关键业绩指标分析.ppt

关键业绩指标分析,什么是KPI,Key Performance Indication,工作的量化管理工具,KPI的性质分类,KPI类型,过程KPI,例如标准服务流程得分，成交率、体验率等 体现过程水准的关键表现指标。,结果KPI,例如销售额，利润率、ATV、UPT等 体现结果水准的关键表现指标,过程KPI是达成结果KPI的基础,企业不同层级人员的关注点,高层,中层,基层,只需关注结果KPI,通过标准化的过程KPI管理来达成结果,战略,战术,战斗,结果类KPI指标汇总,市场占有率 同比增长率 环比增长率 销售业绩金额 销售利润率 品牌竞争率,平效租金比 存销比 产销比 费用占比率 投资回报率（ROI),过程类KPI指标汇总,阶段业绩达成率 成交率 体验率 ATV UPT VIP销售占比 进店率,员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考核得分 神秘顾客考核得分 服务流程考核得分 形象控制标准得分,补货达成率 品类/系列销售比 库存消化占比 新旧货占比 商品价格带占比 商品投入产出比 新老员工流失率,KPI公式与管理意义解析,业绩、利润类KPI,阶段业绩达成率 成交率 VIP销售占比 进店率 体验率 ATV UPT,同比增长率 环比增长率 销售业绩额 销售利润率 店面平效 平效租金比 费用占比率 品牌竞争率 投资回报率,结果KPI,过程KPI,同比增长率,同比增长率,管理意义：,检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核KPI,环比增长率,环比增长率,检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化,管理意义：,销售业绩额,进店人数,成交率,客单价(ATV),X,X,买单人数 X 客单量 X 产品均价,阶段业绩达成率,做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售 业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总 指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照,管理意义：,阶段业绩达成率,成交率,综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、 管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的 关键KPI之一,管理意义：,成交率,VIP销售占比,销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定， 是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低,管理意义：,VIP销售占比,进店率,考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI.,管理意义：,进店率,15,客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。,计算公式 客单价的计算公式是：客单价=销售金额成交单数 客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。 零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。,16,客单量 即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标 客单量计算公式是：客单量=销售数量成交笔数 客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分,员工管理类KPI,新老员工流失率 员工总人数 员工人效 员工培训时数 员工技能考评得分,过程性KPI,新老员工流失率,管理意义：,员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式 往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同， 与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会 直接影响指标的达成,新老员工流失率,员工人效,员工人效,是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映 销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人 数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关,管理意义：,绩效KPI分析诊断方法,成交率 体验率,成交率 体验率，成交率，存销比 体验率，成交率，存销比，ATV ,数据关联,鱼骨图,KPI分析方法,从数据到数据 从KPI之间的关联找出问题 能找出问题的大类原因 做为鱼骨图的前期分析,从数据到实际工作 从大类原因中找到最直接 的根本原因 可以有针对性的制定改善方案,数据关联诊断法常见的误区,销售季节变化因素 企业经营导向因素 产品自身因素 人员心态因素,从数据到工作实际，核实问题真实度,鱼骨图分析法,鱼头-出现的问题情况（如业绩低下）,中骨-原因的大类（如商品原因）,小骨-原因的小类（如商品/存销比低）,出现的 问题,鱼头（问题现状）,中骨(原因大类）,小骨（原因小类）,人的原因,方法的原因,商品的原因,卖场的原因,市场的原因,鱼骨图分析框架,鱼骨图分析流程,发现 问题,找出原因 制定对策 改善实施,列出完整鱼骨图,列出小类原因的重 要程度,列出原因的小类（小骨）,列出原因 的大类 （中骨）,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟-KPI,士气不高,技巧欠缺-KPI,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,成交率低-KPI,客流减少KPI,客人投诉多,VIP流失过多,陈列不够吸引 -KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素 KPI,员工过少-KPI,指标不清晰-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准-工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,本章总