业务代表渠道管理手册

编号： 内部资料 注意保密业务代表渠道管理手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册指导书一、编写业务代表渠道管理手册的目的1. 配合合格业务代表工作规范十条的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3. 辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、业务代表渠道管理手册使用说明1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对合格业务代表工作规范十条内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4. 大区渠道处经理负责监督业务代表渠道管理手册的执行。5. 业务代表渠道管理手册的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、业务代表渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业务代表渠道管理手册使用指导1、业务代表渠道支持工作日志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“3”3. 发现问题请注明，并制定出解决办法4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1. 每天填写，自行保留2. 每周五向渠道经理汇总审阅3. 业务代表存档备查涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条。2、商用渠道建设 月工作总结目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1. 每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2. 每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处涉及规范：业务代表岗位责任书3、业务代表渠道拜访计划、总结表目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。2. 出差结束两日内填写完成“总结部分” 报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代理商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、99年度商用渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条 1999商用市场本部渠道整体规划 1999各省渠道发展规划 99代理协议及其签约指导书5、99年度商用行业渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：1999商用市场本部行业渠道规划 1999行业渠道签约汇总名单 99行业补充协议及其签约指导书6、99年度商用渠道定位表目的：保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明：1. 在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。2. 表中空格填写该行业具体的用户简称。3. 发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。4. 通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程：1. 每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。2. 代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条 1999商用市场本部渠道发展整体规划 1999行业渠道规划7、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1. 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2. 表中“台阶”栏依据签约指导书规定，个别代理可做适当调整。3. 如代理签订重点行业协议，“行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。4. “合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%20%。填报流程：1. 每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书大区年度销售指标8、99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表目的：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1. 先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。2. 业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整，并完成本表。3. 表中“台阶”栏依据签约指导书规定。4. “合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程：1. 每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3. 如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：99代理协议签约指导书9、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表目的：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明：1. 每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每季度结束后5日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。2. 年度结束后5日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、99年度商用渠道季度销售指标完成情况表目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明：1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每月结束后5日内填写该月情况。2. 季度结束后5日内，该表填写齐全。3. 业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。11、99年度商用渠道价格支持记录表目的：监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1. 每天填写，自行保留2. 每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案12、99年度联想商用电脑代理业务规划13、99年度联想电脑分销业务规划14、联想电脑代理业绩回顾表15、联想电脑分销业绩回顾表16、渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17、渠道变化反馈表（分销商）1217各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条18、99年度商用渠道支持档案目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明：1. 一家代理，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。涉及规范： 合格业务代表工作规范十条19、99年度商用渠道重点用户档案目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明：1. 一个重点用户，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。20、市场秩序管理月报目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1. 随时记录，月底汇总2. 每月结束后2日内报渠道经理审核备案21、市场秩序拜访情况表目的：听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象填表说明：随时填报，不得空项报表流程：出差拜访结束2日内交渠道经理备案。22、联想电脑销售协会会议档案目的：记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。2. 每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。23、联想电脑代理综合奖励考评申请表表23的目的、填表说明及填表流程见代理协议综合奖励考评手册24、99年度业内公司档案目的：收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。填表说明：1. 一家业内公司，建立一份档案。2. 根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并不断完善。3. 表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。填报流程：1. 业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。2. 每季度提交大区存档备案。3. 业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。涉及规范：合格业务代表工作规范十条25、联想电脑代理授权申请书26、99财年联想电脑代理授权认证书27、99财年分销商、代理商签约申请表28、99财年经销商签约申请表2528各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。201. 业务代表渠道支持工作日志 年 月 日 星期 大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 序号工作对象（代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报的问题1.2.需向代理通报的问题1.2.注：A：政策宣讲 B：信息传递 C：销售情况 D：订货 E：库存 F：资金 G：广告宣传 H：行业开拓 I：市场秩序 J：市场动态2. 商用渠道建设 月工作总结 年 月 大区 省 业务代表 项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾1.销售任务：本月完成商用电脑销售 台，季度完成率 %。2.渠道规划与发展： 本月新发展代理商 家，新发展经销商 家； 新增覆盖城市有 ； 分销商1 发展经销商 家，发展率为 %； 分销商2 发展经销商 家，发展率为 %。3.出差：本月出差天数 天，出差城市有 。4.走访代理：本月走访代理 家，分别是： 5.走访用户：本月走访用户有 个，涉及行业有： 。6.走访业界公司：本月走访业界公司 家，待考察公司 家。7.待考察公司是： 。8.本月参加市场活动共 次，分别是： 城市 ，主题： 城市 ，主题： 9.代理培训：本月参加或组织代理培训 次，培训性质为： 授权认证 功能认证 其它 10.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾 次，回顾对象是： 11.市场秩序检查：本月是 否完成“市场秩序检查月报”； 检查违规代理 家，处罚 家； 销售协会是 否开会，城市 。12.价格支持：共 次，支持代理为： 13.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见 渠道经理： 日期： 3. 业务代表渠道拜访计划、总结表大区： 省份： 业务代表： 出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访总结任务完成情况：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道处经理4. 99年度商用渠道规划推进表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。5. 99年度商用行业渠道规划推进表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1.表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。2.如果在四、五级城市发展的行业代理，则其数量请用“8（2）”的形式单独注明“8”表示行业代理总数， “2”表示四、五级城市的行业代理数量。6. 99年度商用渠道定位表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：城市代理名称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三级城市四级城市五级城市合计注：1.如果渠道定位不包括在所列行业中，则在“其它”栏中注明； 2.在各行业栏内标注主要客户的简称； 3.在“合计”栏内填写各行业的渠道数量。7. 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。8. 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 主管总经理审批：分销商名称代理名称台阶一台阶二年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一）（分销商二）合计注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。9. 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区： 省份： 业务代表： 经理审核：代理名称年度计划年度销量完成率达到台阶 季度季度季度季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计注：“销量目标”单位为“台”。10. 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表大区： 省份： 业务代表： 经理审核：代理名称年度销量目标 季度 月 月 月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计注：“销量目标”单位为“台”。11. 99年度商用渠道价格支持记录表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计5812. 99年度联想商用电脑代理业务规划(由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订)公司名称 。代理定位：主要区域 省 市. 行业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。 新产品：问天 补天 商博士 电子教室1 市场环境分析：1.1.本地区市场环境概述： 1.2.竞争对手状况：1.2.1.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略： 。 本公司的应对措施： 。1.3本地区的市场动态及机遇（例如：省人行投资解决Y2K问题）： A 。 B 。 C 。 本公司拟采取以下措施抓住上述机遇： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度计划（请选择） 提升至 位。维护、巩固目前地位。可能会降至 位。 2目标：2.1业务目标：2.1.1.销售分解：销售方式行业门市零售批发所占比例2.1.2 销量计划：（单位：台数）时间上年度同期实际销量本年度预计销量同比增长率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25 合计2.2管理目标：2.2.1 班子建设 。2.2.2队伍建设 .。2.2.3制度建设 。2.2.4发展方向 。 3实施计划：3.1 行业推广计划：3.1.1原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.1.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户） 新客户单位名称计划购机量3.2产品推广计划：3.21.主流产