华信统领企管

東莞台資企業協會大陸台商產業轉型升級研習會N外銷轉內銷（服務、連鎖、通路）需克服的N八大關鍵問題及轉型內銷成功經營模式講師學經歷簡介學歷1臺灣科技大學MBA碩士2中原大學工業工程學士3聖約翰科技大學機械工程現任1華信統領企業管理諮詢顧問有限公司總經理2台商張老師3海基會大陸台商服務中心諮詢顧問4臺灣區電機電子工業同業公會大陸事務諮詢顧問5臺灣工業總會兩岸經貿諮詢顧問6臺灣商業總會兩岸經貿諮詢顧問7臺北市進出口同業公會中國市場諮詢視窗顧問經歷先後服務于泰豐輪胎、裕隆汽車工程中心、羅技電子、中國生產力中心、台育企管、臺灣電機電子產品發展協會等產業界計二十年N袁顧問最新著作1台商因應大陸勞動合同法最新解決之道及應用實例（20084）2台商稅務、會計、報關、外匯及出口退稅整合工具書及操作實務（含光碟）（20075）3大陸台商報關實用工具書及操作實務（含光碟）20064開拓大陸內銷市場工具書及操作實務（含光碟）20055加工貿易合同備案、變更及合同核銷操作實務（20075）6來料加工及進料加工操作實務及實例分析（20075）外銷轉內銷（服務、連鎖、通路）需克服的八大關鍵問題及轉型內銷成功經營模式N【困境】外銷企業經營面臨的困境N【啟示】外銷轉內銷為何失敗及失敗案例啟示N【問題】外銷轉內銷需克服的八大關鍵問題N【SMILE】如何讓外銷轉內銷笑得更燦爛N【價值】外銷轉內銷如何掌握微笑曲線兩端創造價值N【差異】外銷與內銷經營模式的差異分析N【優劣】外銷與內銷的優劣勢分析N【心態】外銷轉內銷應改變的七大心態N【特徵】外銷轉內銷應掌握大陸內銷市場的八大特徵N【商模】外銷轉內銷的獲利商業模式N【策略】外銷轉內銷的六大策略思考N【評估】外銷轉內銷如何做好自我評估N【守則】外銷轉內銷的十大守則N【運作】外銷轉內銷的區域市場運作模式N【定位】外銷轉內銷的市場發展定位N【經模】外銷轉內銷的成功經營模式六大共通準則21要點N【關鍵】外銷轉內銷需要回答的關鍵問題N【對策】外銷轉內銷的問題對策N【培訓】外銷轉內銷的培訓計畫（依階層別）N【培訓】外銷轉內銷的培訓計畫（依課程主題）N【制度】外銷轉內銷需建立的制度N【範例】外銷轉內銷操作流程說明書製作範例N【案例】外銷企業轉內銷的實際案例解析N【案例】達芙妮外銷轉內銷成功模式案例解析N【結論】外銷轉內銷的成功關鍵N【困境】外銷企業經營面臨的困境企業生產成本上升N人工成本上升N原材料價格上漲N油、電、工資都上漲N物流成本、資金成本人民幣升值的衝擊N2008年內美元匯率累計升值幅度已超過7。對歐元匯率累計貶值754，對日元匯率累計升值1333。N人民幣匯率6827268345元之間N出口退稅調降N200771日起降低2268項產品出口退稅率，綜合退稅水準已降至10左右。N2008111調升3486項產品出口退稅率，綜合退稅水準約11左右。N出口退稅率為5、9、11、13、14和17六檔。N土地取得不易N土地成本高漲N環保政策影響企業生存及成本提高N新企業所得稅法N移轉定價N自查補稅N加工貿易限制類目錄N加工貿易禁止類目錄N銀行融資緊縮成本提N銀行保證金台帳實轉土地、環保政策的影響租稅成本上升宏觀調控的影響勞動合同法N勞動成本上升N勞動爭議增多貿易障礙N反傾銷N配額【啟示】外銷轉內銷為何失敗及失敗案例啟示N外銷企業做內銷常出現的問題有N第一，簡單沿用外銷方法以及仿效現有行業龍頭的表面模式，把外銷的產品簡單投放到國內市場，是轉型企業陷入困境的首要原因。