如何做优秀的业务.ppt

,如何做优秀的业务员,大 纲,一、基本准备工作。 二、开发市场手段。 三、推销与销售的步骤。 四、推销与销售的战略。,一、基本准备工作,a、过硬、专业知识的准备 对业务员来说业务知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。了解熟悉本公司生产之产品：产品功能的扩展；产品的种类；生产工艺流程；生产主要的检测设备；产品质量（DPPM)；产品的价格 ；服务速度； 售后服务 ；品牌的信誉；说明书；广告、安规认证等加以研究、分析，对自己产品要有100%的了解和绝对的信心 . 做到“知己知彼”.,b、工具上的准备 名片的准备、样品书的准备、实物样品的准备、自己的着装及相关证件和推荐函等准备。一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 c、体能上的准备 人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。,d、精神上的准备 人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。从而导致销售失败,所以把自己的情绪调节到最价状态。要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。,e、市场调查准备 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。,其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。,现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。,二、开发业务的手段,a、网络开发 1、商业网站上发布信息。不管是内贸还是外贸都有些不错的商业网站。我们在这些网站上发布信息，就是为了向我们的潜在客户充分的传达信息。其作用就是相当于广告。 2、搜寻求购信息。不少网站只有会员才能看到客户的求购信息，这样就为会员提供了特权。会员就可以得到不少直接的求购信息，既能在第一时间就能找到客户，又能减少我们的工作量。 3、查找相关企业信息。任何商家都有一定的市场定位，目标客户！我们可以通过网站查找到相关客户的资料。 4、发邮件联系客户。电邮是我们开发客户中比较常用的联系工具。电邮是有其独特的优势的：节省费用、不受时空限制、避免当面拒绝的尴尬等等。是个相当不错的选择！ 5、写作网络博客。这里说的网络博客主要是指商业网络博客，一般这种博客具有明显的两重性既是商业平台，也是我们抒发个人情感的去处。前景还是比较看好！但是，这个效果和个人写作水平、定位相关。 6、有选择性的上相关论坛。论坛和博客有些相似之处。在论坛上我们可以发贴，也可以跟贴，充分的提高自己的活跃度,混个脸熟，多认识些相关的人，或许对自己有用。,b、电话联系 电话联系也是我们使用的比较多的方式。不少公司将电话营销作为主要营销手段。确实，电话营销有其自己的优势，如费用底，能直接沟通，效果比较直接等。但是电话营销现在使用的都滥了，客户接电话都接得怕，自己有时都不敢打拒绝得让人信心丧失殆尽。但是整个也不能一概否定。我们要谨慎，有效使用： 1、电话联系前充分做好准备。打电话的目的要记录备用！(介绍身份解释打电话的目的探索需求确认下次电话或拜访 ) 2、配合其他得方式一起使用。如，我们可以在打电话之前通过发邮件什么得联系。要是客户有意向，我们再打电池效果可能更好一些。 3、注意频率。电话联系，很多人是一天几个电话得联系，搞得人很烦。我们要站在对方位置想想，给对方以充分得空间。当然，也不能太少，让他都忘记你是谁！,c、拜访客户 拜访客户还是不可少的，我们和客户平时是电话、网络联系。但是，适当时我们见见客户还是相当有必要的。要是可以，吃吃饭，喝喝酒，没准会有奇效！ d、展会 展会是很多人喜欢的方式。一个优秀的展会还是有不错的效果的！我们可以在有限的时间里，接触到大量的客户，并进行有效的宣传！ e、业内或相关朋友的介绍 朋友介绍是一种很有效的开发方式，我们不妨多加注意。 f、关系或手段这个就不多说了，呵呵 。,三、推销与销售的步骤,a、销售之前了解顾客的需要 要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，才想我们也获得了自己想要的东西。我经常认真地研究我所销售的产品有何特性和优点。我想象我看到我所销售产品的优点有助于客户获得他们所想要的良好感受。 第一步准备与客户相关的资料并了解其。客户介绍资料、行业相关资料、广告相关资料、客户竞争对手相关资讯、其他的媒体、网站。 第二步马上见面前的准备：一站在客户立场上考虑问题，二想如何结合所推销产品的性能为他人解决问题.,b、销售之时帮助顾客如何购买商品或服务 首先，牢记销售的目的（真诚地帮助他们）这样解决了信任问题； 其次，解决无需求的障碍。要先了解客户真正要购买的是什么？因为事实 上， 5%客户自动购买，20%易接触，讲清后可以购买，55%不稳定，20%绝对 不买。我们的客户不是这20%，至少短期不是。 第三，解决无帮助的障碍，不多说，大家都明白。帮助客户得到满足。介绍 一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满 足了需求。 第四解决不急需的障碍。遇到这种情况，我一般向客户提供一种试行方案,该 方案可以使用户承担最小风险，却能获得最大收益。 最后，请其购买（细节）。 具体的过程就是：让客户相信你发现客户的需求推荐你的产品 打消客户的疑虑试一下长期合作 电话：介绍身份打电话的目的探索需求确认下次电话或拜访 面谈：开场建立信赖了解客户需求提供解决问题的方案协商解 决问题的条件成交；其关键是建立信赖、确定需求。 成交信号：举止行为（目光专注、仔细翻书）叙说与评论（说服己） 提问更具体、更深入（支票、效果等） 此外，须注意客户四点特征：文化因素（客户自身修养）、客户在公司所处的 位置、个人因素（客户年龄、职业、经历、生活方式、个性、 自我感觉）、心理因素（沟通的保留程度、动机、认识）。,c、销售之后让客户为我们做业务 对于每个顾客都应建立一个记录，其中包括每次我们通话、拜访的内容，业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、付款能力及速度等。在成交后，送顾客一件小礼物，不贵重，是顾客应买而未买的。经常与客户保持联系，以确定他们对所购买产品是否真正感到满意。如果发生了问题，就帮助他们解决，并因而加强了我们彼此之间的关