江西教育江西财经职业学院网络贸易实践.ppt

网络贸易实践,江西财经职业学院,,本章任务 ：,江西美庐乳业成立于1999年，专业从事乳和乳类产品的研发、生产和销售。拥有世界一流的乳品加工设备和先进的 加工工艺，美庐在亚洲最大的草原呼伦贝尔大草原建立了绿色无污染的奶源基地，拥有自己的放牧场和从新西兰引进放养的三花乳牛.。公司已通过了ISO9001-2000国际质量体系认证和IIACCP国际食品安全卫生管理体系认证。在短短的3年时间里，美庐就已进入中国乳业15强行列。,,本章任务 ：,九江汇源食品饮料有限公司系北京汇源饮料食品集团有限公司控股公司，主要从事果（蔬）汁、乳制品及纯净水的生产和销售。九江汇源以“汇全天下果蔬之精华，源于不断追求零缺陷”为质量方针，全面通过ISO9001：2000质量管理体系及HACCP体系认证，实现全方位、全范围的食品安全控制，以科学的管理模式推进工厂各项工作。,,本章任务 ：,12月15日，江西省质量先进表彰大会在江西饭店四楼多功能北厅会议室隆重举行，绿冬丝科公司“绿冬牌蚕丝被”喜获“2010年度江西省用户满意产品”光荣称号，并作为八个代表之一，上台代表全省33个“用户满意产品”企业领奖，捧回闪闪发光的牌匾和荣誉证书。据悉，此次获得“2010年江西省用户满意产品”荣誉的企业，九江市仅有“绿冬丝科”公司一家。,策划书格式：,封面：*公司网络贸易实施计划书 目录： 正文： 一、市场分析（制定计划前的分析SWOT分析） 二、网络营销策略（企业核心竞争力分析 特色产品或服务、独特卖点提炼） 三、网络贸易实施具体方案（产品电子化展示方案、企业形象展示、企业产品电子化展示文档）,,第一部分 市场分析（SWOT分析）,1、企业内部环境分析（内部资源优劣势分析）,企业的内部资源包括两部分，一部分是企业的资源要素，一部分是企业的能源要素。,请同学们看到书本183页，回答：所有的资源和能力都能给企业带来竞争优势吗？,教师总结：不是所有的资源和能力都能给企业带来竞争优势，只有： 稀缺的、独特的或持久的东西 无法很容易满足就被仿效、仿造的东西 能满足特定顾客需要的东西 独特的联合发展或资源整合能力等才能给企业带来竞争优势,案例：西南航空公司的竞争优势在于公司的“组织能力”,美国西南航空以15分钟完成起降而著称，150位乘客从飞机上下来，打扫卫生然后把新的乘客装上去，加油，飞机再次起飞，67的飞机能在15分钟完成，这就是它的效率，在这同时还要保证安全、准时。公司是如何做到的呢？,这么多年来，有没有航空公司想要模仿西南航空？有，但是很多航空公司模仿都没有成功。它们买来同样的飞机，建立同样的网络，但是为什么不能成功模仿，因为它们无法模仿西南航空的组织能力。,2、 外部宏观环境分析,对外部环境的分析，是对大势的把握。环境因素是不断变化的，只有从中寻找、发现和抓住机会，规避威胁，才能推动企业发展。 一般情况下，大环境分析包括以下这些要素： 人口环境： 经济环境 政治、法律及行业环境 自然环境 社会文化环境 科技环境,以上是常规的环境要素分析，在开展网络贸易的大环境分析中，还应对基于互联网的电子商务现状进行分析。,补充资料：第27次互联网络发展状况统计报告,1、截至2010年12月，中国网民规模达到4.57亿 2、宽带网民规模为4.5亿 3、我国手机网民规模达3.03亿 4、农村网民规模达到1.25亿 5、30岁以上各年龄段网民占比继续上升 6、有89.2%的网民在家上网，居第一位 7、我国网民平均每周上网时长为18.3个小时。 8、搜索引擎使用率达到81.9%，成为网民第一大应用。 9、网络购物用户规模年增幅48.6%，是增幅最快的应用。,3、目标顾客分析,要分析目标顾客，我们需要回答以下问题： 1）本公司的客户是哪些？ 2）客户需求的焦点是什么？ 3）要了解客户需求我们需收集客户的信息，我们怎么获得这些信息呢？ 4）怎样定义客户的需求？,1）本公司的客户是哪些？,目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值。,2）客户需求的焦点是什么？,顾客购买商品，看重的并非产品本身，而是该产品带来的价值。,3）要了解客户需求我们需收集客户的信息，我们怎么获得这些信息呢？,一手客户需求信息 文本交互式 互联网浏览交互式 二手客户需求信息,4）什么是定义客户需求：,客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 请同学们思考，为什么要定义客户的需求呢？ 怎样定义客户的需求呢？,4、竞争对手分析,学生互动环节：结合上一章的策划任务，请同学们思考，你是如何分析竞争对手的？ 教师总结：分析竞争对手，主要分析以下内容： 确认竞争对手 对竞争对手采用的主要策略进行分析 了解竞争对手的目标 分析竞争对手的优势和劣势 估计竞争对手的反击方式等,第二部分 网络营销策划,企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。一般包括： 独特的有形资产、无形资产 独有的专利或技术 特别的技能或经验 独具特色的企业文化 请同学们思考：在现在竞争中，企业为什么要建立核心竞争力呢？请举例说明。,1、企业核心竞争力总结,教师总结： 我们平时所看到的竞争大多是高度同质化的竞争，在这种竞争中永远没有真正的赢家，只有建立企业的核心竞争力，才能在竞争中处于不败之地。建立核心竞争力可以提高企业的竞争位势；使企业获得超额利益；维持企业长期竞争优势；使企业更适应环境等作用。,2、策划特色的产品和服务,现代营销中什么是特色的产品和服务？ 现在营销中，特色产品和服务应该包含5个要素： 客户的需要（custonmers）：产品满足了客户什么需要？ 公司能力（company）：产品凝聚了公司什么资源和能力？ 竞争者（competition）：有哪些竞争者和该产品竞争？ 合作伙伴（collaboration）：产品蕴含了哪些合作者的功劳？ 环境（context）：产品是在什么样的背景环境下生产的？,阅读书本193页，汉堡中的生菜，回答：麦当劳给我们提供了什么样的特色产品和服务，案例中是如何体现的？,3、策划产品独特卖点（USP）,USP独特的卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。,网络贸易中常用的独特卖点： 1）高价格 2）多产品组合 3）你自己也是独特卖点 4）低廉的价格、高品质的产品、特色的服务、特别的包装或外形设计等，都有可能成为有效的卖点。,书本案例讲解：帮宝适纸尿裤独特卖点的提炼。,*纸尿裤采用ABC专利技术的蓝色锁定因子 USP的支持因素 尿布长时间不漏 产品的特性 无须多次更换，更省时省力 给顾客带来的利益 能让宝贝更快乐 有效的动机 （这才是家长最根本的需求）,第三部分 企业网络贸易实施具体方案,1、确定企业电子化展示的目标,1）企业目标 2）浏览者目标,2、选择展示内容,3、企业形象的电子化展示 课堂训练：为九江美庐乳业（远洲国际大酒店）写一个企业简介,4、产品的电子化展示,1）选择电子化展示的产品 2）确定产品及服务的展示内容