20090812宝龙城市广场地下一层招商工作实施计划（附件）.doc

宝龙城市广场地下一层招商工作实施计划百润顾问 二oo三年七月八日本案地下一层在进行招商租约销售与否的考量中应该充分关注到，返租销售中的“三方联保”的政策约束，在实际应用中进行有效的规避，则对本案的销售将大为有益。租约销售由于在项目投入运营时存在经营商家的非可控因素，如：商家经营活动的中止、城市整体商业环境的变迁、后期招商工作的成效等都会给开发企业带来难以处理的问题，主要表现为返租租金的履行是否到位等问题，因此建议在进行返租销售时要充分的考量上述可能存在的风险。随着前期项目市场的认购摸底约谈、市场考查以及各项准备工作的逐步到位，项目组根据已准备的资料进行分类总结，制定招商工作实施计划：招商阶段一、宝龙城市广场地下一层商场功能规划原则：为更直观地了解投资回报，项目组根据目前市场竞争项目的表现，取投资回报率：7.5%、租赁期限分别为5年和10年作比较分析。根据统一价投资回报率7.5%进行规划分隔。在规划上应该注意业态、品类等的一些行业特性进行规划，选择适合的商家经营面积、位置朝向开口等因素，力争将产品的均好性做到最好。而针对投资客户分隔出来的销售面积，应在面积和总价控制考虑上相对降低目标客户购买门槛，加快地下一层的去化。二、商场招商租金策略如下：（回报率7.5%）地下一层：预期支付客户租金：100元/月实际出租商家最低租金：50元/月注：第一批进驻商家给予最低租金，第二批视情况上调租金进行租金挤压。三、宝龙城市广场地下一层部分招商方案分析返租销售：公司的任何经营行为都是为了获得利润，提高资金的使用效率。在明确这一认识的基础上，进行对宝龙城市广场地下一层的销售方案的探讨将更为理性。销售返租的根本目的在于促进销售，而销售的目的是实现公司的利润和提供良好的现金流，是否采取销售返租方案，不应简单的只为销售促进的立场出发。应该进行充分的分析和比较，根据公司的经营需要进行抉择。详见附表: 返租销售模式财务初步财务评价（3年及年返租）宝龙城市广场地下一层采取返租销售或称为带租约销售的推案方式，在方案实施中都必需引入第三方即经营管理公司，以第三方整体向业主包租商场，并统一出租统一向业主支付租金，以及代理相关税务。为吸引商家进驻，除去租金的优惠条件外，可能还需一定的优惠招租政策，例如为了扶持项目成市，扶持商家给予一定时间的免租期等，政府相关部门是否提供支持服务等，例如允许商家先行进驻经营，营业相关的证照延后办理等相关政策等。而在销售方面为了降低总价，通常会将商场分隔为较小面积，形成低总价产品，以此降低投资门槛，吸引小型投资客进入消化待售面积。执行销售返租方案的优点：1、由于整体包租后使用权转移至商场经营管理公司，对于项目的业态规划、产品品类组合、消费动线的规划，商场经营管理公司可以站在科学的基础上，加以通盘考虑，对商场的经营有了前置保障。反之，由于分隔销售后，商场失去了整体性，欲进入的经营商家需要与众多的业主逐一协商租赁商场，往往难以达成整体租赁的经营要求，同时也提高了商家的进驻经营成本，因而不执行返租销售则在招商工作中没有竞争力。2、如上一点所述返租销售利于对商场的整体有序规划，从原来需要面对众多业主的商谈转化为与一家业主商谈，减少了经营的可变风险。另外，正规大型商家的单店投资规划往往在1015年的中长期规划经营，如果房东数量多，不确定因素随之增加。而返租销售方案较为有效的解决了这一问题。因此返租销售方案的采用实施，可以有效建立商家进驻信心、投资信心，促进销售具有积极的意义。3、由于实施返租销售方案，在原来销售单价上增加了由此产生的租期租金总额，必需带入销售单价中，因此返租后的销售单价会远远超过原来的销售单价，而此部分单价，相当于向业主拆借的资金，故而成为公司进行其他投资项目的可用现金流。当公司的其他项目的预期收益率大于一定数额时，返租销售方案是一个不错的融资方式。（可以参照的投资工具如：投资国债、投资其他经营项目等，由于此项分析非营销专业领域，在此不宜做具体的金融数据分析。）