商业伙伴杂志7月刊封面故事--新应用、新模式、新合作

新应用 新模式 新合作 2014 中国方案商峰会互动论坛实录 于洪涛（商业伙伴总编辑）： 从云计算、大数据、移动互联与社交网络，到智慧城市和 IT 服务等，新技术与新应用让 IT进入了一个全新的时代；与此相对应，方案商的业务模式也正在发生着改变。今天几位方案商的演讲中，这种业务模式的变革，已被多次提及。 从新的应用，到新的业务模式，进而必然是新的供应链，或者生态系统。那么究竟 IT 生态系统发生了哪些变化？它对方案商的业务将带来什么样的机遇与挑战？这些都将是我们今天正在关注的内容。 各位都是国内的顶级方案商，大家有没有感受到新技术趋势对公司业务的影响，或者明显感受到某项技术与应用所带来的变化？ 卢朝霞（东软集团股份有限公司高级副总裁）： 刚才提到的这些技术与应用是关联的，但如果 说引起变化最大的技术，我还是选择移动互联。移动互联给我们的生活，以及所有的业务模型都带来了巨大的变化。 另外，智慧城市既是新应用，也不算新应用。因为这个概念早些年已经提出，包含了如何建设、规划和运营城市等内容。但近两年，智慧城市已经成为拉动方案商业务发展的新机遇，也确实为方案商带来了业绩的增长。这是我对新技术和应用感受比较深的两个部分。 吕波（东华软件股份公司首席执行官）： 这几年最大的感受就是云计算带来的变化。虽然云计算早已有之，但这种爆炸式的增长是近两年才显现出来的。此外，我也同意卢老师强调的移动互联。 左春（中科软股份有限公司总裁）： 我选择移动互联和大数据。前者的范围包括了前端的应用及设备，以及后端涉及的移动计算和安全等；而大数据涉及到的异构数据、分布计算和工具平台应用等，都是客户关心的内容。 新应用影响思维与决策 于洪涛： 前面三位都将移动互联选为非常重要的关注点，这跟“惕诺咨询”最近做的一项调查也比较吻合。刚才赵烁的演讲中也提到，方案商对于新技术应用的关注程度所有都在提升，成长速度最快的就是移动互联 去年只有 20%，而今年迅速提升到了 50%。 许诗军（太极计算机股份有限公司副总裁）： 我在想，这个问题在未来五年、十年、二十年或者五十年后，可能还会有不同的答案和思考。云和大数据已经开始影响我们的生活，大数据已经开始影响我们的思维方法和决策。 但我想还有一个数据非常重要，就是现在世界上还有 99%的设备还没有进入网络。它们未来对应的发展空间给了我们更大的想象空间。所以，我想物联网会也将是未来一个非常重要的发展方向。 余斌（中国石油华北石化信息中心主任）： 我从自身的业务需求来看这个问题。因为技术一定都是拿来用的，一定得有客户的需求支持。基于这一点，我可以排出顺序：第一是云计算，因为 我的机房有 150 台服务器，并且数量还在增加中，所以我必须得先解决这个问题； 第二位应该是物联网，因为物联网比较容易在内部立项和并获得通过； 第三位是移动应用，因为移动应用主要解决的是工作效率问题。领导和员工经常出差，移动应用基于此是刚性的需求； 第四位对我而言才是大数据，目前尤其是像我们的国企，基础数据还比较薄弱，很多基础数据还没有解决，谈大数据可能还得再等几年。 苏冬林（甲骨文公司合作伙伴解决方案中心总经理）： 从我们的角度去看，第一个还是云计算，虽然它产生的比较早，但它确实改变了整个 IT领域的格局；不仅是硬件，最重要的改变软件的格局，且是非常具有革命性的。 第二个可以从企业和厂商角度来看，包括了大数据和物联网，它们对应着“海量的数据”和“快速的数据”。这就让 IT 变成了我们生活不可或缺的一部分。受到了简便性和易用性。这跟信息技术的“高大上”不太一样。它改变的是用户的体验。 新业务模式逐渐涌现 于洪涛： 在现有市场环境下看到的这些新技术和新应用，给我们带来了哪些业务模式的改变？或者说，需要我们做出哪些创新？ 许诗军： 从“惕诺咨询”的报告看，方案商目前的压力是非常大的。现实中，方案 商也在思考如何创新。我认 为有两点需要关注： 第一点，在现有市场竞争环境下，方案商切忌为了创新而创新。当公司增长乏力，或者产品研发出现了瓶颈时，大家都在想创新。但如果贸然去做，没有充分的论证支撑，这是非常危险的。 所以，任何创新都需围绕一点，即围绕客户的真正需求。原来我们是拿着产品向客户去推送，让客户接受我们的解决方案。而现在，互联网时代的客户已经了解到了很多先进的产品和理念，这时候方案商提供的方案和产品，必须能够增进客户的价值和体验。所以，只有在这一个主题下进行创新，才能给方案商带来生命力。 左春： 中科软关注的内容主要围绕几个大的方向：一是行业。方案商要在领域内“做专”，要学习行业内的知识，这是我们立足的根本。 二是开发和运维一体化。过去我们倾向于建立系统，而对运行系统则比较容易忽视。现在，我们建立系统和运行维护系统已经形成一些标准，情况已经改变。 三是集成。集成的工作要熟悉用户、技术和产品等综合内容，是一揽子的服务。 