N第二，沒有選擇可以與企業文化對接的團隊。N第三，在外銷轉內銷後，沒有重新確立自身的競爭優勢與能力。N第四，沒有拋棄外銷的投資收益思路，沒有以內銷的模式開拓國內市場。N第五，人員的觀念、思路、思維邏輯、想法等仍沿用外銷的經驗。N第六，計畫、目標、績效仍採用外銷短平快，與內銷長慢不適應N到底是什麼原因使得這些外銷企業在家門口的本土市場遭遇內銷的“滑鐵盧”呢N是心態不好還是觀念不到位N是準備不足還是經驗不夠N是戰略失誤還是模式偏差N是產品劣勢還是品牌弱勢N是缺乏人才還是缺乏管道N是體制約束還是機制限制N失敗案例1NA公司為一服裝中小加工生產企業，擁有自己的生產工廠與流水線，以針織類外單T恤與休閒裝為主、內衣貼牌加工為輔，每年外單銷售額在5000萬左右，2005年決定以自己品牌切入快速發展的內衣內銷市場，從幾個知名內衣企業挖來一批職業經理人操盤，開始全國大規模招商，並決定在國內內衣的重點市場B進行直營操作，但市場競爭環境的快速變化、企業資源與拓展操作的不匹配，使企業當年在B市場損失慘重，廣告、商場公關、營運費用等累計投入200多萬、產品庫存400多萬，使S公司對內衣內銷市場轉型運作遭遇“滑鐵盧”，並形成了惡性循環。N成功案例2NB企業為大陸國內一強大的針織品類龍頭生產集團，一直以國外訂單生產與國內OEM加工為主，伴隨市場經濟環境的轉變，開始著手內銷市場的運作，以自有的B品牌進行內衣中低端市場的開拓，以開發打造子品牌L來進行高端市場的嘗試，並採取了不同的通路策略，以自身區域為根據地來穩步運作，來逐步瞭解內銷市場、鍛煉行銷隊伍、提煉操作模式，幾年下來內銷轉型基本成功，市場整體略見成效。【問題】外銷轉內銷需克服的八大關鍵問題如何由無牌到自創品牌外銷企業沒有擁有知識產權及知名度的品牌如何由無牌到自創品牌外銷企業沒有擁有知識產權及知名度的品牌1如何由外行變內行外銷企業對內銷市場不瞭解，沒有關注消費者的需求如何由外行變內行外銷企業對內銷市場不瞭解，沒有關注消費者的需求2如何由如何由OEM到到ODM提升產品的設計能力，提升產品的設計能力，OEM生產只能按客戶的圖紙依樣生產生產只能按客戶的圖紙依樣生產3如何由無通路到全方位通路沒有自己的行銷網路，企業發展受制於銷售管道如何由無通路到全方位通路沒有自己的行銷網路，企業發展受制於銷售管道4如何由外銷大客戶粗放型的行銷模式到內銷零散型客戶精細化的行銷模式轉變如何由外銷大客戶粗放型的行銷模式到內銷零散型客戶精細化的行銷模式轉變7如何由無團隊到建立行銷團隊及經銷商隊伍行銷團隊及經銷商的建立同等重要如何由無團隊到建立行銷團隊及經銷商隊伍行銷團隊及經銷商的建立同等重要5如何由外銷模式轉變到內銷模式商業模式、獲利模式、管控與運營模式根本轉變如何由外銷模式轉變到內銷模式商業模式、獲利模式、管控與運營模式根本轉變6如何由外銷型企業核心能力轉變為內銷型核心競爭力由製造優勢、成本優勢、如何由外銷型企業核心能力轉變為內銷型核心競爭力由製造優勢、成本優勢、產能優勢、品質優勢、技術優勢等向品牌優勢、行銷優勢、研發優勢轉變。產能優勢、品質優勢、技術優勢等向品牌優勢、行銷優勢、研發優勢轉變。