4、采用返租销售方案，由于商家的中长期租赁经营行为，在合约上确保了店面的租金回报，投资者在认可投资回报率时，预期收入是可以预见的，因此其投资行为的具有一定安全性和可性度。正因如此，可以吸引一部分投资客的资金进入，从而有效的促进项目销售。5、利于商场交付使用后的整体宣传推广，有效避免了商家各自为政。由于商家的市场推广的行动不统一，对项目的整体形象构成伤害，导致最终可能的整体经营失败，经营管理公司的介入可以统一由经营管理公司收取分摊费用进行整体的统一推广活动，使项目得以有效的持续运营。执行销售返租方案的缺点：1、返租销售方案的首要缺点是操作流程复杂，需要第三方经营管理机构，进行整体承租业主所投资的商铺，而第三方经营管理公司根据相关的政策需要有多方担保，来确保其经营资信，因此，这也是返租销售的最高门槛，但是政策并非没有空子可利用，只需注册一家形式上为第三方的独立法人的经营管理公司进行运作（事实上此运作方式已经不是秘密），即可“合乎面子，又合里子”。2、商家经营的不成功，将面临较大的承诺租金压力3、由于返租销售方案的租赁执行时间较长，商家经营的成功与否的不可预见性，可能的风险还是存在的；这也正是经营管理公司需要多方担保的最主要原因。同时，由于开发商作为多方担保的一员，在未来的租赁期内还要承担相应的责任风险。这种情况就如常言的“尾巴较长”以上为返租销售方案的具体分析，而直接销售的方案，存在以下的优点与风险：直接销售：直接销售方案的优点：1、采用直接销售的最大优点是，没有返租销售方案的种种顾虑，项目操作来得相对单纯。2、如销售工作进展的顺利，将形成良好的项目开发利润和现金流。直接销售方案的缺点：1、根据前阶段的试销工作可以判断出，目前销售请况没有出现市场的热烈跟进，除了竞争项目的因素外，主要表现为对没有返租回报保障的投资信心不足。因此，市场抗性较大。2、多数投资客的投资用途，并非用于自营，而是以此作为租金收入，因此多数要求提供返租销售的方式。3、由于采取直接销售方案，在项目交付使用后，没有统一进行经营管理，将在招商、推广宣传上、业态规划上、品类规划上、消费动线上处于混乱的局面。将对交付使用后期的项目销售带来极大的销售阻力。其他可能的参考操作方案：1、先租后售：先行招商，营造市场成功经营的景象树立投资信心。2、只租不售：类似酒店投资，获得现金流，进行其他项目的投资四、执行返租销售的先期招商工作流程（一）招商工作流程图招商工作流程图招商部招商人员1、健全制度2、人员管理3、招商执行监督1、经营市场分析2、统筹管理3、各部门配合4、招商会组织1、物业管理公司2、公司各执行部门1、资料2、档案3、执行走访1、手册2、电视3、广告4、dm5、海报1、招商意向书2、客户（经营者）背景、档案1、部门之间的信息资源共享2、部门之间的工作职责4、招商会组织合作1、权衡利益关系2、政策分析指导3、商城经营思路、统一宣传管理4、招商协议分析、谈判、拟定协议书1、推广计划书2、通知书1、服务项目、内容2、制度完备3、财务公开4、理顺投诉5、与工商、税务等机关单位协调关系经营商家签定招商意向书核心1、签订租约2、档案移交3、跟踪回访合同、协议书投资客1、资料2、档案3、现场日常工作物业管理部（公司）物管员1、手册2、费用明细1、客户委托租赁协议书或返租合同2、代理租赁合同1、保安2、卫生3、现场协助办证招商优惠政策（一）、宝龙公司租赁政策：1、租赁期限三年，自签订进驻租赁合同起2、租金优惠政策：a、第一、二年宝龙公司给予租金减半扶持政策；b、第三年租金全额收取；c、第一批进驻商家给予租金底价优惠，第二批以后进驻商家入驻租金视情况上调。3、入驻商家享有先租后买的优惠政策入驻商家在商场租赁入驻后，有意愿购买时，在同等条件下，可优先购买商场，前期实付租金可记入首付款或所购买总价中。（二）、政府优惠政策待查四、进驻相关费用物业管理费：元/月（包含商场广告推广费，物业管理费）公共设施设备维修金：元/月公用水电公推费：根据每月实际产生金额进行分摊（按实际进驻商家面积进行分摊）。进驻押金：预交三个月租金做为押金，合同期满后返还（随租赁方履约责任转移而转让）。五、付款方式租金支付方式：（待定）六、进驻要求（加入原招商方案）包括装修、经营、管理等。