民生银行动产融资业务培训

动产融资业务介绍 公司银行部动产融资监管中心 目录 一、业务概述 二、常用操作模式解析 三、产品应用原则及技巧 四、案例分享 一、业务概述 一、业务概述 故事： 抗日战争时期，上海淞沪保 卫战中有一个著名的战例 800 抗日战士血战四行仓库，当时国 军谢晋元部在上海四行仓库有力 地抗击了日寇的进攻而名垂青史。 那么，这个四行仓库是干什 么用的，为什么叫四行仓库？ 据考证，四行仓库坐落于上海市闸北区苏州河北畔，始建于 1931年，由当时的金城、大陆、盐业、中南联合四家储蓄银行仓库组建而成，建筑面积 3万平方米。它是经营监管业务的金融仓库，主要存放棉花、纱锭、布、烟草等货物。 一、业务概述 支付 / 预付 在途 货物 形成 存货 现金 销售 赊销 合同 / 订单 企业在贸易链中的资金占用可分为：预付款、在途货物、存货 (包括原材料和产成品 )和应收账款。动产融资业务主要是企业以现有的或可以预期的动产或货权作为抵质押物，向银行申请融资，从而释放企业在库存、预付和在途环节中所占用的资金，解决流动资金需求，扩大经营规模。 1、产生背景： 一、业务概述 2、定义： 1、以企业自有或第三人合法拥有的动产或货权为抵质押担保的融资 业务； 2、虽不实现抵质押担保、但我行能有效控制企业物流和资金流，并 以此作为还款来源的的融资业务（如知名品牌汽车合格证、进口汽车 “ 出 入境检验检疫进口机动车辆随车检验单 ” 和 “ 进口货物证明书 ” 等）。 具体融资方式可采取短期流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴、国际贸易融资等多种。 一、业务概述 3、有关概念： 动产 /货权 广义上指能够移动而不损害其经济用途和经济价值的物品 特指银行认可的生产、物流领域有较强变现能力的通用产品 以仓单、提单等权益凭证形式表现的上述动产所有权 抵押 /质押 抵押以登记为对抗第三人的要件，不转移 动产质押不需要办理登记手续，但必须转移占有 静态 /动态 包括静态和清单置换型，每笔赎货必须得到银行的指令才能办理 也称底线控制模式，超出底线的货物可自行办理提货或赎货手续 4、思考： 下列哪些属于可以在银行质押的动产？ 一、业务概述 徐悲鸿：奔马 秦朝：兵马俑 珠宝首饰 玉米 查封的财产 生猪 消防车 ？ 一、业务概述 我行动产融资业务 已 涉及钢铁、有色、汽车、石油化工、煤炭、农产品、纸品、家电、食品、药品等行业。 （详见押品目录） 5、监管商： 一、业务概述 6、核心厂商： 已获得监管资格和额度的区域性监管 商还有十多家。 核心厂商主要集中在冶金、汽车、家电、化工、纸品、食品、药品等行业，详细名单及额度使用情况可登陆内部网站 “ 公司金融网 ” “动产融资 ” 专栏进行查询。 二、常用操作模式解析 二、常用操作模式解析 核心厂商核心厂商经销商经销商经销商经销商经销商经销商1、 “ 差额回购 ” 模式 “批量开发 ” 模式 “单户开发 ” 模式 经销商经销商核心厂商核心厂商1 、 购 销 合 同 3、申请融资6、追加保证金5、收款回执7、提货通知单9、差额回购退款资 金 流货 物 流2 差 额 回 购协 议 4 、资金划转8 、 发 货二、常用操作模式解析 2、“ 阶段性回购 +仓单质押 ”模式 经销商经销商核心厂商核心厂商1 、 购 销 合 同 3、申请融资8、追加保证金5、收款回执9、提货通知单1 1 、 阶 段 性回 购 退 款资 金 流货 物 流2 质 押 监 管协 议 监 