装饰人成功设计师谈单方法技巧02.ppt

装饰人设计师谈单方法技巧课程,规范、改变、模式 = 新的希望,设计师如何更具有竞争优势,装饰人咨询管理顾问,设计师如何更具有竞争优势,1、形象 2、气质 3、语言 4、行动 5、态度,6、习惯 7、配合 8、技巧 9、要点 10、谈单核心语句,装饰人咨询管理顾问,一、形象改变,外表改变 1：身体 2：环境 3：包装 内在改变 1：行业、公司文化 2：设计、谈单技巧 3：自己、需要,装饰人咨询管理顾问,不一样的感觉就在于比较,形象（外在形象、内在形象） 环境中的体现 对事情处理 内部协调 习惯 作风,个性化,标准化,装饰人咨询管理顾问,二、气质改变,1：自信 2：激情 3：魄力 4：表达方式 5：声音 6：言行举止,装饰人咨询管理顾问,三、语言改变,1：模仿 2：大小 3：知识面 4：专业 5：感情 6：幽默 7：礼貌 8：健谈,装饰人咨询管理顾问,四、行动改变,1：言必行行必果 2：速度行动力强 3：反应能力 4：准备程度 5：勇敢 6：果断,装饰人咨询管理顾问,五、态度改变,1：主动 2：热诚 3：积极 4：表情 5：稳重 6：服务意识 7：要的心态,装饰人咨询管理顾问,六、工作习惯改变,1：内在压力、动力 2：计划 3：付出 4：方法 5：团队 6：借力 7：能力,装饰人咨询管理顾问,七、配合,1：道具 2：案例 3：同事 4：业务、设计、文员、工程、文化 5：签单流程 6：照应 7：借力,装饰人咨询管理顾问,八、谈单方法技巧,1：统一报价表和谈单方式 2：平面图 3：在控文件 4：设计师简介 5：笔记本 6：名片 7：案例 8：举例说明 9：观察 10：第二、三次来逼单交定金做方案,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,11：设计师精神面貌、魄力、激情 12：有准备 13：调整心情 14：多了解、多问 15：多做方案 16：谈单时间长 17：纪录,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,18：前期准备工作 19：图纸准确、详细、丰富 20：原始平面图 21：平面布置图（两个方案） 22：手绘效果图、立面图 23：良好的心里状态 24：谈判前五分钟准备 25：整理讲解的思路 26：坚定今天一定能签单的信念,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,27：相关资料 28：同行报价 29：合同板本 30：材料样板 31：工地照片 32：相关案例 33：公司资料 34：中期谈判程序细节 35：轻松上阵 36：不笑不讲话,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,37：了解客户需求和家庭状况 38：聆听业主的想法和意见并做笔录 39：详尽有条不絮的讲解自己的设计思路及理念 40：有激情、状态、自信、开朗、幽默、感染力 41：突出重点左右兼顾 42：忌攻击同行、自夸 43：时刻注意客户表情随机应变,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,44：积极主动切忌长坐久谈 45：尊重大公司藐视打价格战的小公司 46：最后成交要有原则而不失灵活性 47：能今天谈完的话题决不留到下一次能 今天签的单决不留到明天 48：约好下次见面时间 49：尽快完成设计方案和报价,装饰人咨询管理顾问,谈单方法技巧,1：谈公司的企业文化。 A：公司的画册 B：公司的工程影集 C：公司的方案集 D：公司的规模及分支机构（网站） E：公司在本区做过一些楼盘 F：公司的锦旗 G：介绍设计师 H：介绍公司工地的现场管理 I：公司的材料供应商 J：公司的实体样板和材料样板 K：公司对工人管理和施工工艺,装饰人咨询管理顾问,设计师谈单要点,力度 手势 笑 行动 举例 借力 配合、紧跟、重视、短时间、准备,装饰人咨询管理顾问,设计师谈单要点,1：客户谈单记录本 A、平面图上表现 B、白纸表现 C、手绘随谈 D、参考 2：道具 3：氛围 4：案例 5：付出,装饰人咨询管理顾问,设计师谈单核心关键话术,现在市场竞争比较激烈，公司获取的利润不在您这里，在材料商那里，因为我们公司每月要做60多套房子，材料是集中采购的利润是材料商反给我们的，在您这里只不过是工人辛苦钱。 您在买个人主材时公司有专人为你还价可以节约几千元钱(公司的区别),装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,现在在深圳做任何生意能赚20%的钱非常不错了，您想一下一般深圳的年轻人买房，装修差不多都在3万-5万之间，那么公司的利润才6千元左右，还不如您在公司里一个月的工资。更何况我们的设计师要为您做一个星期的方案，十几个工人为您的房子装修辛苦一个多月，您看公司这么多人为您服务，公司还要保修两年，先生您看怎样？能签么？还能打折吗？,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,无论到那个公司报价表的单价都相差不过30-50元每平方，因为大一点的公司运作成本高，人多办公费用高，广告费高，我们也是和他们一样正规注册的公司，只不过地方小一点，我们主要为业主您省钱，羊毛出在羊身上。价格不是主要的关键主要是用才和严格的工程质量管理，我们每周都有质量评比大会，公司有几个监理巡视工地，设计师每周要去两次，老总还要亲自下工地视察，最后公司验收评比后才交给您。请您放心找我们公司做质量绝对没问题，我们公司不做广告靠口碑，公司80%的单靠已做过的业主介绍的。