吕波： 新技术的发展对于方案商而言，处理好了，业务就好；处理不好，业务就下滑。例如刚提到的服务模式的变化；还有借助新技术与应用带来的低成本等优势，方案商的业务模式可以发生改变 ，例如转型运营商、开发商等。 此外，协作模式也是重要的变化。一家方案商不可能掌握全部的新技术，而客户的要求却全面而专业，这时候就需要协作。刚才讲创新，事实上，方案商在创新解决方案之前，首先要创新的是思维模式。这个模式就是云的模式，互联网的思维模式。在技术问题方面，一家方案商水平的高低，往往取决于对企业用户需求的把握 其实互联网公司中没有一家能吃透这个层面的“技术”。 卢朝霞： 现在技术方面有五大热点，“大、智、移、云，加社交”，这些热点带动了客户需求的变化：更低的成本、更高质量的服务、更加个性化的服 务等。 在这种情况下，方案商就不能依赖过去的产品，而需要去引导客户的需求。用户需要低成本、要智能化，怎么办呢？移动互联、智能终端不是已经出现了吗？ 技术的变化带来商业模式的变化。例如方案商搭建基础设施、引入第三方资源、与客户共同运营等，这都是商业模式，或者生态关系的变化。 东软的规模约 2 万人。人员成本是上升的，但用户的报价却越来越低，服务的要求也越来越精细化和个性化。这种情况下，方案商改变，利润肯定越来越小。所以东软提出来要以 IT知识为核心，依托 IT 技术实现转型。 此外，方案商一定要在原有基础上考虑转型。东软此前专注社保、医疗、电信、能源等行业，所以我们也是基于这些行业进行调整，从 B2B 为基础和客户一起创立新的模式，例如B2B2C 和 020 等。 苏冬林： 在这样一个剧变的 IT 背景下，我们也很惶恐。甲骨文想做 No.1，就必须做到过去做不到的事情。在新技术应用上，我们跟方案商的合作已经进入了起步阶段。在传统行业里，这种合作是可以很快提升的；但是在新的行业里，新技术带来的最大变化就是门槛降低了。过去合作的方案商公司有一千人或者一万人，但未来可能一个人就是一家方案商。这是一 种颠覆性的改变，如果这种模式成功了，很可能会改变现有商业模式。 余斌： 我基本认可以上的做法，但是还不是完全认可。创新每天都有，但激动人心的应用创新，我感觉还是很少。 举一个刚性需求的例子，就是考勤。我们公司采取的考勤是指纹考勤，但是在别的地方都可以看到指纹考勤，这就不算是创新。我们把考勤和闸机的考勤联系在一起，结果我们不仅解决了考勤的问题，同时也解决了安保的问题。 因为厂区非常大，经常发生失窃等案件，这和一些工程管理的需求有关系。现在施工人员进入厂区也需要录入指纹，同时我们的网络与公安局有联网。这 个项目实施后，我们发现了60 个犯罪分子进入我们厂区，并捕获了 4 个有犯罪行为的人。其实企业里的刚性需求还有很多，方案商如果 能多发现这类需求，在满足客户的同时，自身也提升了价值。 共建彼此有益的生态链 于洪涛： 这似乎同合作相关。我们看到一些新的业务模式出来之后，竞争对手很多，但合作伙伴也很多。到底这个生态系统怎么去构建？过去是上游厂商主导合作模式，现在的情况似乎发生了变化。 苏冬林： 甲骨文是一个产品非常全的公司，一直以来，我们跟 IBM 在很多领域都是“你离不开我，我也离不开你”的状态。这种合作关系过去和本地厂商没有，但是今后会越来越多。 但是最近我确实也有些疑惑。特别是基于云的服务方面，有一些颠覆性的小型合作伙伴已经出现了，并且占到了先机。在这种复杂的模式下，厂商、方案商这些传统的定义或许也会发生改变，跨界的生态系统或许会出现。 卢朝霞： 因为模式发生了变化，相应的生态环境，也会从过去偏 IT 类，扩大到更多的领域。例如熙康是东软集团下面的一个管理和服务平台，它通过云计算与物联网的技术来实现管理。这项业务既是技术推动，也是客户需求推动的 ：过去东软帮助医院做医疗软件系统，是帮助医院做内部管理。但现在公立医院改革，客户需要做到对患者的病前、病后管理。此外，健康 管理和可穿戴健康设备等都被纳入这一体系内。通过这个服务平台，东软整合了全球的资源，建立了一个小型的生态系统。在这个系统内，每家都有价值，每家都能赚钱。 吕波： 的确，前些年做 IT 系统集成商，合作伙伴相对比较简单；而在新的技术出现以后，开始变得非常复杂，变得不再是线性关系。 我的经验是，有些用户的需求是需要方案商引导的。这时候，方案商就要站在用户的角度，把业界优秀的内容纳入进来。这 种合作关系是紧密融合的关系，用户发展起来，我们也发展起来了。这是近几年我们一直延续的模式。 第二个模式，是在与合作伙伴的沟通中产生的。这些合作伙伴有很多应用，但缺少推广的能力。我们的做法是，帮助他们将几家的方案融合在一起，共同推广。这个做法效果很好，也是我们近几年的经验。 左春： 方案商越专业，用户就越多。在新的领域内，用户大多使用一个小核心、大外围的系统。这个外围有很多分项，方案商通过合作，通过接口，通过工程师的衔接，可以使用