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文档简介

员工手册,保定市诚和信食品有限公司 企管部,员工培训系列销售洽谈技巧篇,销售洽谈技巧,一、提高驾驭语言艺术 的能力口才,1、态度重于内容： （1）真诚 （2）热情 （3）照顾对方的理解力,一、提高驾驭语言艺术 的能力口才,2、说话的声音 （1）腔调的高低： 录音检查： 有没有背书的腔调 有没有过于平淡的缺点 有没有过于尖锐的声音（听起来不舒服） 有没有过于低沉的声音（听不清楚） 建议：中音为最好,一、提高驾驭语言艺术 的能力口才,（2）方言与普通话 普通话最好 与客户一致最好 （3）谈话的内容： 金牌销售员必须关心一切大众话题 要想表现你的口才，你必须有谈话的资料,一、提高驾驭语言艺术 的能力口才,4、说话好听的技巧 同样的话，用不同的说法说出来，效果是完全不一样的。 当你说完一句话之后，用脑子考虑一下你说的是不是恰当。,二、说话高级的技巧：,1、倾听 （1）表现出认真倾听的样子 眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采 手上没有小动作 手上的动作都是因谈话的内容引发的 谈话过程中身体有反映,最差的倾听者,千万别象我一样,二、说话高级的技巧：,（2）表现出你听懂了对方的话 用明显的动作和眼神向对方表示 对关键的、精彩的部分表示赞叹和敬佩 留意客户话语中的炫外之音，客户会有知音之感，敬佩之意,二、说话高级的技巧：,（3）表示你对对方的谈话有兴趣 认真听完对方讲话 要让对方知道你赞同他 如果在做笔记，在关键时刻，可以抬头向讲话的人微笑点头，表示你的赞美,二、说话高级的技巧：,2、话题的选择 选择权在客户 假如客户不爱说话，你必须主动选择话题 家庭切忌勾起对方的烦恼 体育有许多负责人无时间看比赛 时事政治小心政治对经济影响很大 吃喝玩乐永远也不要主动提起,二、说话高级的技巧：,3、高级说话技巧行话 说行话是 一件高风险的事 必须保证绝对正确 确保对方听懂,三、陈述的技巧,1、陈述的技术要求 简洁 流畅 准确 生动,三、陈述的技巧,2、陈述的时机选择 推销初期，需要扼要介绍产品的特征和利益时 顾客提出问题后，就顾客的询问进行陈述 洽谈进入实质磋商阶段，销售人员提出成交的各项条件，作为讨价还价的基础 洽谈结束，销售员回顾总结洽谈进程，概括己方立场和观点,三、陈述的技巧,3、注意 与提问、倾听的协调配合 不应过多的单独使用陈述,四、提问的
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