（一）进场程序及相关规定1、约期限为510年，期满后经双方协商再行续约。2、入住商家应有相应的经营基础条件，不准有欺骗、违法行为。3、管理费：每月收取一次，经物业管理公司估算并报物价局审批为准。4、推广宣传费：按经营场地收取元/米/月（由经营部根据每月实际执行金额部分摊派，剩余部分由宝龙公司资助）。5、水电费：依据机关部门收费标准支付。（二）相关要求如下：1、产品要有检验合格证、标明品名、产地、产址。2、标明产品特点、使用要求、规格、等级、主要成分的名称和含量。标明生产日期、保修期等。3、家用电器：符合国家有关标准，其产品获得有关部门颁发的安全许可证、有“长城”标志。对容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品要有警示标志或中文警示说明。4、有完善的售后服务条款：三包服务的详细内容、尤其是对保修期的确认等。5、合国家相关法律，法规的其他要求。6、商业经营应以高水准的商品及服务提供给顾客，不得以破产大拍卖、营业员到店外吆喝拉客等不利于形象及不公平竞争的经营方式。7、保证金：待定（三）、场所使用管理法规1、主及承租人有权共同享用与该店面相关的公共部位和设施，但不得造成损坏。2、店面内的电路、通讯线路、消防线路不得随意改变。3、面内不得擅自增加上、下水道。4、不可任意粘贴未经过核准的记号标识，不得随意加装布蓬等。5、业主或承租人进行店面后期装修时，应按装修的管理规定进行。6、禁止携入易燃、易爆物品、货物应由指定的通道进入，。7、橱窗摆设及临时堆置商品应定时、定位、并保持美观、整洁，店面的照明设备应保持明亮。8、装修程序：业主需提前一周填写“装修申请表”，提供详细的装修项目、范围、时间、图纸等资料，经“物业管理公司”审批合格后，发放“施工证”，装修人员凭证进场施工。七、分阶段分割方式根据招商工作的推进以及入驻商家的需求面积、入驻时间分阶段分割。分割阶段的划分，根据商场规划，原则待定。八、招商对象：本项目定位为mall体验购物中心，考虑到市场容量所需消化面积以及相关配套等情况，本项目拟引入以下类型商家：（待市场调查结束后，进行地下一层的商业规划再确定）九、招商计划（待定）十、招商进驻控制上述第一波招商：在商家签定意向书后，10日左右即签定进驻合同，给予签约商家30天装修准备时间，并根据实际情况确定开业时间（暂定开业时间为8月20日）。第二波以后签定进驻合同给予30天装修准备期进驻开张。商场销售阶段通过前期的招商运作，进驻商家开始营运，根据市场反应情况确定时间开始商场销售，为公司的集压资金进行变现、获利。招商项目工作将在延续招商工作的同时开展店面的销售工作。销售策略：为加快商场的市场去化，在销售策略的考量中主要是降低投资客的购买门槛以及现场形成挤压式销售结合应用，促进投资客实际成交率，招商项目组特制定以下相关销售策略：一、销售方式为确保项目定位，执行不出现偏差，原则上鼓励投资客自行招商。方案一带租约销售目的：使投资客投资立即获得回报，让投资客看到市场的前景，增加投资决策信心，利于商场销售。年限：租约的年限拟定为510年，执行租金明确表的租金价格，租约到期后与经营商家另行确定租金和租期。参考回报率：根据对竞争楼盘的摸底分析，认为7.5%的投资回报率较为合理，以邻近的“万象”项目为例，该项目投资回报率为7.5%，地理位置相对本项目趋同，在产品定位上与本案接近。根据投资客的趋利心理，本案的投资回报率控制在7.5%，加上项目的地段优势和项目的定位、前景，在争取投资客的投资信心上具有较大优势。方案二先租后售目的：针对有投资意向的，在看好本项目的市场前景的基础上，考虑自营需求，进行长远投资的经营商家的销售策略。二、销售推广控制从福州的商业物业的以往销售情况，可以得知，地下一层的销售情况普通不佳，但本案关键在于项目的整体成熟经营运作，则销售的市场抗性将大为降低。（推案中要根据规划和招商计划，进行适当的销控）。三、付款方式为鼓励投资客购买，降低投资门槛，在投资付款方式上灵活调整，主拟采用以下方式：1、一次性付款地：给予折扣优惠措施。2、分期付款：给予折扣优惠（期数及金额