浅谈企业可持续营销战略.ppt

企业可持续营销战略研究,讲师：高兆升 2005年2月12日于某企业培训讲座,营销可持续战略运作培训,本课程针对总经理、营销总监、销售总监、市场企划经理等营销高管人员，帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方法，以迅速提升企业销售业绩。 本课程时间5小时,请大家：,将手机置于震动或无声状态 如果你有问题，可随时举手提问 因您的问题就是我的研究，我的研究就靠您来发问。,可持续营销站略整合,整合力,销售执行力,品牌增长力,广告激发力,渠道联动力,产品组合力,竞争支点力,案 例,真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言! 站的高，真能看得远？,一线经理在营销管理中的地位,做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 完成或超越目标, 员工个人能力得到提高。 符合公司发展的要求. 有机会得到升迁 有良好的职业发展前景。,员工个人收益来之于业绩考核。 良好生活待遇所必需具备的基础-收入,公司从持续营销战略中得益,达到了既定销售目标，保证了 公司的正常销售 使公司能按既定的目标继 续前进 鼓舞了公司员工的斗志， 提高公司员工的业绩能力员工队伍素质得以提高,公司可持续营销管理系统,企业,销售部门,销售宏图/远景,营销核心,业务员绩效行为,营销目标,营销部门目标,业务员目标,可持续竞争支点,小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？ 绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！ 有了支点，才能以小搏大,竞争支点案例2,案例行业竞争的白热化 中国市场化程度最高的行业 整体价格大幅下调 终端争夺水深火热，买赠常年不断 著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败 案例企业的状况 阴影笼罩，信心不足 费用极少 要求短期成功,公司持续营销战略组织架构的模式,业绩管理,业绩管理,名称是了解陌生事物的通道 名称与内容是一体的 名称是文化的一部分 小企业从名称开始营销 名正、言顺、事成,证据,看法,如顾客的评论,可能会出现什么状况,同业的价格等,市场走势,我们能达到什么效果,将为公司带来巨大效益,业务经理在可持续营销战略角色,制定与部门和公司相对应的 营销 工作目标和计划 致力于自身销售技能的提高以便 符 合营销部门的要求 学习新的业务技能以提高自身能 力适应公司发展的要求. 寻求从主管,同事之间的业绩 反馈，我？,找准可持续营销渠道“穴位”,牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”!,可持续战略营销：,如模范市场； 样板市场 利润市场； 品牌市场。,运作到二批商渠道模式？,经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？如何添加战略营销？ 如何把我的营销思想强加给经销商？,强加给经销商营销思想的方式,产品利润？ 社会名誉？ 朋友交情？ 买方与卖方？ 企业品牌？,渠道可持续环节功能及职能,一级经销商,二级经销商,众多终端,一线经理在可持续营销中的重要角色: 反馈和辅导,施之以鱼, 不如授之以渔!,这是一个积极的、主动的、持续的过程. 主管必须及时,主动告知员工的表现 主管的工作目的就是帮助员工发挥个人最大潜力，达到公司业绩目标,辅导功能：,业务表现 令人满意,业务表现 令人满意 需要指引鼓励,帮助员工采取有助于他们达到目标的行动,员工以更大的工作热忱来回应你所给予的辅导，他们愿意为自己也为公司而勤奋工作 挖掘潜能，发现员工的能力并耐心地培养他们的技能,业务表现 尚令人满意,业务表现 较差,可持续营销管理必需是:,所有的业务经理对公司业绩负有责任； 业务经理的绩效不但看做了什么? 还要看是怎样做成功的. 可持续营销管理层的主要角色在于: 鼓励员工，并帮助员工完成公司目标 辅导员工，使其能力得以提高 挖掘和培养公司未来的领导者（方法：角色互换）,可持续营销战略 目标和激励系统,目标和激励是一体的 没有目标的激励滥用资源 没有动力就成无源之水 没有控制，再好的战略、计划都会落空 目标达成状况 费用真实性等相干供应链。,可持续营销信息系统：,管理的本质是信息管理 报告制度自我管理 检查跟进站得高有什么问题？,客户如何管理,10%,15%-20%,70%,核心竞争力：,在未来十年内，中国企业的核心竞争力来自于营销 竞争的力量来自于营销，