费上具有特别偏好。他们对新思想、新观念往往不乐意接受，对设计行销人员的态度多半不友好。,设计行销人员不要想在短时间内改变这类业主，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握。,理智型,他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。,他不喜欢被逼迫推销。我们要 战在客观性的立场上跟他介绍你的设计方案、 你的服务，跟他说你的好处。,感性型,比较容易受别人的意见影响、缺乏主见； 他会比较在乎决定时别人对他的看法； 比较容易忧郁不决，没有办法下决定； 顾虑得太多。,我们要大量提供给他许多的业主见证或者 是说媒体的报导，或者是说某一些专家的意 见。你需要同他多次沟通，让他对你产生足 够的信任，建立亲和力。,虚荣型,这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。,谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象,自夸自大型,此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。,先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出 真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。,怀疑型,这类业主爱保留一种事事怀疑的态度，甚至对作品和设计行销人员的人格都会提出质疑。,你要更为自信，对自己的作品充满信心。不要企图以你的口才取胜，因为业主对你所言同样持怀疑态度，多举专业数据、专家论证，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。,犹豫不决型,此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。,以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖， 进而把握时机以坚定态度协助对方做好最 佳的选择。,内向型,这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。,说服此类业主对设计行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。,随和型,此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。,我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊，与其 形成良好的网络关系。,成本型（又称讨论还价型）,此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。,通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高一些价格，让业主有讨价还价的余地，满足其讨论还价的成功心态,品质型,非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。,告诉他，你只为极少数人服务； 告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔； 告诉他，你的价格不便宜； 告诉他，物超所值的概念。,求异型,他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。,说服方法：“负负得正法”求异形的人特别关注反感反对的词语是：绝对、保证、一定、百分之百、等等肯定的词语。,追求型,追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？,快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来 什么样的好处或利益。这种类型的业主非常缺乏耐心， 别浪费他的时间，他比较现实， 你要不断地强调作品的利 益及好处。,他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。,逃避型,你选择我们能够有效的让你避免麻烦。 你选择我们会减少你痛苦。如果不选择我们会跟你带来痛苦,或是增加痛苦。,第五节,签单的进阶技巧,运用赞美的魅力,赞美是拉近你和业主间距离的最有效手段。,现场互动演练,赞美身边的同事,要发自内心、真诚地去赞美； 赞美对方的闪光点； 赞美要及时； 赞美他某一个比较具体的地方； 间接赞美；,运用赞美的五个要点,赞美中四句经典话语,“你真不简单！” “我很欣赏你！” “我很佩服你！” “你很特别！”,轻松签单的六大黄金思维,1、我就是顶尖的签单高手（给自已一点热身运动） 2、签单就是一场轻松好玩的游戏、永远只作慨率。 3、被拒绝或任何挑战都只是签单游戏中的一部份。 4、签单是帮助顾客解决问题（非常有荣誉感） 5、只有成交才是真正帮助到顾客。 6、薪水是顾客发放的，你怎样对待人， 就决定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。,1、沉默型抗拒,业主与你在整个接触过程中，他表现冷默不爱说话、甚至静静地坐在那里。,想办法让他说话，多问他一些问题， 别让他一个人静静的呆在哪里，让他参与进来， 多开一些开放性的问题，提升他的认可度,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,2、借口型抗拒,先不要去理会他,因为这些抗拒根本 不是他不签单的主要原因，忽略处 理,先绕过去.,我们一听业主的抗拒,就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因,只是为了敷衍你.,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,有时候业主会对你公司的设计水平、服务态度、施工质量, 或某个人提出一些负面批评!,3、批评型抗拒,“合一架构法”不要去反驳他,责备他. 与他站在同一 条线上. 以问问题的方式来反问他,不一定要 去理会或解除业主的每一个抗拒.,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,4、问题型抗拒,常常有些业主会拿一些问题来考验你,他甚至会提一些你想都不到的问题。,业主有问题他想得到更多的信息,更 多的帮助. 欢迎他,鼓励他.,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,5、表现型抗拒,有许多业主,他喜欢在你的面前显示他的专业知识, 他很想让你知道,他非常了解你的实力,甚至他认为 他比你还要专业,显示他自己是行家.,一定要称赞他的专业,即使他讲的是错误的, 因为这种业主想要显示他是很专业,比你还强, 他希望得到你的认可、敬佩。,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,6、主观型抗拒,代表业主对于你这个人不太满意，你可以直接的 感觉出来，你跟业主所接触的整个过程当中，相互 间没有建立好亲和力，相互间气氛不够。,快速去同业主重建亲和力，引起他的好感及 信赖度，这时你应该少说话多发问请教业主 让他多谈一谈他的看法。,对 策:,业主七种常见的抗拒种类,业主七种常见的抗拒种类,业主不相信你的设计水品、公司的施工质量或是其它。他一直抱着怀疑的态度，认为你不会给他带来好处。,7、怀疑型抗拒,快速去证明你为什么说你一定能够帮到他、 能给他带来那些利益及好处。,对 策:,成交的关键,第 六 节,一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花,业主真正需要什么？,适合自己的； 满意的质量； 感受得到的服务； 能承受的价格,感受得到的服务,你真的愿意为业主提供更好的服务吗？,购买：被尊重 体验：被认同,价格,装企：证明价值 业主：权衡我能否承受,业主价格异议的五种心理,太贵了习惯； 业主负担不起； a、借口 b、事实 ： 手中现金不足； 比原计划要高； 市场对比的反应；,议价的三个条件,对方有需求 我们一定可以满足对方需求 我们一定是最佳选择,与业主议价的原则,1、不轻易让价,2、不要有底价的观念；,3、不要使用“业主出价”作为价格调整,4、不要将让价视为唯一的签单筹码；,6、不要主动提出让折扣；,5、抑制业主有杀价念头的方法；,7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒 绝（但语气不宜过于坚决），再调价到 企业 接受价位； 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 定对方可以支付定金才能松口，并要立 刻准备好订单；,9、从尾数开始让价，细观业主的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 单上注明本成交价由主管或上级“特别” 批准，再由主管或上级签名，以证实其 “真实性” ；,11、维持耐心及友善态度来处理议价，避免 产生争论及不愉快； 12、时时观察业主眼神、表情、肢体语言， 适时掌握成交机会；,13、绝对避免电话谈判“成交价格”； 14、业主补足定金后，避免业主有再议价的机会； 15、给多少折并不重要，关键是让业主认为你给 的是最低的；,、把握打折满意度,业主要多打折，你可以：,提升设计隐性价值； 改变付款方式（付款进度或单次付款数量）； 告诉业主:”老板的亲戚跟他的折扣一样!”,、尽可能为业主努力，以情感人。 让业主觉得你在用心帮助他 、神秘告知折扣