管 库6 、 发 货1 0 、 发 货7、仓单4、资金划转2 阶 段 性 回 购 协 议 3、“ 阶段性回购 +动产质押 ”模式 二、常用操作模式解析 受信人 监管商 民生银行 授信并签署相关协议 签收并办理抵质押手续 申请提货 判断 静态模式：追加保证金赎货以货换货，逐笔审批 动态模式：底线控制 释放货物 价格管理，查询等 供应商 签订购 销合同 发放授信资金，取的回执或证明资料 发货并明确责任 到期还款，不足部分追偿 如有差额回购条款或调剂销售回款，提示供应商并执行 二、常用操作模式解析 4、“ 全程监管（在途 +仓库） ”模式 上游钢厂起运港 目的港海运倒短运输 监管仓库+ 生产+ 备货+ 质检+ 发运+ 租船 / 订舱+ 装船+ 发运+ 海运+ 在途跟踪+ 倒短+ 堆场接货+ 临时存储+ 入库+ 仓储监管+ 按单放货+ 到达+ 卸船+ 码头接货堆场+ 出库（ 1 ） 全程监管 （ 在途运输 仓库监管 ）（ 1 ） 全程监管 （ 在途运输 仓库监管 ）（ 2 ） 在库监管下游客户公路 / 火车运输全程监管模式可在提单融资、阶段性担保 +动产质押及无担保下的现货抵质押等融资模式下应用，不同模式下的融资顺序不同，但在途货物必须上保险，并需要关注在途货物的价格风险。 以钢贸企业为例 二、常用操作模式解析 5、“ 现货质押 ”模式 经销商经销商8、价格管理、查询资 金 流货 物 流1 质 押 监 管协 议 监 管 商2 、 移 交 货 物 、 验 货3、办理抵质押手续4、提供融资1、授信并签署协议5 、 申 请 提 货7 、 释 放 货 物6 、 判 断静态模式：追加保证金赎货以货换货，逐笔审批动态模式：底线控制9、到期还款或追偿二、常用操作模式解析 6、“ 现货质押 +联合保购 +不动产抵押 ”模式 经销商经销商8、价格管理、查询资 金 流货 物 流1 质 押 监 管协 议 监 管 商2 、 移 交 货 物 、 验 货3、办理抵质押手续4、提供融资1、授信并签署协议5 、 申 请 提 货7 、 释 放 货 物6 、 判 断静态模式：追加保证金赎货以货换货，逐笔审批动态模式：底线控制第三方第三方2、抵押登记1 保 购协 议 9、到期还款或追偿7、“ 购销通 ”模式 二、常用操作模式解析 简要流程 上游供应商 中间商 下游企业 民生银行 签订购 销合同 签订购 销合同 承诺书或协议，承担未发货部分退款责任 三方协议，明确回款措施 发运货物 确认收货 获取 发运凭证 跟踪回款 19 二、常用操作模式解析 适用范围 中间商上下游为强势企业，信誉度高，货物交易量大且稳定，但在结算方式上互不妥协，特定中间商的介入解决了双方的矛盾； 中间商一般与上下游形成了比较固定的合作关系，所经销商品一般属下游企业不可获缺的重要原料，需求量大且稳定。 运输渠道规范，中间商不直接接触货物。 经营的货物一般是能源、铁矿石、化工原材料等基础产品。 8、“ 汽车融资 ”模式 二、常用操作模式解析 “汽车融资 ” 模式主要包括总对总下的合格证质押监管模式和非总对总模式下的车证监管模式。 汽车合格证监管业务没有实现动产或货权的抵质押，实际操作中区别对待： 1、采取总对总合作模式的，监管合格证下能有效控制风险的，视同权利凭证，实际操作按权利凭证质押操作办理； 2、非总对总项下单个经销商合格证监管的，原则上必须追加相应的货物抵质押，实际操作按动产抵质押要求办理。 “ 北京众义达事件 ” ： 众义达旗下拥有上海大众、上海大众斯柯达、一汽 -大众、上汽荣威、名爵、一汽奔腾、东风悦达起亚、双龙和广汽丰田等品牌。