项目型销售与流程管理--体系.ppt

项目性销售与流程管理,高级顾问：,丁兴良,国内大额产品营销培训第一人 中国客户关系管理专家 中欧国际工商管理学院EMBA,授权课程为：SPIN SELLING SIKLL销售管理的7个秘诀 出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧搞定大客户,丁兴良 Tink Ding,Johnson & Johnson 92-94年 销售人员 凯泉水泵 94-96年资深销售经理 英维思集团 96-99年 销售副总经理,至今， 15年专业公司的销售经验； 13年研究工业品营销的背景； 6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）,从业经历：,搞定大客户-销售篇 再造大客户赢利-服务篇 流程+制度+工具管理篇 大客户赢销营销篇 项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术,授课主题：,课程书籍：,荣誉证明：,经验专长：,媒体合作,个人成就,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,项目性销售与流程管理介绍,针对大额产品的项目为研究背景， 以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的 系统管理工具。,大额产品项目营销的五大特征,营销模式-信任法则,信 任 树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,结果导向-解决问题,采购与销售流程,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,项目性销售推进流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,销售里程碑与成交流程系统,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,销售辅助工具,管理工具-项目性销售与流程管理的模型,客户内部采 购流程,项目性销售 流程,辅助工具,项目 销售 成交 流程,3,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,客户内部采购流程,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程,成功标准与符合条件,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,项目性销售推进流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,项目性销售推进流程,输入:,输出:,类的客户名单,客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺,客户规划 与电话邀约,工作任务,1-输入与输出流程,输入:,输出:,客户经手人士 给予上门拜访 明确的承诺,客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案,客户拜访 与初步调研,工作任务,2-输入与输出流程,输入:,输出:,客户同意 提交方案,给予承诺 进行技术交流,提交初步方案,工作任务,-输入与输出流程,输入:,输出:,给予承诺 进行技术交流,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,方案演示 与技术交流,工作任务,4-输入与输出流程,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使需求更符合客户的想 法，发展更多的支持者， 特别重要的是高层或 项目评估负责人,需求分析与 正式方案设计,工作任务,5-输入与输出流程,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使项目评估已经有 了明确的倾向性态度,项目评估,工作任务,6-输入与输出流程,输入:,输出:,使项目评估已经有了 明确的倾向性态度,对合同条款的 内容达成共识,商务谈判,工作任务,7-输入与输出流程,输入:,输出:,对合同条款的 内容达成共识,协议书的签订，发展关系， 移交客户的项目实施方案 给实施部门，提供后续服务,签约成交 并移交实施,工作任务,8-输入与输出流程,项目性销售的流程管理,客户内部采 购流程管理,项目性销售 流程管理,销售辅助工具,项目 销售 成交 系统,3,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,采购流程分析,1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表,1、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,发现 问题， 使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究， 确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标 ,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,2. 客户内部采购流程,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家 评估者,使用买家 评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3、分析客户内部的角色与分工,角色、态度与关系,客户内部的五种买家,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,SPY经办人士！,影响力买家-谁是我们的“小秘”,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者,4、明确客户关系的比重,初选产品,5、制定差异化的客户关系发展表,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,客户关系的四种类型,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断 阶段,客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。,新增客户。 已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。,3050%。,买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。,50100%。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系。,新产品,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,（1）初步接触,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,需求回报型问题（N）,隐含需求,明确需求,（） 需 求 调 查,（一）6是问问题的前提,（五）痛苦与快乐是的精髓,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售是的前奏,（四） 是的润滑剂,运用成功的五个关键,（一）6是问问题的前提,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 which 哪 个,6WH,How To 如 何 How Much 多 少 ow Long 多久,6,6W3H人体树提问模型,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）.漏斗式提问是的前奏,What Why,开放中立型问题 取无偏见资料,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,（Say） 自我表诉,漏斗式提问模型,（四） 是的润滑剂,1、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达）,五.痛苦与快乐是的精髓 痛苦 快乐,1、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；,2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；,3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；,（五.）痛苦与快乐是的精髓,项目性销售与流程管理课程体系,客户内部的 采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展 客户关系 （说对话）,客户内部采购流程 （找对人）,方法,引导客户需求 （做对事）,项目销售的推进 流程管理,使用介绍,研究的基础客户数据库,产品/服务线,Segment,10%,20%,25%,30%,上