8【SMILE】如何讓外銷轉內銷笑得更燦爛SERVICE掌握微笑曲線兩端提升增值服務MARKET加工貿易外銷轉內銷行銷全國INNOVALUE以創新提升內銷品牌價值LIFE以優質服務提升消費者生活品質EMPLOYMENT由外銷轉內銷提供員工更多的發展機會微笑曲線【價值】外銷轉內銷如何掌握微笑曲線兩端創造價值【差異】外銷與內銷經營模式的差異分析外銷與內銷差異分析外銷企業外銷企業內銷企業內銷企業N外銷以“客戶訂單生產”的單一貿易交易方式N企業按照客戶訂單的要求進行打版、生產、交貨，N核心能力聚焦在原料採購、生產加工、出貨管理N整體操作對費用、團隊、策略要求不高、N管理相對較為粗放簡單N內銷以“市場需求產品組合管道網路品牌打造團隊執行”的系統營運N直接面對市場多變的消費群體、消費結構、經銷代理N核心能力聚焦在對路的產品適銷、差異化的產品風格、管道掌控與品牌提升N整體對企業來講是一個多層面、較為精細的系統化操作【優劣】外銷與內銷的優劣勢分析外銷企業的劣勢外銷企業的劣勢外銷企業的優勢外銷企業的優勢1、無品牌2、無管道3、無團隊4、無經驗5、研發弱6、無體系7、不瞭解消費者8、不瞭解市場1、穩定的製造能力2、穩定的品質管制體系3、快速反應的能力4、客戶服務經驗和理念5具有良好的銀行信用、供應商或外協成員的信用【心態】外銷企業轉內銷應改變的七大心態態度決定高度性格決定態度觀念決定行為行為決定習慣習慣決定性格高度決定格局N格局決定命運【特徵】外銷企業轉內銷應掌握大陸內銷市場的八大特徵多價仿異燥亂變大大陸內銷市場的八大特徵獲利模式達芙妮、寶成、富士康、宏達電、岳豐科技沃爾瑪、H/D、國美自然美、上島咖啡、歐迪芬專業代工（含產品研發）零售連鎖通路（含品牌）網路通路結合（實體虛擬）。國外外銷品牌的OEM外銷通路的OEM國內內銷品牌的OEM價值鏈整合、資源整合、策略聯盟、前店後廠、特許加盟、連鎖經營【商模】外銷轉內銷的獲利商業模式【策略】外銷轉內銷的六大策略思考N可做機會N該做約束N能做實力N想做偏好N敢做魄力N擬做戰略該做可做能做想做敢做擬做戰略【評估】外銷轉內銷如何做好自我評估N自創品牌，你準備好了嗎你對國內市場瞭解多少知道本行業市場的核心和關N鍵在哪里嗎自已的劣勢有哪些有沒有改善和預防的措施你的產品和品牌的核心優勢是什麼你具備不具備這N種競爭的優勢市場上有沒有可進入的市場切入點和操作空間你有多大資源投入你憑什麼可以和同類品牌競爭你有沒有一套切實可行的入市策略你有沒有一個高效而專業的經營團隊N如果对以上问题您都没有一个准确的回答，建议您放慢自创品牌的步伐；如果您对以上问题都胸有成竹，那么，恭喜您，您完全可以放手一搏，成就您的品牌梦想。N提醒OEM企業做品牌不等於做廣告；走通路並不一定就創造不出品牌；品牌需要積累，不可能一蹴而就；要下大決心。創品牌是條不歸路，走回頭路會讓你損失慘重；老闆要親歷市場，要學習品牌傳播知識，不可被所謂的策劃公司牽著鼻子走。