其中旗下上海大众店是 “ 六把伞 ” 规模，据称展厅面积是亚洲最大的，实际年销量 3000辆左右。一汽财务、大众财务贷款购车后，把车质押给银行再融资，多出的资金挪作他用，致资金链断裂。 三、产品应用原则及技巧 三、产品应用原则及技巧 客户选择： 目标客户既可是经销商，也可以为生产加工型企业，但动产融资业务主要是立足于解决贸易链条上由于存货资金占用导致的融资需求。 企业规模和财务风险不是考察的重点，选择企业时应重点研究企业所经营的货物，以及其他关键要素：从事行业的行业周期、销售渠道（销售收入）、上游合作稳定性、经营年限（资历）、管理人品行。 三、产品应用原则及技巧 操作模式的运用： 针对企业不同的需求，我们可以提供不同的操作模式。比如企业库存较大，流动性稳定，我们可以推荐静态动产抵质押，如果流动性强，企业需要频繁提货，我们可以采取动态动产抵质押模式，不影响企业的正常周转；如果企业、银行和上游供货商能达成三方协议，银行能够保证授信资金的用途和未来货权的合法占有，可以采取先款后货的方式；如果上游供货商较为强势，不肯出具三方协议，企业可以以自有库存进行抵质押，采用先货后款形式。等等。 在设计授信方案时，不能只用现有产品去套企业，而要根据企业的实际需求，灵活设计产品及产品组合，使方案具有可操作性。动产融资业务的核心是能有效地、全过程地控制货权，在把握核心的前提下，可根据企业的实际情况对动产融资产品进行适当变化。 在市场实践中不断丰富和深化动产融资产品。 三、产品应用原则及技巧 授信方案设计： 在具体融资方式可根据我行阶段性经营重点、企业特点、谈判地位等因素确定。一般说来，采取票据融资对存款拉动比较明显，但融资收益相对较低，采取贷款方式可以获得利率上浮机会，融资收益率较高，但对存款拉动作用一般较小。另外，赎货方式的设计也直接影响存款带动。 一般说来，融资周期相对企业货物周转期限越长，给我行带来的日均存款一般来说也相对较高，但考虑风险控制需要，须尽量使融资期限与企业货物周转期匹配，具体操作中应权衡把握。 四、案例分享 背景 1： A企业为国内特大型钢铁企业，年初，向包括我行在内的多家商业银行发出邀请，拟与各家商业银行开展供应链融资业务，具体内容为通过银行给其下游经销商授信，帮助其经销商融资增加采购，扶持经销商发展。但该企业因属于上市企业不愿向其经销商提供任何担保，并要求各家银行在一定期限内拿出具体授信方案。 产品经理根据客户经理反馈的上述信息应如何协助设计授信方案？ 四、案例分享 分 析： 1、信息是否全面？ 2、应该运用那种产品？ 3、应重点关注那些风险？ 4、如何增加我行的中标几率？ 5、如何设计完整的授信方案？ 6、 四、案例分享 背景 2： 我行客户经理准备开发某一区域的动产融资类客户，此类客户属于钢厂的上游供应商，主要供应铁精粉，经筛选选出 56家销售规模在 5亿元左右的企业，库存货值大都在 1亿元以上，这批企业在当地信用社的融资为利率上浮 100%，无任何担保，经了解，每家企业都无法提供强势的第三方担保，但可以以库存铁精粉做质押担保，同时愿意组成联保组。 作为产品经理应如何协助客户经理设计授信方案？ 四、案例分享 授信方案： “现货质押 +联合保购（保证金担保） +不动产抵押 +法人连带责任担保” 操作流程图回忆前面讲过的内容 要求： 铁精粉质押率不超过 70%；监管商必须为我行认可的监管商；联合保购的保证金必须覆盖 最大一家授信客户的授信敞口；追加法人连带责任担保和房产抵押。 思考： 为什么设计如此苛刻的授