,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,在施工过程中公司监理发现质量问题绝对砸毁掉的,并重做,若您发现问题可投诉还可在公司领奖。我们公司是法制报的监督单位而且是零投诉。 您看我们的设计师为您设计了这么多图纸，他每天都在加班，为了您房子的设计连续工作了一个星期，今天您一定要定下来，不然他一个星期工作白做啦，而且这么劳累一点报酬都没有，而且今后几天还要不断为您修改方案。,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,提前半个月或一个月做好设计图可以节约钱，比如有很多业主在买房前都是租的房子住的，每个月租金在2000员左右,买房后还要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切准备入伙当天就可以开工，这样节约的钱就可以买一个好冰箱或彩电。若入伙后，再做做图纸，因设计图和您需求采购的其它东西差不多要一个月，而且您还比较匆匆忙忙，可能会有些地方考虑不周，影响您的装修质量。这样您不管在那个公司都要定啦，我们都为您着急啊。,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,为什么你们的报价比别人贵 是的我们报价比一些不是很规范、很正规的公司高那么一点点，但比那些了做了很多广告的公司要低，张生如果你去过其他公司的话，你有没有发现咱们公司的报价非常适中我们公司不做广告做口碑，如果有些公司再比我们低的话那我就不知道他们是怎么做的，那些做了比较多广告的公司你看一下他们做多大路牌、报纸广告一年广告费多吓人，羊毛出在羊身上。说句实在话装修过程又不是一个高新技术产品、又没有高新技含量，普通人都能做它就靠公司严格的管理，就向你家小孩一样管的严就规矩一点你看我们公司的管理-交给我们您决对放心。,装饰人咨询管理顾问,我现在还不急入伙还有一个月等一段时间在说 提前半个月或一个月做好设计图可以节约钱，比如有很多业主在买房前都是租的房子住的，每个月租金在2000员左右,买房后还要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切准备入伙当天就可以开工，这样节约的钱就可以买一个好冰箱或彩电。若入伙后，再做做图纸，因设计图和您需求采购的其它东西差不多要一个月，而且您还比较匆匆忙忙，可能会有些地方考虑不周，影响您的装修质量。您不管在那个公司都要定啦，我们都为您着急啊。,谈单过程中的关键语术,装饰人咨询管理顾问,我今天不定再考虑一下 您好向来了3了次吧，我们的设计师一个月只能设计3个客户的图纸，一个需要7-10天左右，我这个月已有一个业主了，您若今天不定下来的话，我就没时间跟您做其它方案了，公司就会安排我跟已交定金的业主做施工图，您看这是我们给其他业主做的施工方案这么多，今天您定下来后我还要花更多时间构思为您加班把图做出来，而且每一张都需要您签字认可后我们的施工队才可以施工，每张结构图都要让您满意，快入伙了我怕您时间不够，而且您还要花更多时间去购买其它材料,谈单过程中的关键语术,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,优惠一点嘛、打九折嘛 现在在深圳做任何生意能赚20%的钱非常不错了，您想一下一般深圳的年轻人买房，装修差不多都在3万-5万之间，那么公司的利润才6千元左右，还不如您在公司里一个月的工资。更何况我们的设计师要为您做一个星期的方案，十几个工人为您的房子装修辛苦一个多月，您看公司这么多人为您服务，公司还要保修两年，先生您看怎样？能签么？还能打折吗？再打折的话对您没好处对质量都会有影响，您看这样我帮您申请一下好吗,装饰人咨询管理顾问,你做的方案我不满意和我的想法相差太远图纸没出来我不想定 先生这只是初步平面方案，您有什么要求和想法一定要说出来或您的房子准备打算需要花多少钱来装修您都不防告诉我，我会根据您的想法和要求再加上我个人的想法来设计，您放心设计不满意您随时都可以提出来，我会及时提供很多方案让你选择，您定下来后到最后不满意公司会视情旷会退给你的及时对我不满意公司会再安排其他设计师来为您服务,谈单过程中的关键语术,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,那你们公司的质量会比别人好吗 我们每周都有质量评比大会，公司有几个监理巡视工地，设计师每周要去两次，老总还要亲自下工地视察，最后公司验收评比后才交给您。请您放心找我们公司做质量绝对没问题，我们公司不做广告靠口碑，公司80%的单靠已做过的业主介绍的，在施工过程中公司监理发现质量问题绝对砸毁掉的,并重做,若您发现问题可投诉还可在公司领奖。我们公司是法制报的监督单位、是装协第一届理事单位而且公司成立以来是零投诉,装饰人咨询管理顾问,为什么其他公司墙面漆16元而你们却20元 你问的很好，我说句心里话现在装修房子的墙面漆59%的不达标，包括我们公司。没办法有很多业主忽略这个问题，一在压价感觉墙面很平就好了其实墙面不光平而且还要有漆膜、防腐、防霉、防裂纹等按照油漆使用说明面积使用，加上是毛坯、人工、底料、底漆、面漆十几块是不够的，您要真想做的好的话我们曾经核算过了每平方不的低于25元,谈单过程中的关键语术,装饰人咨询管理顾问,谈单过程中的关键语术,其他公司铺地砖只23-25元你们却为什么报30元 我们公司是靠严格的质量标准才有今天成就，我们用的沙都是经过筛选的、我们用的水泥是国标的，而且我们请的泥浆师傅是最好的，工价也高，技术好的和差的绝对有差别。有句古话有什么样