保险售后服务销售.ppt

递交保单与售后服务,太平职业大学员工基础学院 新人岗前培训课程 郑州分公司教育培训部,寿险专业化 推销流程,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,一、递交保单的重要性 二、递交保单的方法及注意事项 三、售后服务的意义与重要性 四、售后服务的时机与方法 五、结束语,课程大纲,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,递交保单的重要性,递交保单是售后服务的第一步 让客户感到买到好东西，而且受到好的服务 让客户认同保单与他的需求相匹配 借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划 获得介绍准主顾的机会 你是客户眼里的“公司”，确立你和公司的威信,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,流程：,表示祝贺； 依照保单，再次强调购买的必要性； 请客户签收，并收回暂收收据的“客户联”； 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值； 获取准主顾的名单； 离开前再度祝贺客户。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,“您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字”,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,“感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。”,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,推荐法信函：,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,递交保单的小技巧,如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,投送感谢函,投送感谢函，安慰客户 检查保单的内容是否出错 登记客户的相关资讯，以便建立客户档案,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,递交保单的准备,投送短函，打一个电话感谢客户的信任 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术 回答客户,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,一张保单，一个市场！,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的重要性 使客户放心 使你得到信任 使公司信誉提高 为个人及公司增加扩展业务的机会,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员,售后服务的好处,5、提高继续率 6、使保户获得更充分的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增强市场竞争力,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,客户心声,我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为我有钱了。 我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感激我，因为我买你们的产品与服务，我是你们的衣食父母。 我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或服务令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令我不满意，所以必须找出缺点并加以改进，否则留不住我这个客户，甚至连我的朋友都不再向你们购买。 我可不是忠心不二的客户。其他公司正不断提供更好的服务，希望能赚我的钱。为了维系我这位客户，你们必须提供更好的服务。 我现在是你们的客户，但是你们必须不断地让我相信，我选择你们是正确的，否则我会选择别人。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中 18位客户不会接受产品； 根据对服务行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,据LIMRA统计表明：,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,商品无形， 服务始终 寿险行业服务特点,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定 保户加保，财富增加 介绍新户，成功率高 随时服务，乐趣无穷,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的双赢策略,他满意 我获利,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的表现形式：,花时间与客户相处 介绍新险种，让客户了解购买信息 积极与客户发展关系 建立客户档案 提供资讯，成为生活顾问 通报自己及公司发展情况 送卡、寄信、送小礼物等 及时帮助客户做保全工作,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务不在于“小恩小惠”， 重要的是“以客为尊”的态度 及专业经营的理念,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服 务 的 时 机,定期 不定期,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的时机定期,生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特刊出版日 公司大型活动日,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的时机不定期,新商品出台时 国家重大政策出台时 客户家遭遇重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛获取荣誉时 客户需要帮助时,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务方法 拜访 书信问候或祝贺节假日 电话或传真 馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等） 客户提示卡 提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等） 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务误区,送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,拜 访 理 由,1、客户及家属的生日 2、请教税务方面的问题 3、提供棋类资料 4、提供目前最新工商管理信息 5、提供炒股的各类资料和投资理财信息 6、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料 7、提供小孩入学的一些重要参考资料 8、提供保险公司最新咨询,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,超越客户期望值惊喜！ 客户对惊喜总是回味无穷的！ 服务需要代价，不服务代价更大！ 险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的， 但个人特色的超值服务是不能模仿的！,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的优势,1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,总结,1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想行为） 3、攻城为下，伐谋次