【守則】外銷轉內銷的十大守則了解轉變中大陸內銷市場行銷環境的變數了解轉變中大陸內銷市場行銷環境的變數1認識大陸內銷市場各省、各地區的消費者差異性認識大陸內銷市場各省、各地區的消費者差異性2了解大陸內銷市場的交易環境及信用環境了解大陸內銷市場的交易環境及信用環境3遵守行銷、稅法、勞動、安全、衛生、品質相關法律遵守行銷、稅法、勞動、安全、衛生、品質相關法律4做好與當地條條塊塊機關的打交道及關係建立做好與當地條條塊塊機關的打交道及關係建立5做好行銷基本功市調、定位、定價、品牌、通路、管理做好行銷基本功市調、定位、定價、品牌、通路、管理6不要先入為主不要先入為主,以外銷成功經驗套到內銷市場運作以外銷成功經驗套到內銷市場運作7知己知彼知己知彼,百戰不殆競爭對手、經銷商、消費者、各地差異百戰不殆競爭對手、經銷商、消費者、各地差異8實力為主實力為主,法律法律先行先行,關係為輔，做好交易對象的徵信關係為輔，做好交易對象的徵信9擬定一套完整的大陸市場行銷計畫並隨時更新修訂擬定一套完整的大陸市場行銷計畫並隨時更新修訂10【運作】外銷轉內銷的區域市場運作模式通路品牌客戶關係管理产品大陸區域市場佈局促销定位市場調查服务【定位】外銷轉內銷的市場發展定位企業資源診斷佔地為王以鄰為壑畫地為牢三分天下國際市場規模價格品牌人員發展定位採取措施發展階段【經模】外銷轉內銷的成功經營模式六大共通準則21要點一個中心二個基本點三個原則六個穩定五個控制四個效率【關鍵】外銷轉內銷需要回答的關鍵問題留在投資地，走進深圳或走向全國有無領導深圳市場整合的可能性相應的關鍵能力是什麼鎖定現有客戶或擴展到較低一層客戶相應的關鍵能力是什麼資金來源是什麼資金來源是什麼市場擴展方向高檔中檔低檔上海深圳全國地域當前客戶群有關客戶群有關地域市場關鍵問題【對策】外銷轉內銷的問題對策項次PDCA循環失敗對策1領導及產品無方向市場調查2銷售無計畫實施目標管理3過程無管制定期會議、報告制度4客戶無管理推動客戶關係管理5資訊無回饋建立營銷知識管理系統並與薪資及獎金考核結合6業績無考核完善收入市場化的績效考核制度7管理無制度建立各項配套銷售管理制度8人員無培訓建立及落實人員培訓9成本未控制建立成本管理責任體系10交易無信用建立客戶授信制度11帳款回收慢建立業務員績效制度【培訓】外銷轉內銷的培訓計畫（依階層別）項次階層課程內容第一階新進人員第二階導購員第三階收銀員第四階物流管理員第五階店長第六階零售督導專員第七階財務人員第八階總部培訓員第九階總部稽核人員第十階總部輔導員第十一階區域經理【培訓】外銷轉內銷的培訓計畫（依課程主題）項目課程主題課程內容1基礎銷售2中階銷售3收銀管理4營運管理5商品管理6財務管理7庫存管理8陳列管理9物流管理10採購管理11報表管理【制度】外銷轉內銷需建立的制度項目制度名稱制度內容1人事管理手冊2財務管理手冊3採購管理手冊4物流管理手冊5營運管理手冊6企畫管理手冊7工程管理手冊8總務管理手冊9考核管理手冊項目制度名稱制度內容10品牌管理手冊11店鋪開發管理手冊12培訓管理手冊13零售督導管理手冊14客戶服務管理手冊15加盟管理手冊16秘書管理手冊17輔導管理手冊18稽核管理手冊19商品陳列管理手冊20目標管理手冊【範例】外銷轉內銷操作流程說明書製作範例N任務說明要做什麼N職責規定那個部門、那個崗位來負責或參與完成工作，由哪些人承擔責任N內容說明要做工作的具體內容N過程說明完成事項要經過的次序及步驟N標準說明工作要達到得具體要求N方法說明完成工作的手段與做法N表單說明使用的表單及報表，填報週期【案例】外銷企業轉內銷的實際案例解析N1鄭州丹尼斯百貨公司由外銷成功轉型到零售批發N2歐迪芬（女性內衣）由外銷成功轉型到特許加盟N3青島英派斯（運動器材）由外銷成功轉型到健身加盟連鎖N4達芙妮由製